Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Система постоянно противоборствует натиску поступающей информации и с недоверием воспринимает любые новые сведения. Природа сознательно заложила подобный защитный механизм, чтобы упорядочить данные в информационном центре: будь то мнения других людей, недостоверные противоречивые слова и цифры, открытая ложь или перегружающая сознание смысловая ерунда.

Данное свойство Системы нашло свое отражение в программе сопротивления, которая отражает недоверие к сказанному, показанному и испробованному. Существуют, например, «вечно несогласные», которые на любую вашу мысль всегда будут высказывать свое мнение и всегда спорить.

С ними нелегко вести переговоры. А есть те, кто с легкостью соглашаются со всем, что вы говорите, даже если и думают по-своему.

Есть промежуточные варианты, сочетающие в себе обе категории, когда человек предельно внимательно и со всем свойственным его Системе подозрением изучает поступающую информацию и выносит свое решение на основе глубокого внутреннего анализа.

Боритесь с сопротивлением. Если нужный собеседник постоянно не согласен с вашими мыслями и не потому, что вы не правы, а потому, что он вечно не согласен, рекомендую избегать споров. Все равно переубедить его напором вряд ли удастся. Сначала согласитесь с его мнением. Ослабив своим согласием сопротивление, к которому инстинктивно расположена Система, старайтесь постепенно переубедить его, опираясь на медленное поэтапное согласование каждой своей мысли. Убеждение при раскладывании задачи на части объективно дается легче, чем попытка навязать свою мысль во всем ее объеме. Также можно попытаться сыграть от противного и, наоборот, сказать «вечно несогласному», что не хотите, чтобы он сделал то, что на самом деле вам нужно. Не согласившись с вашим мнением, он сделает с точностью наоборот, и вы добьетесь желаемого результата.

Следующая независимая программа, действующая в Системе человека – это программа восприятия ошибок. Человеку свойственно ошибаться и поэтому испытывать обиду и разочарование. Реакция Системы на собственные ошибки всегда проходит по-разному. Как правило, ей приходится защищаться, срабатывают защитные механизмы, влияющие на другие программы и на модель поведения в целом. Ведь если человек допустил ошибку, значит он не прав, не последователен и его Система где-то дала сбой.

Вот лишь несколько возможных вариантов защиты и оправдания себя любимого, которые заметно проявляются в поведении других людей на фоне действия данной программы.

Первый вариант – общее смещение фокуса ответственности. «Это не я», «понятия не имею как это произошло», «докажите, что это именно я, а не кто-то еще».

Второй вариант – обвинение собеседника, целенаправленное смещение фокуса ответственности на другого человека, как говорится, лучшая защита – это нападение. «Это не моя вина, а твоя», «если бы не ты…» Назовем этот метод «поиск виноватых».

Третий вариант – самооправдание. Часто используется теми, у кого работает внешняя ориентированность. Например, «во всем виноваты обстоятельства», «я сделал все возможное», «мне просто не хватило времени», этим приемом обычно пользуются люди со слабой мотивацией, ищущие причины своих ошибок, а не способы решения проблемы.

Работая с программой восприятия ошибок, находите истинную причину промаха и оплошности, скрывающуюся в чужой Системе за защитными механизмами и оказывающую прямое влияние на ее действия и на дальнейшее поведение человека в целом. Определив, что послужило основой для неверного действия и ошибочного поступка, вы сможете правильно

построить текущее и будущее взаимодействие с собеседником. Возможно, вы пропустите его ошибку, войдете в его положение и простите, или же накажете со всей строгостью, а может быть, подбодрив, установите справедливое наказание.

Помните, человек не любит, когда его критикуют, осуждение задевает чувство значимости. Лучше подбодрите. Укажите на то, что сами совершали ошибки и что всем свойственно ошибаться. Можете сказать, что, будучи на его месте, вы бы совершили еще более серьезный промах. Подобное моделирование сильно поднимет чувство собственного достоинства и успокаивает другую Систему, положительно влияя на ее программу состояний.

Как говорил Лао-цзы: «Никогда не осуждайте человека, пока не пройдете долгий путь в его ботинках». Однако, если вы все-таки намерены высказать критические соображения, сделайте это тактично. Вначале похвалите человека и лишь после этого деликатно выскажите свое мнение.

Если вы сами совершили ошибку – смиритесь с этим. Что сделано, то сделано. Помните: мы никогда не начинаем с нуля, мы всегда начинаем с опыта. Все, что вам остается, это исправить последствия, вынести урок и принять свершившееся как неоспоримый факт, с которым просто необходимо научиться жить дальше.

Учтите, любые попытки избежать работы над ошибками, а также стремление откреститься от содеянного и переложить за счет программы ориентированности ответственность на других, лишь усугубляют ситуацию и приводят к новым проблемам в работе Системы и к дополнительным сложностям.

Еще одна независимая программа, тесно работающая с программой состояний, это программа страха. Страх – это естественный природный тормоз в Системе человека, необходимый для ее самостоятельной регуляции и контроля. Именно чувство страха перед различными последствиями ограждает нас от того или иного необдуманного действия.

В каждом из нас присутствует страх. Существует много разновидностей страха: страх неудачи, страх перед риском, ответственностью, страх перед Богом, страх наказания, страх стеснения и т. д. Некоторые варианты возникают из долгоиграющих и медленно прорастающих сомнений и нерешительности.

Поговорим о классификации страха. Самое правильное, на мой взгляд, это определение семи главных страхов, к которым в том или ином виде примыкают все остальные:

• страх бедности,

• страх критики,

• страх неизвестности,

• страх потери чувства значимости, признания и любви (страх изгнания),

• страх боли и болезни,

• страз беспомощности,

• страх смерти.

Это основные страхи-факторы возникновения состояний сильной тревоги и беспокойства в Системе человека. Для эффективной работы с людьми, боритесь со своими страхами, учитесь побеждать их. Помогайте также другим справляться с их душевными смятениями. Настраивайтесь на позитивное мышление и не позволяйте различным сомнениям и негативным мыслям захватывать вашу Систему. Есть одна золотая истина: «90 % того, что вас беспокоит, никогда не произойдет».