Сделки с недвижимостью. Как приобрести новостройку
Шрифт:
3. «Не душите меня весом…»
Когда группа быстросъемщиков организует крупную инвестиционно-строительную аферу, то они (мошенники) снимают на несколько месяцев роскошный офис со всей инфраструктурой в престижном бизнес-центре, доставляют туда клиентов со стройплощадки на «фирменном» автомобиле или микроавтобусе, изображают из себя богатых, преуспевающих и одновременно мягких и интеллигентных людей, которые сыпят, как из рога изобилия, умными мыслями, цитатами, суждениями.
Кроме того, в ход идут такие набившие оскомину манипулятивные приемы, как апелляция к прежнему позитивному опыту «Наша компания построила уже более двухсот объектов в девяноста регионах России»; ссылки на значимые имена или институты
4. «Копия лучше оригинала».
Этот прием работы фармазонов очень похож на предыдущий: разница заключается в том, что мошенники представляются от имени реальной солидной риэлтерской или девелоперской фирмы, имеющей устойчивую репутацию на рынке. Чаще всего мозговым центром подобной аферы является бывший (или иногда действующий) сотрудник организации-«оригинала», имеющий доступ к служебным документам. Встречаются случаи, когда руководство фирмы знает о существовании «двойника» и имеет определенную долю с этого, хотя факт подобного преступного сговора сторон практически недоказуем.
Способов защиты от явно организованной мошеннической группы, выдающей себя за законно действующее юридическое лицо, разработано в российской бизнес-практике немало. Более подробно об этом пойдет разговор в главе 3.
Этот метод взят фармазонами из хорошо им известной милицейской практики, когда допрос подозреваемого (в нашей ситуации – беседы с клиентом) ведут по очереди «злой» и «добрый» следователи (т. е. менеджеры фирмы). Возможно также выступление дуэтом или даже трио, а также прием «мальчик для битья» – сначала в контакт с жертвой вступает рядовой сотрудник, подсознательно вызывающий у вас симпатию, затем же приходит «злой босс», этакий Дон Педро, и все «обламывает».
В случае продажи «воздушных» новостроек классика жанра выглядит обычно так: после посещения стройплощадки клиент приезжает в офис фирмы, и с ним сразу начинает работать «бригада» переговорщиков с четко персонифицированными и выдержанными ролями, например: «хороший» – завотделом; «плохой» – рядовой менеджер; «злой» – директор.
При этом в ход пускается интересная домашняя заготовка, многократно опробованная до этого на других «лохах», и «артисты оригинального жанра» всевозможными манипулятивными приемами, открытым дезинформированием, а также воздействием на подсознание жертвы вынуждают Вас подписать явно невыгодный договор и внести деньги.
Более подробно о подобных методах «траха мозгов» речь пойдет ниже в конце этого подраздела.
6. «Чем наглее ложь…»
Правильно, тем больше ей верят – этот постулат доброго доктора Геббельса так никто опровергнуть не смог. Причем в нашем случае вранье является своего рода узаконенным – партнерская фирма в лице ее доблестных менеджеров заведомо не собирается выполнять взятые на себя обещания, а сотрудники имеют заранее сформулированную установку на обман и, самое главное, умеют качественно мистифицировать клиента. Мошенники-асы впадают при этом в настоящий артистический экстаз, выражающийся в непоколебимой вере в «правое дело» родной компании и своей личной кристальной честности, и вычислить такого «фиолетового жоржика» может только тот, кто умеет мастерски врать сам.
Как уже говорилось выше, даже хорошего лгуна можно проколоть, обнаружив в совокупности ряд визуальных, вегетативных, аудиальных (речевых) и кинестетических (двигательных) признаков, выдающих последнего «с головой». К простейшим из них относятся: блеск глаз, расширение зрачков, «взгляд удава» или «бегающие глазки», «отзеркаливание улыбки», потовыделение по принципу «у вруна нос блестит», пересыхание рта и горла (облизывание губ, прикладывание к напиткам), непроизвольная жестикуляция руками и ногами, частые стремления закурить или даже позывы в туалет. Кроме того, хорошо известны такие более высокоорганизованные признаки лжи, как переспрашивание ваших вопросов, увиливание от прямого ответа, приемы из серии «вопросом на вопрос», использование всевозможных клятв и заверений, чрезмерная детализация ответа с уводом темы разговора в сторону, а также явно демагогические фразы типа «народ нас не поймет» или «репутация (понты) дороже денег». Кстати, хорошая тренировка обнаружения лживого поведения – просмотр телеинтервью с известными или не очень политиками – даже при профессионально поставленном рабочем имидже лживые нотки всегда дают о себе знать.
7. «Развод кроликов».
В тексте нашей книги часто используется понятие «манипуляция», т. е. косвенное, неявное воздействие на поведение окружающих людей (в рассматриваемом случае – приобретателей новостроек). Человек, ставший жертвой этого психологического метода, делает именно то, что хочет манипулятор (в нашей ситуации – менеджер отдела продаж), пребывая, однако, в уверенности, что поступает так (подписывает явно невыгодный договор и проплачивает деньги) по своей воле или даже действует против стремлений оппонента («вот как мне удалось их прогнуть…») Самыми простыми примерами подобных действий менеджеров компании являются явные или неявные сообщения типа «эта квартира уже забронирована, люди поехали за деньгами, но если вы подпишете договор сейчас.», или «извините, с понедельника по объекту прошло повышение цен, но из-за того, что у нас была первая встреча в пятницу, я попрошу гендиректора о персональной скидке.», или «обычно мы не даем рассрочки, но, учитывая Ваши обстоятельства, я попытаюсь помочь.»
Распознать подобные манипулятивные воздействия в отдельных случаях бывает непросто, особенно если ваш оппонент – искушенный в подобном общении человек (а в «успешных» компаниях других до работы с клиентами не допускают). На мысль о том, что из Вас хотят сделать «идеального покупателя ерундукторов», т. е. просто развести на деньги, должны наталкивать следующие признаки: перевод разговора в доверительное (личное) русло; деятельное «участие» и сочувствие в решении Ваших проблем; повышенный интерес к философским темам «за жизнь», попытки снизить значимость Вашего «основного» действия; завышение Вашего делового или личностного положения; апелляция к третьим лицам, авторитетным для Вас; сноски на значимые имена или институты власти, нагнетание тревожности и искусственные цейтноты; «цепляние» к Вашим профессиональным самооценкам. В арсенале хорошего манипулятора всегда имеется несколько разных тактических схем, и при низкой эффективности одной из них таковая отбрасывается и оппонент начинает применять другие (или используется разобранный выше прием «в два смычка»). При этом опытный ловец человеческих душ волей-неволей загоняет «кролика» в угол, обрекая жертву на неправильный по существу выбор между двумя-тремя явно неприемлемыми и навязанными решениями по принципу «куда не кинь – везде клин».
Простейшая контрманипулятивная тактика заключается в том, чтобы подарить затейнику шнурок, на котором он впоследствии и удавится – сделайте вид, что Вы принимаете все предложенные менеджером условия. А как дело дойдет до действий (подписание договора или, не дай бог, внесение денег), смело заявляйте, что «рука отсохла» или «кредитная карточка сломалась». Можно также сказать, что «я посоветуюсь по поводу Ваших предложений со своим духовным учителем» или даже «схожу завтра к гадалке». В общем, «ты сер, а я, приятель, сед… ищи дураков в зеркале».