Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Может выступить посредником в конфликте CCO и СМО.
Давайте теперь рассмотрим возможные причины разногласий между двумя отделами. Понимая причину, вы сможете подобрать лучшие способы разрешения конфликта.
Банально, но директор по маркетингу с коммерческим директором могут попросту не сойтись характерами.
Или один из них может по какой-то причине невзлюбить коллегу.
А там, где не дружат руководители подразделений, как правило, не дружат и подразделения.
Все – получайте
Классическая ситуация: СМО и CCO, находясь на одном уровне иерархии, могут «вырасти» и начать претендовать, например, на позицию первого заместителя СЕО.
Место одно – кандидатов два.
Конфликт понятен.
Если в компании нет четкой и ясной стратегии и системы ценностей, то у отделов маркетинга и продаж формируется свое представление о том, что является правильным, а что нет.
Порой действия представителей коммерческой службы совершенно недопустимы в отделе маркетинга. И наоборот, подходы маркетологов могут, по представлениям продавцов, «спугнуть наших клиентов».
Каждый пытается доказать, что именно его подход является верным, а конфликт начинает разгораться даже из-за маленькой искры.
Не секрет, что у представителей разных поколений разные системы ценностей. Те, кто сейчас старше 45, готовы много работать и задерживаться в офисе. Их поколение «живет, чтобы работать», а карьерный успех для них – чуть ли не главная жизненная ценность. Они четко понимают: чтобы достичь вершин, нужно много и упорно трудиться, изо дня в день, из года в год. И только по достижении определенной планки в профессионализме они могут рассчитывать на определенный доход.
А амбициозные соискатели в возрасте 20–30 лет приходят на собеседование, четко понимая, сколько они хотят получать, причем их зарплатные ожидания связаны не с тем, что они знают и умеют, а с сегодняшними потребностями. Эти люди понимают, сколько они должны получать, чтобы позволить себе желаемое (квартира, машина, путешествие), и ищут работу с подходящей зарплатой, нимало не заботясь о том, соответствует ли их квалификация искомой позиции. Они легко могут претендовать на руководящую должность, даже если у них такого опыта не было. «Я смогу, почему бы и нет? А всему, что не знаю, – научусь».
Конфликт этих поколений очевиден.
Скорее всего, СМО и CCO шли к своему нынешнему положению разными дорогами. У них разный опыт, разное представление о клиентах, разное видение будущего (вернее, с разных ракурсов). Каждый знает, какие инструменты могут помочь в решении тех или иных вопросов. Порой эти инструменты, представления и видения абсолютно несовместимы друг с другом.
Конфликт предрешен.
Все сотрудники
В случае успеха каждый пытается приписать все заслуги себе. В случае неудачи – обвинить соседа. Борьба внутри корпоративного социума за то, «кто круче», ведется непрерывно, и это скорее тема отдельной книги.
В этой книге мы предлагаем 25 способов затушить конфликт между маркетингом и продажами или не допустить его.
Все эти способы можно разделить на три группы.
• Организационные меры – изменение оргструктуры и порядка работы, определенные управленческие решения.
• Меры, увеличивающие функциональную полезность подразделений, – простые, но эффективные действия, повышающие КПД конфликтующих отделов (и в большей степени относящиеся к маркетингу).
• Меры по повышению открытости и прозрачности подразделений (снова в большей степени касаются отдела маркетинга).
Мы надеемся – нет, мы абсолютно уверены, – что, применив наши рекомендации, вы навсегда забудете о разногласиях между маркетингом и продажами.
Давайте теперь разбираться, как работает каждый из этих способов.
Мы расположили их в каждом разделе в порядке возрастания сложности (ее уровень обозначен темными звездочками).
Отмечайте понравившиеся способы галочками в квадратиках рядом с заголовками и записывайте порядок внедрения на специально отведенных страницах.
А затем – действуйте!
Организационные меры
1. Еженедельные встречи СМО и ССО
Организовать обязательное регулярное общение директора по маркетингу и коммерческого директора.
Бесплатно.
Директору по маркетингу и коммерческому директору – пусть они договорятся.
Первую встречу можно назначить хоть на завтра.
Коммерческий директор и директор по маркетингу встречаются со своими подразделениями регулярно – установочные летучки по понедельникам, подведение итогов по пятницам… – сколько компаний, столько традиций.
Хорошая идея – начать встречаться (до или после таких собраний) друг с другом, чтобы обсудить проблемы, совместные активности, задачи своих подразделений.
Такие неформальные обсуждения помогут свести на нет текущую ссору и не дадут возникнуть новой.