Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Например, программа убеждения может сработать на основе программы обобщения. У собеседника разведены родители, причем один из них на протяжении всей жизни нелестными словами отзывается о бывшем супруге.
Наш собеседник также не раз слышал от своих двух авторитетных друзей, что они несчастливы в браке. И, наконец, он недавно прочитал о проблемах семейной жизни в случайно подвернувшемся журнале. На основе программы обобщения, он может сформировать убеждение, что брак – плохо и, как правило, ведет к разводу и прочим неприятностям. Убедить «знатока» в обратном будет непросто. Людям дороги
Еще одно заблуждение, которым страдает большинство людей на планете, это уверенность, что их убеждений и верований должен придерживаться каждый.
Как правильно говорить: «последний раз» или «крайний раз»? Правильно говорить: «прошлый раз».
Как часто нам пытаются навязать нелицеприятные и неудобные для нас мысли и предложения. Иногда люди становятся крайне недружелюбными, когда их верования оспаривают, сомневаются в их истинности. Мы часто думаем, что и все другие тоже верят в то, во что и мы.
Именно поэтому мы порою сильно удивляемся, когда человек не знает про какую-то примету, не надевает в +10 градусов ребенку шапку на голову или, проще говоря, не делает того, что делаем мы. Запомните, логическое объяснение действия и сформировавшиеся в ходе жизни убеждения и верования – это две совершенно разные вещи. Большинство верований имеют эмоциональную основу.
Еще одна программа, действующая в центре хранения и воспроизведения информации – программа воспоминаний, оказывающая колоссальное индивидуальное влияние на Систему человека и его поведение.
Как много событий из прошлого воздействуют на наше настоящее. Мне, например, в детстве от конъюнктивита (глазная болезнь) мама капала в глаза мед. Я на дух не выносил мед до 25 лет, меня передергивало только от одного этого слова. И вдруг, как-то случайно я, не зная состав, попробовал медовый пирог… Теперь мед для меня – это отличный заменитель сахара и сладкого. Почему 20 лет я обходил этот продукт стороной? Потому что меня обуревали неприятные воспоминания.
С программой воспоминаний тесно работают программы «Информационного центра». Так, например, программа исключения во избежание информационной перегрузки оставляет в Системе лишь наиболее важную информацию, помогает избавляться от неприятных моментов и переживаний прошлого.
Программы искажения и домысливания могут заложить в память неверную информацию, на основе которой будет осуществляться дальнейшая работа Системы, включая поведение человека и, как следствие, его возможные ошибочные действия.
Воспоминания влияют на наши решения. Если ваш возможный инвестор в прошлом чуть не утонул и теперь терпеть не может воду, будет крайне непросто убедить его профинансировать строительство аквапарка.
Путешествуя по Системе человека, давайте посмотрим, как правильно использовать полученные знания, принимая во внимание эти две программы.
Во-первых, старайтесь, чтобы ваша работа внутри Системы человека не шла в разрез с его верованиями. Не пренебрегайте ими. Изучайте убеждения других людей, не обижайте их и будьте лояльными к тому, что для них важно. Оценивая и реагируя на порой абсурдные и странные привычки или действия окружающих, ведите себя всегда деликатно. Пренебрежение
Во-вторых, уважайте воспоминания других людей. Изучая собеседника, подумайте, какие события или состояния из его прошлого могли повлиять на его настоящую жизнь, отразиться на текущем поведении. Поразмыслите, как эти знания могут вам пригодиться. Как вы думаете, будет легче взаимодействовать и сотрудничать с собеседником, если он после вашей успешной партии, разыгранной на основе программы воспоминаний, скажет примерно следующее:
«Так здорово, что вы вытащили меня спуститься по реке на байдарках. Сто лет этим не занимался. Помнится еще в детстве мы с отцом сплавлялись по реке Истра. Это было очень весело! Незабываемые эмоции! Большое спасибо, что принесли в мою жизнь такие приятные воспоминания!»
Любые ваши действия и слова также хранятся в памяти других людей. Если у вас есть совместные приятные воспоминания для укрепления работы с чужими Системами будет полезным о них периодически напоминать.
Продолжая изучать внутреннюю сторону Системы человека, необходимо знать еще об одном крайне важном центре – «Центре восприятия». Подробно рассмотрим действующие в нем программы.
Центр восприятия
• Программа состояний
• Программа восприятия реальности
• Программа воображения
Под влиянием программы состояний мы находимся ежесекундно. Мы можем быть уставшими или бодрыми, грустными или радостными, раздраженными, увлеченными, рассеянными или сконцентрированными, можем чувствовать себя счастливыми, задумчивыми или пребывать под воздействием многих других состояний.
Если человек на протяжении нескольких дней без отдыха напряженно работал, вряд ли он с воодушевлением отнесется к предложению поработать еще во благо той или иной идеи. И наоборот, услышав хорошую новость, радостное известие или получив весомый комплимент, собеседник погружается в радостное состояние, чувствует прилив сил и энергии.
В результате с ним становится легче найти общий язык. Кстати, это одна из причин, почему профессионалы убеждения начинают переговоры с чего-то приятного и позитивного.
Так, однажды мне удалось настроить важного начальника на приятные мысли, поговорив с ним о его новорожденном сыне и о традиционных ценностях семейного очага. Помнится, он долго и широко улыбался, предаваясь обсуждению приятной темы, после чего мне не составило труда аккуратно договориться по нужным мне вопросам.
Состояния формируются нашей Системой на основе событий, других программ и поступающих в голову данных. Большую роль играет внешний контекст и обстоятельства. Если, например, вчера вы узнали, что получили многомиллионное наследство, то новость о том, что сегодня вы потеряли украшение за несколько сотен долларов, скорее всего, вас не сильно расстроит.