Семь секретов прирожденного продавца
Шрифт:
Но что действительно заставило его попасться на крючок, это тот простой факт, что я отреагировал на его планы с энтузиазмом.
Если бы тон моего голоса показался ему индифферентным, или если бы я сказал «Это хорошо», или просто «0'кей», я очень сомневаюсь, что он выразил бы такой интерес к другой моей продукции.
Иными словами, мой энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ К НЕМУ вызвал в нем энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ КО МНЕ.
Вы и сами знаете из своего жизненного опыта, что энтузиазм — заразительное чувство. Понаблюдайте хотя бы за лучшим другом человека — собакой.
Собаки
Людям следовало бы брать пример с собак, которые пользуются самым большим успехом среди животных, а между тем их единственным продуктом является энтузиазм, ну разве что иногда еще слюнявый поцелуй. Тем не менее миллионы людей не мыслят себе жизни без этих замечательных друзей/
Я подозреваю, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают энтузиазм по отношению к характеристикам их товаров, вместо того чтобы выражать его по отношению к их клиентам как людям…
Прирожденные продавцы играют на самом главном для покупателей — их самих. Это дает прекрасные результаты. Мне удалось заключить множество договоров на консультационные услуги, потому что я выражал искреннее восхищение достоинствами той фирмы, где работали мои клиенты.
Одной компанией, филиалом «Американ Экспресс», было особенно легко восхищаться. Ее руководство было очень щедрым по отношению к своим служащим, и когда я добился от менеджера, с которым вел переговоры, признания, что они просто влюблены в своих работодателей, я сыграл на этом, сказав, что с их стороны было очень мудро выбрать работу в таком прекрасном месте, где они могут стать настоящими профессионалами.
При этом я подразумевал, что был бы горд и счастлив иметь «Американ Экспресс» в числе своих клиентов. И мои воодушевленные клиенты с радостью помогли этой мечте осуществиться.
Энтузиазм — это одна из самых наших драгоценных эмоций. Основой всех известных великих свершений был энтузиазм. Ни одно начинание не обходится без него.
Так как же стать энтузиастом и оставаться им всегда? Предлагаю вам десять советов, как всегда быть в «приподнятом настроении, уверенным в себе человеком и всегда оставаться в числе победителей.
1. Помните, откуда вы вышли. Будучи подростком, я не мог дождаться, когда я вырасту и смогу попасть в мир бизнеса. Для меня иметь возможность самому зарабатывать деньги было самой чудесной вещью, которая только может произойти с человеком.
Какому ребенку не хочется быть уверенным в себе и иметь наличные деньги в неограниченном количестве? Конечно, мне хотелось иметь все это, а когда я начинал, у меня не было, в буквальном смысле, ни гроша в кармане.
Я работал помощником официанта, убирая грязную посуду со столов в ресторане, работал рассыльным, продавал газеты,
Фунт говяжьего фарша, который я должен был довести до ума на своей плите, был пределом мечтаний для все еще растущего восемнадцатилетнего юнца. Вот откуда я вышел.
И когда у меня плохое настроение, я вспоминаю этого парнишку, улыбаюсь и думаю, что если уж я сумел дойти туда, где нахожусь сейчас, то можно себе представить, чего я еще смогу достичь!
2. Помните о друзьях, которым не удалось выйти в люди. Один из моих лучших друзей из начальной школы сделал несколько неверных шагов в жизни и закончил тем, что его подстрелили бандиты, когда ему было всего восемнадцать. На встречах с одноклассниками мы до сих пор вспоминаем о Дуге и о том, как пропала впустую его жизнь.
Вы никогда не знаете, когда придет ваш час — даже если вы святой, — поэтому извлекайте из дней вашей жизни годы удовольствия.
3. Какие бы удары ни наносила вам жизнь, помните, что другие люди попадали в еще более тяжелые ситуации и все же выбирались из них. Никогда не ставьте крест на себе или на своих возможностях. Всегда думайте о себе хорошо и не уставайте повторять себе, что все вашей действия направлены на благо всего мира.
4. Вы могли потерять успех, но если будете продолжать искать его, непременно найдете. Невозможно подсчитать, сколько раз мне казалось, что дела идут совсем плохо, и как раз в самые черные дни я обнаруживал, что успех поджидает меня за утлом.
5. Убедитесь, что вы извлекли пользу из своих потерь. Каждая неудача содержит ценные уроки. Если вы посмотрите на жизнь людей, добившихся в жизни очень многого, вы увидите, что, как правило, их успехам предшествовали неудачи. Некоторые очень богатые люди не однажды разорялись, прежде чем достигли прочного финансового успеха.
6. Рискуйте. Попробуйте применить новые стратегии для решения старых проблем. Не позволяйте себе довольствоваться тем, что вы стараетесь обойтись без потерь. Невозможно избежать всех рисков, поскольку сама жизнь полна рискованных ситуаций, о многих из которых мы даже не подозреваем.
7. Считайте ваши благословения. Нам так повезло, что мы здоровы. Так много людей не могут похвастаться тем же. Даже временные недомогания могут преподать нам урок. Когда я разъезжал по стране со своими бесчисленными семинарами, то часто болел ларингитом, который вынуждал меня говорить меньше. Иногда мне случалось читать лекции только шепотом, помогая себе жестами. Всякий раз, когда я выздоравливал, я испытывал чувство восторга, осознавая свою способность общаться с помощью голоса.
Какой это драгоценный подарок! Как часто мы тратим слова на мелкие и лишние комментарии. Если бы у нас был счетчик, который ограничивал ежедневное количество произносимых нами слов, мы распоряжались бы ими гораздо умнее и были бы гораздо более благодарны Создателю за Его великодушный дар, доставляющий нам столько удовольствия.