Секреты мотивации продавцов

Смирнова Вилена

6. Ваш сотрудник – менеджер отдела маркетинга – довольно яркий и активный сотрудник, неплохо справляющийся со своими обязанностями. Поставленные задачи выполняет точно и в срок, но каждый раз как-то «по-своему». Вам кажется, что он совершенно не прислушивается к вашим рекомендациям, а он, напротив, уверяет вас, что выполняет только поставленные ему задачи. Последняя ситуация была связана

с разработкой сценария презентации вашей фирмы. Менеджер активно взялся за это поручение, так как обладает знаниями (закончен факультет маркетинга) и опытом. «Показательное» выступление перед руководством фирмы вызвало противоречивые оценки. Директор остался недоволен, сказал, что все скучно и затянуто. Вы, в свою очередь, недовольны тем, что все ваши идеи были вычеркнуты. В итоге – все необходимо переделать. Вы поговорили с менеджером и попросили написать новый текст, предложив практически готовый сценарий, разнообразив примерами, иллюстрациями и другими средствами. В итоге, в назначенный срок вы получили текст, идентичный тому, что был вначале и измененный лишь во вступлении. Вы вызываете менеджера для переговоров… (Подсказки: гл. 1, п. 1.5.)

Библиография

1. Блейк Р., Моутон Д. Научные методы управления. К.: Наукова думка, 1990.

2. Вейл П. Искусство менеджмента / Пер. с англ. М.: Новости, 1993.

3. Герберт А. Саймон, Дональд У. Смитсбург. Менеджмент организации. М.: Экономика, 1995.

4. Десслер Г. Управление персоналом. М.: БИНОМ, 1997.

5. Драккер П. Управление, нацеленное на результаты / Пер. с англ. М.: Технолог; Школа бизнеса, 1992.

6. Ильин Е. П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2000.

7. Кларин М. В. Корпоративный тренинг. М.: Дело, 2000.

8. Кох Р. Менеджмент и финансы от А до Я. СПб.: Питер, 1998.

9. Краснова В. Менеджмент – тема номер один // Коммерсантъ. 1995. № 10.

10. Максвелл

Д. Лидер и его команда. СПб.: Питер, 1998.

11. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

12. Оучи У. Методы организации производства. Японский и американский подходы / Пер. с англ. М.: Экономика, 1984.

13. Почепцов Г. Г. Профессия: имиджмейкер. К: ИМСО МО Украины, 1998.

14. Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. СПб.: Речь, 2000.

15. Хопкинс Т. Умение управлять для чайников. М.; СПб.; К: Диалектика, 2000.

16. Чижов Н. А. Кадровые технологии. М.: Экзамен, 2000.

17. Шабанова Г. Система оплаты труда и компенсаций на предприятии. СПб.: ДНК, 2001.

18. Яковлев Р. Формы и системы оплаты труда на предприятии (поощрительные системы). М., 1998.

В книге также использованы материалы статей и обзоров бизнес-прессы по тематике этой книги, в том числе:

• авторов издания «Ведомости»:

– А. Чернова, Е. Гореловой, В. Моторина, Л. Горбуновой, М. Мелия, А. Цакунова;

• авторов интернет-изданий:

– О. Трофимовой, (ст. «Инвестор в людей»), Р. Лукача (ст. «Системный подход к обучению sales managers»);

• материалы и выдержки из статей:

– Е. Борисовой, опубликованные в журнале «Персонал-Микс» в 2001 г. («Аттестация. Стоит ли игра свеч?», «Критерии оценки персонала. Рецепт для тех, кому некогда», «Поведенческие ошибки при проведении аттестации»);

– А. Кавтаревой – опубликованы в бюллетене «Рекламное измерение» («Свой среди чужих, чужой среди своих», «Статья про зарплату», «Премия за измерение креативности») – Система «Триз-Шанс» (www.tris-ri.ru);

– Е. Сидоренко, М. Мирошниченко («Командная работа в малом бизнесе как ответ на кризис») – СПб., 1999.