Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Манн Игорь Борисович

Эффективность обработки лидов на участке, которым руководил директор по маркетингу, после реализации этого решения, как и можно было ожидать… упала в 11 раз! Через шесть месяцев СМО капитулировал и больше никогда не претендовал на управление продажами, волшебные наводки снова стали поступать в старые отделы продаж, и эффективность работы с ними вернулась на прежний уровень.

Думаю, что каждый должен заниматься своим делом. СМО работать над лидогенерацией, а директор по продажам – над реализацией этих лидов в продажи.

3. Главный –

СЕО. Отличный компромисс. Только в этом случае СЕО стоит хорошо прокачаться на тему маркетинга (тему продаж СЕО, как правило, знает лучше, чем маркетинг).

Важно

Важно, чтобы при единоличном руководстве не было перекоса в сторону продаж или в сторону маркетинга. Велик будет соблазн у директора по продажам, назначенного отвечать за маркетинг и продажи, продолжать любить только продажи.

«Фишки»

В одной из западных книг предлагался такой вариант: главным по маркетингу и продажам поочередно становятся то ССО, то СМО.

Мы считаем, что это не очень хорошая идея – такой подход может, напротив, стать причиной дополнительных конфликтов. Каждый постарается перетянуть одеяло на свою сторону в свой период правления.

Функционально полезные методы

12. Единое определение маркетинга

Цель

Сделать определение маркетинга зажигательным и понятным как команде маркетинга, так и продавцам, сотрудникам и руководителям компании.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Директору по маркетингу.

Срок исполнения

Неделя-две.

Суть метода

Мы убеждены, что определение маркетинга формирует сознание маркетера.

Сознание определяет бытие, работу.

А работа – результаты.

Тогда вполне логично, что в создание хорошего определения маркетинга стоит вложиться.

Как это работает

Есть два метода создать правильное определение маркетинга – «выделение» и «подчеркивание».

«Выделение»

Самый простой и быстрый способ.

Откройте приложение 2 «Лучшие определения маркетинга». Возьмите маркер и начинайте выделять определения, которые вам понравились, зацепили вас, легли на душу.

Потом поработайте с получившимся коротким списком.

Возможно, вы сразу же влюбитесь в какое-то одно определение (например, определение маркетинга, данное испанской католической церковью,

«маркетинг – любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли»). Вы тут же можете принять его за руководство к действию.

А если вам понравятся два или три определения, вы можете скомпоновать что-то свое (или подбросить монетку).

Вот весь метод «выделения»: немного работы маркером, немного умственного напряжения – и определение готово.

«Подчеркивание»

Более сложный, трудоемкий и долгий метод.

Соберите свою команду маркетинга и попросите каждого написать то определение маркетинга, которое, на его взгляд, должна использовать ваша компания.

Результат обычно такой: сколько сотрудников – столько и определений.

Попробуйте найти в них ключевые слова: прибыль, клиенты, новые продукты и услуги, репутация…

А теперь поиграйте в Lego – попробуйте собрать связную фразу, в которую войдут все эти важные слова – и при этом ее можно будет прочитать на одном дыхании.

Игорь Манн: «Однажды я как консультант работал с крупной транспортно-логистической компанией.

Было очевидно, что для повышения эффективности довольно большой службы маркетинга (почти 20 сотрудников) стоит создать объединяющее и фокусирующее определение маркетинга.

В мозговом штурме приняло участие 13 маркетеров компании.

Я попросил каждого написать определение маркетинга, которым должна руководствоваться служба маркетинга этой компании. Как я и предполагал, мы получили 13 разных определений.

Я постарался выделить ключевые слова – рынок, прибыль, целевые клиенты, услуги, исследование, продвижение, тарифная политика…

За полчаса я смог свести эти слова воедино – в трех предложениях.

Я вывел это определение на экран, группа поспорила еще минут десять – и вуаля, определение было готово.

Потом мы протестировали его на нескольких службах и после внесения небольших поправок утвердили.

Определение получилось живым, каждый был с ним согласен, и команда маркетинга могла в дальнейшем работать с отделом продаж целенаправленно и эффективно».

Если такая фраза составилась – поздравляю.

У вас есть определение маркетинга, в котором учтены интересы всех сотрудников отдела маркетинга.

Важно

Протестируйте ваше определение на продавцах и на топ-менеджерах других подразделений (а затем и на СЕО).

Ваше определение должно быть:

• понятным

• запоминающимся

• с драйвом.

Понятное – все сотрудники – и маркетинга, и продаж, и других подразделений – должны теперь осознавать, что маркетинг делает, для чего работает.

Одно из определений маркетинга звучит так: маркетинг – это удовлетворение потребностей.

Удовлетворите потребности отдела продаж и работой отдела маркетинга, и определением!

Это же ваш первый внутренний клиент!