Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:

— Я помогу вам сориентироваться.

Прием № 441. Визуализация

Всем известен эффект: когда к продавцу подходит с вопросом покупатель и тот начинает ему что-то рассказывать. За спиной вопрошающего клиента останавливаются другие. Они покупают ЧАЩЕ тех, кто подходит с вопросами. Попробуйте вместе с вопрошающими рисовать на доске — это «образовательное шоу» привлечет тех, кто купит с большей вероятностью.

Прием № 442. Апелляция к жалости

— Поймите, я должен вас

провести по всему магазину, я просто обязан познакомить вас хотя бы с самым главным. Ну вот, например, это.

Прием № 443. Я начальник

У нас к начальникам лучше относятся.

Попробуйте представиться директором магазина, заведующим секцией, старшим продавцом или хотя бы его заместителем.

Вероятность отказа в принятии помощи снизится.

Прием № 444. Анкеты

Испробуйте стартовую анкету-крючок. Анкета может быть посвящена, например, проблемам выбора бурбуляторов с боковыми фигастерами. Дайте ее после фразы: «Пожалуйста, только пара вопросов, потом уйду и не буду мешать». Потом можно остаться рядом. Прием рассчитан на приподнятие значимости клиента: мы к нему с важным вопросом как к эксперту.

Прием № 445. Призы на пороге

Приз вошедшему — чем не повод завязать разговор, а затем и проконсультировать в выборе?

Прием № 446. Комментарии эмоций

Когда комментируют твои эмоции, становишься безоружным. Вот продавец говорит:

— Я вас понимаю, тут от этого выбора можно растеряться. Понимаю. Давайте в двух словах о том, на что надо обратить внимание, и тогда все станет на свои места.

Прием № 447. Приветствие

Можно просто радушно поздороваться. Искренне. От души! Не пробовали?

Прием № 448. Юмор

Это находит отклик у людей с чувством юмора. А таких, слава богу, достаточно. Попробуйте непонятные и веселые надписи, забавные игрушки — то, что вызовет смех и вопросы. Пусть вошедший даже поумничает, посмеется над умышленной грамматической ошибкой. Лишь бы остановился, заговорил и купил.

Прием № 449. Проходные пешки

Людям свойственно отвергать первые предложения. Потому стоит беречь «проходные пешки» минимум до третьей подачи. Клиент откажется принять первое, второе, но возьмет третье. Значит, оно должно быть наиболее подходящим, а не вариантом, третьим по силе.

То, что клиенту, по нашему мнению, подходит, ни в коем случае нельзя предлагать в первую очередь.

Прием № 450. Стартовые трюки

Поучитесь останавливать прохожих у цыган и бродячих торговцев. Их трюки часто достаточно лишь адаптировать к специфике того или иного магазина.

Прием № 451. Пусть провинится

Можно сделать так, чтобы клиент почувствовал неловкость, вину. Например, чтобы он что-то

уронил или хотя бы слишком сильно хлопнул дверью.

Чувство вины в клиенте облегчает им принятие помощи продавца и саму покупку.

Прием № 452. Подсадные утки

В некоторых случаях есть смысл организовать если не давку, то хотя бы присутствие кого-либо в том же зале или у того же прилавка, к которому направляется клиент. Так нищие «солят монетками» кепку для сбора подаяний (как будто другие им уже подавали), так владельцы кафе иногда позволяют целый вечер сидеть в зале более-менее приличному бродяге и даже подливают ему пиво — в пустые кепки не подают, а в пустые кафе не заходят.

Прием № 453. Лабиринты

Используйте лабиринты интерьера. По залу, который можно весь осмотреть от дверей, обычно не путешествуют.

Прием № 454. Продавайте хорошие вещи

Это труднее всего, но попробовать стоит. Тогда проблем с заманиванием клиентуры не будет. Скорее, даже придется нанять пару охранников для организации порядка у витрин.

Прием № 455. Вспомни!

Вспомни те магазины, в которых что-то серьезное ты покупал сам.

Вернись в эти магазины и в каждом позаимствуй по одному секрету удержания клиентуры!

Итоги

В первом издании этой книги глава «Итоги» была предельно короткой:

«Технология, которую мы изложили в нашей работе, не только отчасти продолжает разработки предшественников, но и вносит в практику продаж совершенно новые находки.

Безусловно новым в нашем подходе является следующее.

1. Изменение классификации

Мы выделили три группы алгоритмов в ранее общем „сопротивлении техническому решению и/или коммерческим условиям“, а также добавили „контактное сопротивление клиента“. Причины, по которым проведены изменения, описаны выше. Этого требует практика. Действительно, кроме объективных причин проблемного контакта, за несостоявшейся продажей часто стоят простые и досадные ошибки продавцов:

1) ошибка обращения — когда мы предлагаем совершить покупку не тому, кому следовало, или выбираем для своего обращения не те место, время или условия;

2) ошибки предложения — когда мы предлагаем купить что-то не то или как-то не так;

3) ошибки прежних отношений;

4) ошибки выбора в отношениях „продавец — покупатель“.

Как главный вывод: мы очень часто допускаем ошибки, которых можно было бы избежать, проводя предварительную разведку возражений.

2. Тактика маневра клиентским сопротивлением

В играх на многочисленных тренингах, то есть в ситуациях менее острых, чем реальные коммерческие переговоры, эта новая тактика родилась сама собой. Проверка ее в „поле“ показала, что она имеет право на жизнь. Описанием принципов маневра клиентским сопротивлением мы займемся когда-нибудь позднее.

Поделиться:
Популярные книги

Белые погоны

Лисина Александра
3. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
технофэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Белые погоны

Маверик

Астахов Евгений Евгеньевич
4. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Маверик

Не верь мне

Рам Янка
7. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Не верь мне

Защитник

Астахов Евгений Евгеньевич
7. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Защитник

Апраксин двор

Пылаев Валерий
2. Волков
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Апраксин двор

Довлатов. Сонный лекарь 2

Голд Джон
2. Не вывожу
Фантастика:
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Довлатов. Сонный лекарь 2

Идеальный мир для Лекаря 7

Сапфир Олег
7. Лекарь
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 7

Покоривший СТЕНУ 4: Четыре ответа

Мантикор Артемис
4. Покоривший СТЕНУ
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Покоривший СТЕНУ 4: Четыре ответа

Вернуть невесту. Ловушка для попаданки

Ардова Алиса
1. Вернуть невесту
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.49
рейтинг книги
Вернуть невесту. Ловушка для попаданки

Я снова не князь! Книга XVII

Дрейк Сириус
17. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я снова не князь! Книга XVII

Последняя Арена

Греков Сергей
1. Последняя Арена
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
6.20
рейтинг книги
Последняя Арена

Невеста вне отбора

Самсонова Наталья
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.33
рейтинг книги
Невеста вне отбора

Идеальный мир для Лекаря 18

Сапфир Олег
18. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 18

Идеальный мир для Лекаря 23

Сапфир Олег
23. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 23