Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам
Шрифт:
Третьего июня на электронную почту Энны пришло письмо о победе в тендере:
«…Данным письмом мы подтверждаем наше намерение назначить Вашу компанию подрядчиком на работы по проекту модернизации систем пожарной безопасности в семейном торговом центре “Великан-Парк”.
…
1. Срок выполнения работ – 40 недель.
…
Просим Вас начать подготовительные мероприятия по выполнению работ на площадке 8 июня 2015 года.»
Сильно ли я обрадовался? Нет. Полугодовой «марафон» выкачал изрядно сил и энергии. К тому же наше предложение составляло 545 млн, а в присланном от SveHom письме было указано на 30 млн меньше, а это $500 тыс. К этому моменту у нас уже был широкий пул поставщиков, готовых дать существенную скидку, по
Тем не менее было приятно, что мы смогли обойти крупных игроков рынка и выиграть в честной конкурентной борьбе. К тому же позже мы узнали, что были не самыми дешевыми. Конечно, это был успех. Успех всего коллектива. Слаженная, четкая и профессиональная работа всех служб и подразделений нашей компании. Я очень благодарен каждому сотруднику за их вклад в эту на тот момент важную и значимую для нас победу. Было ощущение, что все только начинается. К этому моменту мы уже понимали, что предстоит непростая задача, а выигранный тендер – всего лишь первый этап. Коллектив был очень воодушевлен, многие не верили в победу и считали участие в подобном конкурсе излишней тратой времени и ресурсов компании. Однако после получения письма с красивой суммой в полмиллиарда многие изменили свое мнение, поздравляли друг друга и шутили над новым словом из письма – «паушально».
Глава 7. Подписание контракта
Казалось бы, что тут сложного? Контракт уже изучен, приложения согласованы. Подписать можно за день-два. Но это контракт с SveHom!
Мы подтвердили готовность приступить к работам на основании гарантийного письма и начали мобилизацию. Первое, что требовалось, – это получить подтверждения от банков о выдаче банковской гарантии на аванс. Банковская гарантия является защитой заказчика на случай неисполнения подрядчиком обязательств и позволяет вернуть перечисленный аванс по запросу в банк-гарант. Аванс по нашему контракту предполагался в сумме более 100 млн руб., и данное требование было разумным, хотя в процессе торгов на нем не заостряли внимания. Сложность, с которой мы столкнулись и об этом не знали, была в том, что у SveHom очень высокие требования к банкам. В списке из 35 банков, присланных нам, российских было всего четыре. Причем те, с которыми мы уже предварительно переговорили, в список не вошли, так как не обладали рейтингом выше ВВ [3] согласно международной рейтинговой шкале.
3
BB означает умеренно низкий уровень кредитоспособности, есть высокая чувствительность к воздействию негативных изменений в экономике.
Финансовым вопросом в компании заведовал Алексей Зарудный, он вел переговоры с банками. На некоторые встречи, где требовалось присутствие обоих учредителей, мы приходили вместе. Встречи проходили практически каждый день, на них проводили презентацию компании, проекта, представляли финансовую отчетность. Самое неудобное то, что у каждого банка своя форма для кредитного комитета, а ее заполнение – огромная нагрузка на экономистов и бухгалтерию компании. Все банки, входящие в список SveHom, сообщали о готовности выдачи гарантии только под 100 %-ный залог. Если в качестве залога используется недвижимость, то она оценивается с дисконтом 40–50 %, то есть для получения гарантии требовалось имущества минимум на 200 млн руб. Альтернативой мог быть денежный депозит в размере получаемого аванса или вексель на 100 % суммы. К тому же за выдачу гарантии банк брал комиссию в размере 3–3,5 %. А если подключен брокер, то и он примерно 1–2 %, в зависимости от аппетитов.
