Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Мы определяем, какое влияние она может оказать на нас, какое значение имеет для нашей Системы в целом. Дорого или дешево, хорошо или плохо, умно или глупо, эффективно или бесполезно, горячо или холодно, есть ли связь с уже имеющимися в Системе данными. По многочисленным другим критериям и показателям информация оценивается определенной частью нашего мозга со скоростью мысли за считанные доли секунды.
После первичной обработки полученная информация пропускается через другие программы восприятия данных, действующих в информационной группе. Это программы исключения,
Мы слышим то, что хотим услышать, забываем ненужную или неважную для нас информацию, делаем общие выводы на основе нескольких случаев. Рассмотрим эти программы подробнее.
Программа исключения срабатывает, когда мы осознанно или неосознанно обращаем внимание только на определенную часть информации и вычеркиваем все лишнее.
Основной причиной исключения информации является перегрузка информационных каналов, по которым к нам в голову поступают сообщения. Удаление лишнего уже начинает происходить на уровне наших органов чувств.
Попробуйте смотреть два фильма одновременно, или прослушать за один раз две аудиозаписи, или смешать чай с кофе. Скорее всего, вы получите что-то среднее, но одинаково ярко не сможете ощутить отдельно какой-либо из двух и более элементов. Или вспомните, что вам говорил близкий человек, когда вы были сильно заняты чем-то важным и не могли отвлечься. Мозг вычеркнет ту информацию, которую не сможет усвоить.
В коммуникации и на переговорах при интенсивном общении новые сообщения и данные замещают предыдущие. Трудно усваиваемая, нежелательная и несущественная для нас информация, засоряющая каналы восприятия, автоматически удаляется из осмысленной части нашего мозга, опускается в подсознание.
Другой причиной исключения данных является интуитивное психологическое стремление человека вычеркивать из своей жизни отрицательные события, неприятные разговоры и негативную информацию в целом. Это задуманное природой правило необходимо для поддержания в добром здравии нашего эмоционального фона и психического состояния.
Можете вспомнить, какими словами вас ругал начальник, родители или любимый человек за проступок неделю назад, как плохо себя чувствовали, когда перебрали со спиртным? Скорее всего, нет, ведь мы стараемся бережно хранить в памяти больше положительных воспоминаний.
Программа искажения основана на неверном восприятии передаваемых сведений. Она также проявляет свою активность в силу перегрузки информационных каналов человека, например, из-за отсутствия пауз в беседе, избытка в разговоре или на письме длинных однотонных предложений, отсутствия логической связи в излагаемом материале.
В предыдущей главе, рассказывая о возникновении непреднамеренной лжи, я привел пример сложного, запутанного политического текста. Действительно, информационные материалы, не имеющие четкой смысловой структуры, перегруженные непонятными словосочетаниями и многочисленными вводными предложениями, существенно влияют на некорректное восприятие
Большое количество научных терминов и специфической лексики, сложной для восприятия неспециалистом, существенно влияет на неточное восприятие. Сколько раз, будучи школьником, вы принимались за один и тот же абзац простейшей евклидовой геометрии или за параграф из неорганической химии?!
Плохое знание иностранного языка, некачественный перевод, перескакивание с одной мысли на другую в силу особенности характера говорящего также могут сильно исказить понимание действительного положения дел.
На осознание сказанного или увиденного оказывает воздействие и психоэмоциональное состояние собеседника. Если он отвлечен, рассеян, глубоко огорчен или пребывает в состоянии эйфории, он также может не полностью принять и понять вашу информацию, другими словами, исказить ее в сторону своего настроения.
Следующая программа – программа домысливания. Собеседник может додумать за нас смысл информации на основе своих собственных ожиданий или страхов. Может домыслить, если объем предоставленной информации покажется ему недостаточным. Как часто мы додумываем то, что хотим услышать.
При письменном восприятии информации человек может неправильно уловить содержание, если пропущены или неверно использованы знаки препинания, если смысл не передан отчетливо. Вспомните известную фразу «казнить нельзя помиловать».
На домысливание влияют и другие программы, например, программа восприятия реальности. Пессимист будет думать, что стакан наполовину пуст, а оптимист – что наполовину полон. Эмоциональное состояние собеседника также может сыграть свою роль. Проснувшись в плохом расположении духа, начальник скорее казнит, чем помилует.
Данную программу особенно любят манипуляторы, направляющие в ходе переговоров мысли собеседника в нужном им направлении. Активно используют ее и продавцы. К примеру, в автосалон приходит покупатель с целью купить дорогую иномарку. Он не выбрал ни конкретную модель, ни ее цвет. Все, что ему нужно, – это статусный автомобиль.
В такой истории продавец может помочь «домыслить» клиенту автомобиль на свое усмотрение, например, посоветовать тот, который салону нужно как можно быстрее продать.
Обобщение – еще одна важная программа, тесно работающая с программой домысливания и с программой верований, о которой мы поговорим чуть ниже. Программа обобщения срабатывает, когда мы делаем вывод на основе одного или двух отдельных случаев. Чаще всего эта программа психологически основывается на принципе трех повторений. Первый раз – случайность, второй – совпадение, третий – закономерность. У некоторых людей закономерность появляется уже на втором повторе данных.
Например, один раз вы увидели, как подруга ошиблась, на второй раз о ее ошибке рассказали друзья. Вы сделали вывод, что она не очень удачлива. На основе нескольких примеров вы сделали общее заключение, которое может как соответствовать действительности, так вовсе и не отражать истинную картину событий.