Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Презентация должна быть:
• яркой (найдите, чем похвастать);
• динамичной;
• визуально привлекательной (используйте один и тот же шаблон и – где возможно – картинки. Ведь мы же знаем: одно изображение стоит тысячи слов);
• считываемой (должно быть понятно, что вы сделали – и что из этого главное).
Игорь Манн: Я делал это в компании «Арктел».
Мои сотрудники присылали мне свои отчеты до полудня пятницы.
PR-менеджер сводил все в одну презентацию к 14:00.
До 16:00 мы с ним вносили
В 16:00 я отсылал этот отчет коммерческим директорам наших филиалов и топ-менеджерам компании.
Открываемость писем была высокой.
Сначала протестируйте рассылку на сотрудниках отдела маркетинга.
Не зажжет их – не зажжет и продавцов.
Можно создать «подшивку» таких новостных рассылок на внутреннем сайте компании – ее смогут быстро пролистать новые руководители, сотрудники отделов маркетинга или продаж.
Также можно делать ежемесячную рассылку с краткой аннотацией проведенных работ за предыдущий период и выделением главных проектов по итогам месяца.
22. Горячая линия
Наладить оперативную обратную связь сотрудников других подразделений (в первую очередь отдела продаж) с отделом маркетинга – через мобильный телефон и/или электронную почту.
Бесплатно.
СМО.
Не больше рабочей недели.
Действуем по аналогии с горячей линией для клиентов. Выкладываем в открытый доступ номер телефона и отдельный адрес электронной почты, по которым в отдел маркетинга может обратиться любой сотрудник другого подразделения.
Идеально подходит для больших и территориально распределенных компаний.
Запрашивать можно любую информацию.
Игорь Манн: Однажды я предложил организовать такую горячую линию своему клиенту. В его компании имел место жуткий конфликт между маркетингом и продажами.
Признаюсь, многие отнеслись скептически.
Но были письма и были звонки.
И когда мы подводили итоги активностей, этот инструмент было решено оставить. К нему привыкли и маркетинг, и продажи, и другие подразделения.
Максим Батырев: У нас это очень хорошо работало. Продавец в полях, если не мог ответить с ходу на вопрос клиента, набирал номер внутренней горячей линии и запрашивал дополнительную информацию. Клиент видел, как хорошо и грамотно организован этот сервисный процесс, и делал выгодные нам выводы о работе компании. Я замерял эффективность этого процесса и обнаружил, что, когда продавцы во время переговоров с клиентом обращаются к нашей горячей линии, вероятность заключения сделки увеличивается примерно в 1,5 раза.
После
Протестируйте каналы до того, как рекомендовать их другим сотрудникам.
Желательно, чтобы на звонки отвечал компетентный сотрудник (например, СМO, зачем ему скрываться от вопросов и идей?).
Адрес горячей линии должен быть говорящим, например MarketingHelp@company.ru или MarketingSOS@company.ru.
И, естественно, отвечать на письма необходимо максимально оперативно и полно.
Можно создать еще и веб-интерфейс горячей линии на внутреннем портале компании.
Можно использовать этот канал и для сбора идей (через веб-интерфейс или электронную почту).
Прочтите книгу «Фидбэк» – она должна подарить вам много идей, связанных с этим инструментом.
И снова тестер Виталий Говорухин: Бесплатная и удобная штука – скайп-чат. Вы создаете разговор, где собраны вместе все сейлзы. Они смогут скидывать туда свои жалобы / мольбы / просьбы в подготовке маркетинговых материалов. А также возражения, клиентские запросы, которые могут стать топливом для создания новых продуктов и методов продаж.
23. «Топ-5»
Сделать прозрачной работу маркетинга на протяжении недели.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Не больше рабочей недели.
«Топ-5» позволяет маркетинговой команде фокусироваться на самом главном, ускорять темпы реализации маркетинговых задач и проектов.
«Топ-5» – это концентрированный план вашего отдела маркетинга или маркетера на неделю, самые важные дела на пять рабочих дней.
Этот план должен составляться каждый понедельник.
Одна копия идет в отдел маркетинга, другая вывешивается в помещении, где работают менеджеры по продажам.
Так вы решаете сразу несколько актуальных задач.
Далеко не каждая команда маркетинга начинает рабочую неделю с ее планирования (ужасно, но факт – маркетинг не определяет свои приоритеты на неделю, а значит, снижает эффективность своей работы).
Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть непременно сделано в ближайшие пять дней, и не упустить важные задачи в текучке.
Недельный план по системе «Топ-5» может включать в себя от двух до семи задач. Если их станет больше, то либо в списке появятся не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить (следствием этого будет демотивация сотрудников).
Пусть задач будет меньше, но все главное будет сделано.