Сервис спецтехники. Практическое пособие
Шрифт:
Дистрибьютор ставит перед собой следующие стратегические задачи:
• охватить целевые рынки для моделей и модификаций машин завода;
• обеспечивать запчастями дилеров для ремонта и обслуживания машин, находящихся в эксплуатации у потребителей;
• организовать оказание дилерами полного спектра услуг после реализации машин;
• контролировать исполнение дилерами требований к организации послепродажного обслуживания;
• обеспечить стабильные условия работы персонала дистрибьютора и дилеров, стимулирующие его производительность и эффективное обслуживание потребителей;
• прогноз и планирование закупок техники и запасных частей в целях содействия
• выработка и проведение ценовой стратегии на рынке;
• определение объема продаж и маркетинговой стратегии в зависимости от этапа жизненного цикла товара, отслеживание тенденции изменения привлекательности продукции производителя;
• формирование и ведение баз данных о клиентах, конкурентах, поставщиках;
• публикация технической, рекламной и ценовой информации на Web-сервере, чтобы дилеры, коммерческие агенты и потребители могли помочь себе сами;
• поиск новых сфер использования продукции производителя;
• поиск новых корпоративных потребителей;
• повышение рентабельности и расширение деятельности.
Дистрибьютор должен развивать товаропроводящую сеть полномочных дилеров с сервисными центрами и магазинами запчастей в стратегических местах в регионе и предоставлять упомянутым полномочным дилерам гарантии на машины, продаваемые в розницу, на тех же условиях, которые завод предоставляет дистрибьютору.
Дистрибьютор должен заключать со своими дилерами дилерские соглашения на основе заводского положения “Типовые требования к организации, оборудованию и менеджменту фирм – официальных дилеров”. Дистрибьютор должен побуждать дилеров создавать свои сбытовые сети из субдилеров, торговых и сервисных агентов. Дистрибьютор должен осуществлять надзор над полномочными дилерами. Дистрибьютор должен содержать региональный склад запасных частей, предназначенный для обеспечения не менее чем месячной потребности полномочных дилеров в регионе, хранить на складе номенклатуру оригинальных запчастей, достаточную для ремонтов и розничной продажи. Дистрибьютор и дилеры за свой счет обеспечивают проверку и предпродажную подготовку каждой новой машины до передачи ее розничному покупателю в соответствии с инструкциями, предоставляемыми заводом. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей гарантийный ремонт в соответствии с гарантийной политикой завода от имени завода. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей послегарантийный ремонт на коммерческой основе. Дилеры должны торговать запасными частями в розницу, обеспечивая потребности рынка. Дистрибьютор обеспечивает направление заводу крупных предварительных заказов, замыкая на себя заказы дилеров, на дилеров – заказы остальных покупателей путем предоставления предусмотренных ценовой политикой скидок.
Дистрибьютор обязывает полномочных дилеров иметь ремонтное оборудование и специальные инструменты, а также рекламное оформление тех видов, которые рекомендованы заводом. Дистрибьютор обеспечивает направление на обучение в учебный центр завода соответствующего своего персонала и персонала дилеров, чтобы обеспечить компетентное и качественное техническое обслуживание машин завода.
Вести и сохранять в течение периода, требуемого заводом, соответствующие документы по оформлению, учету и статистике претензий по качеству продукции, записи по истории гарантийного обслуживания каждой машины по форме, требуемой заводом,
Направлять заводу прогноз потребности Региона в продукции на следующий год или предварительный заказ не позднее 30 сентября каждого года.
Обеспечить полное удовлетворение спроса на продукцию завода в регионе (при условии выполнения заявок дистрибьютора заводом.
Выполнять маркетинговые исследования в регионе с целью привлечения дилеров и заказчиков на продукцию завода. Изучать рынок, условия конкуренции, региональное законодательство и нормативные акты; разрабатывать меры по закреплению на рынке и расширению сбыта. Выполнять, при необходимости, сертификацию машин, агрегатов, деталей согласно местным требованиям.
Продвигать за свой счет продукцию завода в регионе с использованием рекламных и технико-информационных материалов, предоставленных заводом, а также собственных. Включать торговую марку завода во все виды своей рекламы. Участвовать во всех выставках и ярмарках в стратегических городах региона, в которых может демонстрироваться продукция завода.
Предоставлять заводу по его запросу информацию, которую завод считает необходимой для анализа. Требовать от своих дилеров предоставления той информации, которая может требоваться Заводу. Собирать и предоставлять Заводу конкурентные материалы о деятельности конкурентов и их ценах.
Не продавать продукцию вне согласованной территории – не нарушать монопольные права других Дистрибьюторов и не конкурировать с ними.
Региональный дистрибьютор ожидает от завода содействия в организации современной торгово-сервисной сети в центральном регионе и выполнения перечисленных ниже мер, общепринятых в мировой практике. Дистрибьютор ожидает от завода организации поставок товаров на основе дистрибьюторского лимита и дистрибьюторского резерва. Дистрибьютор ожидает, что завод будет поставлять дистрибьютору запасные части всей необходимой номенклатуры – собственного производства и производства субпоставщиков, закупаемой по кооперации. Если продукцию субпоставщиков завод в силу каких-либо обстоятельств поставлять не может, завод заключает специальные соглашения со всеми субпоставщиками – двусторонние или трехсторонние (с участием дистрибьютора), обеспечивающие поставку запасных частей субпоставщиками в регион исключительно по прямым договорам, на условиях не худших, чем поставлял бы завод.
Дистрибьютор реализует продукцию завода от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор пользуется независимостью в отношении собственной деятельности.
Дистрибьюторское вознаграждение будет состоять из разницы между рекомендованными розничными ценами и фактическими ценами, по которым дистрибьютор покупает продукцию у завода, и определяться полученными скидками. Дистрибьютор обеспечивает среднемесячный объем заявок на продукцию завода на сумму не менее дистрибьюторского лимита, при этом неисполнение заводом части заявок не может служить основанием для требований завода об увеличении суммы заявок.
Для обеспечения нормальной деятельности на рынке региона дистрибьютор ожидает, что завод предоставит дистрибьютору и дилерам следующую техническую информацию:
• инструкции по эксплуатации машин;
• сервисные книжки;
• инструкции по предпродажной подготовке;
• инструкции по гарантийным ремонтам;
• инструкции по консервации и хранению машин;
• руководства по ремонту и обслуживанию;
• каталоги запасных частей;
• каталоги специнструментов;