Скользящий по лезвию фондового рынка
Шрифт:
– А если инвесторы все-таки продают, курс акции быстро снижается, что может вызвать панику, – спросил Брюс. – Это выталкивает на рынок еще большее количество продавцов. Рынок этих акций может быть чрезвычайно тонок.
– Но инвесторы не начиняют продавать немедленно, – сказал Генри. – Напротив. Когда мы усиленно проталкиваем акцию, это создает спрос, повышающий цену акции.
– Временно, – добавил Джон.
– Именно используя первоначально повышающийся рынок, мы, дилеры, можем делать деньги, – продолжил Генри. – Прежде, чем начать всучивать эти акции, мы должны скупить побольше
– Регуляторы следят за такими махинациями, – сказал Мартин. – Им нужны жертвы, чтобы они могли утверждать, что ловят злодеев в Сити. Если хотите, чтобы такое сошло вам с рук, надо использовать подставное лицо для покупки акций, которые вы позже будете сбывать, так, чтобы вы не могли быть связаны с покупкой.
Джон почувствовал отвращение.
– Я никогда не смог пройти через это.
– Ты был бы единственным в этой отрасли, не делающим этого, – сказал Генри.
– Генри преувеличивает, но по сути он прав, – сказал Брюс. – Фирмы, занимающиеся операциями с ценными бумагами, создают спрос и затем пожинают прибыли, когда акции повышаются в цене. Брокеры, работающие с акциями, могут не только продавать большее их количество, но также и набивать ими в подходящий момент свой собственный карман. Продавцы акций, специалисты по связям с общественностью и некоторые бизнес-журналисты работают совместно, чтобы управлять спросом.
– А частные клиенты, надо полагать, не знают того, что происходит, – сказал Джон. Он вспомнил о тех днях, когда он, школьный учитель, тратил все свое свободное время на Интернет и рыночные бюллетени в поисках инвестиционных идей и стратегий. Этот наивный подход, казалось, находился на расстоянии световых лет, хотя на самом деле прошло лишь несколько месяцев.
– Простой человек теперь лучше информирован, – сказал Брюс. – Интернет разгоняет его скорость. Но как профессионалы мы все еще впереди.
– Однажды мы окажемся не у дел, – сказал Мартин. Он раскурил свою трубку и глубокомысленно выпустил клуб дыма. – Мы движемся к эффективному рынку в его самом сильном определении – когда все, что известно или может быть известно о компании, акции которой котируются на рынке, включено в цену акции. Чем дальше мы будем продвигаться в этом направлении, тем меньшее число клиентов будут нуждаться в консультативных дилерах, подобных нам. Они будут пользоваться только услугами брокеров-исполнителей.
– Даже сейчас частные клиенты по-настоящему в нас не нуждаются, – рассмеялся Генри. – Без нас им, собственно говоря, было бы гораздо лучше. Но они так не думают. Они хотят, чтобы их поддерживали под руки и принимали за них инвестиционные решения. Часто не имеет значения, если мы снова и снова теряем их деньги – не говоря уже о выставлении им приличных счетов на комиссионные.
– Близость дает содержание, – сказал Мартин. – Подобно собаке, которая остается верной хозяину, постоянно бьющему ее, клиент неизменно возвращается, чтобы получить еще.
– Именно поэтому существует наш бизнес, – добавил Брюс. – Поэтому доите этих мелких биржевых спекулянтов,
Генри нахмурился.
– Тэрри разбогател не за счет того, что заботился о клиентах фирмы.
– Тэрри очень разборчив, именно так, как я советую вам быть, – ответил Брюс. – Он заботится о своих больших клиентах настолько хорошо, что никто из них никогда его не оставит. Они смотрят на него, как на своего Бога. Он вербует большую их часть на своих семинарах.
– Я присутствовал на одном из его семинаров и был совершенно выбит из колеи, – сказал Джон. – Он не очень-то вежливо обходится со своей аудиторией, надо вам сказать.
– Он знает, что время от времени нужно давать этим мелким спекулянтам пинка, – сказал Брюс. – Вы должны показать этим людям, кто босс, и они уважают это. Это приносит новый бизнес.
Генри всегда работал по такому принципу. Если один из его клиентов хотел продать или обновить свой портфель, Генри говорил:
– Мы не можем теперь продавать. Мы ожидаем хорошие новости о вашей акции на этой или следующей неделе. Мы должны подождать.
Клиент обычно соглашался, потому что он хотел верить в ожидаемые хорошие новости, которые, если он этого не знал, часто не существовали. Генри тогда заканчивал словами:
– Не могли бы вы, пожалуйста, обязательно не забыть позвонить мне. У меня 60 активных клиентов, и мне не всегда удается связаться с каждым.
Клиент соглашался. В большинстве случаев он потом или не утруждал себя звонком, или пытался и убеждался, что прозвониться очень трудно, поскольку линии все время заняты, и, в конечном счете, бросал это дело.
Генри находил это забавным. Ему представлялось гораздо большим вызовом, когда клиент пробовал отказаться от сделки. Генри звонил виновному. У него были для этого все стимулы. Если сделка аннулировалась, он терял комиссионные и штрафовался за дополнительные административные усилия.
– Вы не можете отказаться, – внушал Генри клиенту. – Мы такие вещи не принимаем. Когда мы заключаем с вами сделку, мы работаем по принципу "мое слово – золото". Сделка, о которой мы договаривались, записана на пленке, так что у нас есть все необходимые свидетельства. Если вы не заплатите прямо сейчас, мы предпримем все юридические действия, чтобы получить ваши деньги. Вы будете внесены в черный список. Мы никогда снова не будем иметь с вами дело.
Этот жесткий подход не всегда срабатывал.
– Иногда выигрываешь, иногда проигрываешь, – заключал Генри, пожимая плечами.
Джон находил удивительным, что клиенты Генри чаще не аннулировали сделки. Генри заключал сделки с некоторыми из своих клиентов один, два и даже больше раз в день, подталкивая их к продаже существующих инвестиций по их собственной инициативе, чтобы освободить деньги, которые он для них реинвестировал. Однажды он имел дело с одной из своих регулярных клиенток, незадачливой старой дамой, разбогатевшей от случайно полученного наследства, восемь раз.