Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Конфликта нет там, где есть общение.
Если конфликт очень острый, желательно, чтобы на встрече первое время присутствовал модератор. Им может быть приглашенный консультант, директор по персоналу или исполнительный директор.
Игорь Манн: Однажды мы помогали одной российской компании решить проблему конфликта между маркетингом и продажами.
Одной из лучших (самых результативных) идей оказалась идея совместных рабочих встреч.
Сначала мы встречались вчетвером – я, моя коллега из консалтинговой
А через некоторое время я узнал, что директор по продажам ушла на повышение внутри этой группы компаний – но строго-настрого наказала сотруднику, занявшему ее место, продолжать такие встречи. Значит, эффект был.
Максим Батырев: Это действительно работает. На моем предыдущем месте работы встречи директоров смежных подразделений проводились регулярно. Поначалу я сам думал: «Да о чем мы будем разговаривать каждую неделю? Это пустая трата времени». Но оказалось, что, когда ты знаешь точное расписание таких встреч, у тебя в течение недели возникает масса вопросов для обсуждения! Часть вопросов несут твои сотрудники, от другой части ты не отмахиваешься, как раньше, а откладываешь до встречи. Более того, начинают возникать идеи, которые хочется немедленно обсудить с коллегами! Часть этих идей потом превращается в рабочие проекты, которые существенно улучшают результаты компании.
Например, одной из таких идей было предложение одного из сотрудников в автоподпись добавлять рекламу одной из наших замечательных сервисных услуг и периодически менять ее в зависимости от наших внутренних приоритетов. Учитывая, что из компании клиентам уходит больше десяти тысяч писем в день, мы получили заметный коммерческий эффект.
Важна регулярность таких встреч – пусть они будут короткими, но еженедельными. Если по всем направлениям идет активная работа, ССО и СМО всегда будет о чем поговорить.
Расширенный состав
Директор по маркетингу и коммерческий директор могут приглашать на такие встречи своих заместителей или ключевых сотрудников.
Неформальность
Директор по маркетингу и коммерческий директор могут проводить такие встречи на своих территориях по очереди, а еще лучше – вместе завтракать где-нибудь в кафе рядом с офисом.
Только важно не опаздывать на такие встречи – это неуважение к коллеге (и повод для возникновения напряжения в отношениях).
2. Совместное обучение
Сплотить отделы маркетинга и продаж, проводя совместные тренинги, полезные для обоих подразделений.
Если тренинг проводит внутренний тренер или «звезда»,
Иначе – гонорар тренера.
HR-директору.
От двух недель.
Вы должны найти интересную для двух департаментов тему, формат, классного спикера и удобное время. И в течение дня сплотить ваши подразделения – через изучение общей темы и выполнение упражнений.
Сложно только найти общую тему – все остальное сделать просто.
Максим Батырев: Я думаю, что тема может быть только одна: «Как нам общими силами увеличить количество наших продаж?»
Игорь Манн: Меня часто приглашают как спикера с темами «Маркетинг для немаркетеров», «Номер 1» и «Клиентоориентированность».
Это интересные темы для всех департаментов, не только для отделов продаж и маркетинга.
И я всегда стараюсь заставить отделы поработать вместе, когда провожу мозговые штурмы, заранее предлагая перемешать в группах сотрудников разных служб.
Я считаю, что такие совместные тренинги – очень классная идея.
И тимбилдинг, и генерация идей, и образование. Win-win-win.
Максим Батырев: В 2008 году Игорь Манн проводил свой мастер-класс для менеджеров компании, в которой я тогда работал. Собрались тогда все ключевые руководители компании: и продажники, и маркетеры, и бухгалтерия, и IT-служба, и сервисные подразделения. После этого мероприятия офис бурлил на протяжении месяца! У нас родилась куча идей, стартовало несколько проектов, а я сам то и дело возвращался к конспекту этого мастер-класса в течение нескольких лет. Однозначно, это было и объединяющее, и инновационное мероприятие!
Лучше всего проводить такое обучение в выходной день. Участники намного меньше отвлекаются. Но в этом случае у вас должен быть классный спикер и привлекательный формат (см. дальше).
Спикер должен быть действительно интересен и зажигателен, а его речь – содержательна.
Формат – лучше, если это будет интерактив с аудиторией, включающий выполнение различных заданий и проведение мозговых штурмов.
Тема должна быть горячей и «унисекс» – интересной, актуальной и полезной для всех участников.
Виталий Говорухин (один из тестеров нашей книги) поделился своей историей: «Темы, которые объединяли маркетинг и продажи в нашей компании Original Works:
• копирайтинг: нужен как воздух и сейлзам (компреды, письма и т. д.), и маркетерам (маркетинг-киты, презентации и т. д.);
• презентации и публичные выступления. Опять же, во многих нишах нужно;
• книжный клуб: мини-презентации для коллег. Перекрестные темы: маркетеры читают про продажи, сейлзы – про маркетинг.
Еще неплохо работало: тренинг от отдела маркетинга с презентации тех или иных инструментов/трендов. Многое потом переходило в стадию обсуждения и внедрения».