Про брокера расскажу отдельно. Многие из них позиционируют себя как люди, имеющие близкий контакт с руководителями банков или отделений, способные решать вопросы по одобрению кредитных сделок. Банковская гарантия – это тоже кредитный продукт. Когда все наши попытки решить вопрос самостоятельно не увенчались успехом, мы обратились к брокерам. Раскидали заявки по различным организациям, знакомым и незнакомым. Пустили громкий клич. Основным нашим условием был минимальный залог, на тот момент некоторые банки давали гарантию под 10–20 % залога. С брокерами тоже много времени уходит на обмен документами, но они быстрее оценивают шансы
4
Комфортное письмо (письмо поддержки или письмо-подтверждение – от англ. letter of comfort) – письмо, направляемое банку, деловой документ, который призван заверить получателя в том, что финансовые или договорные обязательства перед другой стороной могут быть выполнены и будут выполнены.
Подписание контракта упиралось во внутренние согласования в SveHom, кроме того, нам был направлен ряд изменений. Одним из важных стало изменение графика производства работ, а также их перераспределение: значительная часть работ по наладке теперь была отведена под комплексное тестирование после завершения всех работ, что ранее не обсуждалось.
Однажды к нам в офис пришел мужчина, представился Владимиром, сотрудником Сбербанка, направленным по заявке брокера. Мы ему все рассказали, но его больше интересовало, есть ли у нас служба безопасности. Этот вопрос меня немного насторожил, и я ответил: «Мы сами себя защищаем». На тот момент такой службы у нас не было. Но позже оказалось, что этот вопрос был задан неспроста. И мой ответ был неверным, сейчас я бы сказал, что служба безопасности у нас есть.
От одного из брокеров поступило предложение получить банковскую гарантию в Сбербанке. Согласно условиям, обеспечительный платеж в виде векселя мы могли внести после получения аванса от заказчика. Такая новость нас очень обрадовала. Комиссия была стандартной, но часть денег за знакомство от нас попросили внести наличными. В нашей ситуации это был единственный доступный вариант. Банк был из списка SveHom, и условия – сказочные. В назначенный день мы прибыли в отделение банка, в течение часа оформили все документы и получили банковскую гарантию на официальном бланке Сбербанка, с водяными знаками, печатью и договором. Сказать, что мы были счастливы, – ничего не сказать. Радовались как дети. Не откладывая, я повез документ в SveHom. Оставалось получить аванс – и вперед.
Глава 8. Банковская гарантия
Солнечный день, хорошая погода, еду по кольцевой дороге в сторону «Великан-Парка». Раздается звонок на мобильный, звонит кто-то из SveHom и говорит, что наша гарантия не подтверждается банком и является недействительной. Я чуть не потерял управление и не попал в аварию, аж сердце защемило. Буквально через мгновение, хотя казалось, что прошло секунд 20–30, я справился с управлением, включил «аварийку» и остановился, прижавшись к ограждению дороги. Выдохнул и спросил:
– Как? Что произошло?
– Банк не подтвердил вашу гарантию через SWIFT.
– Понял, скоро буду.
На самом деле я ничего еще не понял. Нам ведь выдали гарантию в самом отделении банка. Между выдачей гарантии и отказом прошло чуть больше недели. Мы приехали в банк, но менеджера, который работал с нами, там не было. Нам предложили написать соответствующие обращения. Через неделю мы получили ответ из банка о том, что идет проверка службы безопасности. И самое интересное, что по нашему обращению, связанному с предоставлением недействительной банковской гарантии, к нам прибыл как раз тот Владимир из Сбербанка, который предлагал организовать службу безопасности. Он нам объяснил, что в банке работала группа мошенников из сотрудников, имевших доступ к бланкам строгой отчетности, а именно к бланкам банковских гарантий. Нам их и выдали, не заводя в систему и нарушая процедуру. То есть гарантия не подтверждалась системой SWIFT. Мы попросили у Владимира какое-нибудь письмо с разъяснением ситуации для представления нашему заказчику. На что он потребовал с нас 60 тыс. руб. Мы немного «присели» от такой наглости. А Владимир начал нам рассказывать, что нас ждет в случае назначения расследования и заведения уголовного дела. По его рассказу мы поняли, что у нас два варианта: или терять время на хождение по допросам и следственным действиям, которые, с его же слов, нам ничего не принесут, или принять его предложение. Мы выбрали второй вариант, хотя внутри все кипело.