Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности
Шрифт:
«Бублик». Покупатель видит дырку от бублика, вы же обратите его внимание на достоинства товара или сам «бублик».
«Взвешивание». Предложить покупателю подвести итог и подсчитать все плюсы и минусы. Плюсов должно быть больше, иначе прием неэффективен.
«Замена слов». Заменить травмирующие сло ва (цена, платить, отдавать) на вложение, капиталовложение, ценностный обмен и пр.
«Разложение на части». Разложить цену товара на части.
«Сократовский диалог». Если нужно получить от кого-то согласие,
Например, клиент считает, что книг о продаже много и они не хуже этой, а стоят дешевле. Как бы выглядели приемы рефрейминга продавца этой книги?
«Бублик». «Да, вы правы, сейчас книг о продаже действительно очень много. Но согласитесь, все они иностранные. Наш рынок особенный. Он не только дикий, но и русский по ментальности. Все приемы, которые работают на западных рынках, к России часто не подходят или плохо срабатывают. А тут свой автор, который хорошо знает российскую психологию».
«Взвешивание». «Давайте оценим. Книга написана образным языком, что делает ее понятной и занимательной. Это первое. Второе – книга написана специально для тех, кто продает. Третье – она раскрывает глубинные психологические секреты, что вооружает ее читателей сверхмощным оружием воздействия на покупателей. И при этом она дороже, чем обычные книги по продаже. И это минус. На три огромных плюса один минус, согласитесь, это здорово?»
«Замена слов». «Вы говорите, что она дорогая? Но ведь это не траты, это инвестиции, т. е. вложения в себя, в свой профессионализм. И не существует более выгодных инвестиций, как в себя. Они дают самые большие дивиденды».
«Разложение на части». «В этой книге более сотни различных психологических секретов и приемов по искусству продажи. При ее стоимости в пятьдесят рублей получается, что цена одного приема пятьдесят копеек. Но каждый прием может принести вам новую покупку. Сколько получается доход на 0,5 рубля вложения? В десятки или сотни раз больше? Видите, какая выгода?»
«Сократовский диалог».
Например: «– Вы согласны с Тютчевым „Умом Россию не понять…“?
Да.
И согласны, что у нас есть своя ментальность и свои особенности?
Да.
Тогда вы, наверное, согласны и с тем, что русских лучше знают русские? Автор этой книги – русский психолог и маркетолог, который знает как русскую психологию, так и русский рынок. Поэтому данная книга лучше поможет русским продавцам, чем зарубежные авторы, не так ли?»
Табу при рефрейминге
• Никогда не заявлять клиенту, что он не прав.
• Не возражать, опровергая его доводы.
• Не оправдываться.
Заключение
СЧАСТЬЕ, когда тебя понимают, или стрелы убедительности зависят почти на 100 % от наших способностей быть понятным, интересным, говорить на языке тех, кого хотим убедить. Убеждение или переубеждение означает сменить картину мира другого человека. Это значит вложить свои смыслы в семантические координаты
Делайте что-нибудь!
Лидируйте, следуйте…
Или просто уйдите с дороги!МУДРЫЕ МЫСЛИ.
Жизнь, которая не испытывает, недостойна называться жизнью.
Сократ
Время действовать! Эффективнее делать понемногу, но каждый день, чем замереть в ожидании подходящего момента. Если нет своей цели в жизни, приходится работать на того, у кого она есть.
Перед началом любого дела ищите трудности. Вас все будут уважать, но крутить пальцем у виска. Людям нравится смелость (у других).
Смелость – это готовность к действию, несмотря на страх, и это способность прыгнуть через пропасть, наполненную увертками, страхами, сомнениями и оправданиями.
Если есть время мечтать о труднодостижимом, ныть или жаловаться, значит, найдется и время, чтобы что-то сделать. Определите, чего хотите в жизни и каким путем хотите этого достичь. А затем не допустите, чтобы кто-то или что-то могли вас отвлекать от этого намерения.
Союз позитивных лидеров открыт для тех людей, которые хотят взять 100 %-ную ответственность за свою жизнь. А технологиям лидерства мы научим.
Кто желает съесть орех, должен разбить скорлупу. Алхимики искали золото. А кто мешает вам искать счастье и успех? Экспериментируйте себе на здоровье, не забывая о технике безопасности. Куйте свое счастье, но не бейте по пальцам окружающих.
Союз позитивных лидеров, который мы создали, приглашает вас работать в собственной корпорации. Вся наша жизнь по большому счету – это работа в собственной корпорации, где мы сами председатель правления, исполнительный директор, подписавший пожизненный контракт на работу в собственной компании с одним-единственным работником в штате. За все, что происходит в этой компании, отвечаете вы сами.
Серия книг, которую мы начинаем выпускать, даст вам в руки приемы и инструменты лидерства в продажах, в привлечении и организации деятельности людей.
Единственный общий признак всех лидеров – это наличие последователей. «Союз позитивных лидеров» приглашает стать вначале последователем какого-то лидера, чтобы сразу учиться стать лидером, за которым пойдут свои последователи.