Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Важно вести протокол встречи и рассылать его в этот же день всем участникам.
Каждое следующее собрание нужно начинать с обзора протокола прошлой недели – что сделано, если не сделано – то почему и что делать.
В компании, работающей на рынке b2b, вести такое собрание должен ССО.
В компании, работающей на рынке b2c, CCO и СМО могут вести общее собрание по очереди.
Попробуйте проводить встречи стоя – эффективность таких собраний возрастает в разы.
Максим Батырев: Пусть сотрудники отдела продаж выбирают лучшего сотрудника отдела маркетинга, который больше всех
5. Выход маркетинга в поля
Дать возможность сотрудникам отдела маркетинга получить опыт работы на местах, встретиться с реальными клиентами компании, понять их потребности.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Неделя – согласование, составление графика.
СМО договаривается с ССО о том, что сотрудники отдела маркетинга время от времени присоединяются к менеджерам по продажам, которые выезжают из офиса (возможно, и в другие города). Первая задача маркетера – посмотреть, как продавцы работают с клиентами, подумать, что еще может сделать маркетинг, чтобы повысить эффективность их работы (см. главу « Дерево инструментов »). Вторая задача – посмотреть на реального, живого клиента, понять его нужды и потребности, получить от него обратную связь (совет: прочитайте книгу «Фидбэк» [2] ).
2
Игорь Манн, Елена Золина. Фидбэк. Получите обратную связь! – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.
Игорь Манн: Я делал так, работая директором по маркетингу в разных компаниях. Это очень хорошая идея – отправлять «забронзовевших» за рабочими столами маркетеров в поля.
Порой такой выезд занимал полдня (Москва – город большой), но зато эффект был потрясающий.
Маркетер приезжал назад, в офис:
• подружившись с менеджером по продажам (дорога сближает) – а это дорогого стоит!
• с отзывом от клиента (я просил его получить обратную связь);
• с ответами на вопросы простой анкеты (и они давали нам много хороших идей);
• с задумками, появившимися у него во время встречи коммерсанта с клиентом и после нее.
В общем, было столько плюсов, что я практиковал такие выезды на каждом новом месте работы.
Максим Батырев: Порой маркетеры, которые придумывают очередные инструменты для усиления продаж, даже не представляют себе, насколько отличается реальный клиент от их представления о нем. Маркетер воодушевленно разрабатывает рекламный модуль для молодой амбициозной девушки, приехавшей на своей новой белой Mazda 6 в офисный центр с зеркальными окнами от пола до потолка. В ее сумочке морковка и яблоко на обед,
И каким же шоком для маркетера становится встреча с реальным клиентом, например, средних лет дамой, которая сидит в полуподвальном помещении и, не отрываясь от работы, обедает домашними пирожками, разогретыми в микроволновке. На работу она приехала на метро. А здоровый образ жизни ведет раз в два года перед поездкой в Египет – пытается похудеть перед выходом на пляж.
Но после такой встречи маркетер наверняка сделает рекламный модуль, который гарантированно попадет в реальную целевую аудиторию.
Очень важно тщательно подготовить маркетера к визиту в поле – пробрифовать, поставить задачи (см. выше).
Маркетеру важно выглядеть так же, как и его коллеге из коммерческого отдела. Ибо они оба – точки контакта организации, которую представляют. У клиентов должно возникать примерно одинаковое впечатление от обоих визитеров.
Следите за регулярностью – одного визита в поля в неделю будет достаточно.
Частить не надо и реже ездить тоже не рекомендуется, иначе хорошая привычка не сформируется.
И еще. Встреча с клиентом в офисе за выезд в поле не считается.
Нам нужна его «естественная среда обитания».
Нам нужно реальное «поле».
Максим Батырев: Надо учесть, что многие менеджеры по продажам будут против таких совместных выездов, так как считают продажу своего рода «интимным контактом» тет-а-тет. И далеко не каждый продавец захочет взять кого-то на свое «свидание» с клиентом.
Если клиент только что купил ваш продукт, причем сделал это впервые, не нужно расспрашивать его, почему он сделал выбор в вашу пользу и какие рекламные буклеты ему понравились больше всего. Люди довольно часто принимают иррациональные решения, поэтому при попытке «включить человеку осознанность» вы вместо пользы можете получить большие неприятности.
6. Ротация кадров
Дать возможность сотрудникам отделов маркетинга и продаж изучить работу смежного подразделения изнутри.
Бесплатно.
HR-директору, директорам по маркетингу и продажам.
Для планирования потребуется пара недель – согласование, составление графика.
Рекомендуемый срок стажировки маркетеров в отделе продаж – неделя.
Рекомендуемый срок стажировки продавца в отделе маркетинга – от часа до дня (в зависимости от программы пребывания и охватываемых отделов).
Вы начинаете ротацию кадров двух подразделений. Все сотрудники отдела маркетинга по очереди отправляются на недельную стажировку в отдел продаж.
Так они лучше поймут, что делают продавцы в течение недели, какие перед ними стоят задачи, какие возникают сложности.
А сотрудники отдела продаж приходят на стажировку в отдел маркетинга, где им представляют сотрудников, рассказывают, чем каждый занимается, и делают общую презентацию о работе службы маркетинга.