Сотрудничество вместо принуждения. Доверять или проверять

На написание этой книги нас вдохновила команда, обучающая тренеров нашей компании. Огромное спасибо Биллу Ридлеру, Бэт Ридлер, Ольге Князевой, Дэвиду Траубу, Татьяне Лебедевой, Марине Карловне Мазиной, Ирине Апостоловой, Вере Петровне Вавиловой, Сергею Кустову, Ирине Удиловой, Олегу Ефимову, Наталье Черныш, Евгении Пефти, Ирине Петровой, Ларисе Поповой, Людмиле Степченковой, Валентине Алексеевой, Денису Мартынову, Людмиле Гашковой, Галине Радчиковой, Елене Шегай, Разиле Касимовой, Олегу Смирнову, Любови Кейлиной, Вячеславу Щепкину, Янису Гравитису, Сергею Савенко, Людмиле Черкашиной, Елене Петровой, Елене Эмирсалиевой, Светлане Боронцоевой, Татьяне

Борисовой, Алле Лисиченко, Александру Слуцкеру, Екатерине Шашкиной, Руслане Зеленецкой, Аркадию Конникову, Марьяне Блиевой, Ирине Кузевановой, Татьяне Пивоваровой и всем бывшим тренерам и владельцам Центров взаимоотношений.

Книга основана на теории доктора Альфреда Адлера. Также на наш образ мыслей оказал немалое влияние доктор медицинских наук Рудольф Дрейкурс, посвятивший свою жизнь изучению теории Адлера, ее расширению и распространению. Он показал, насколько ценна и полезна адлерианская психология.

Отдельное спасибо многим и многим людям, проходившим наши тренинги, за то, что они делились с нами своим опытом, своими переживаниями и осознаниями. Это дало нам бесценный материал для примеров, приведенных в книге.

Хочу поблагодарить Виктора Алексеевича Ананьева, доктора психологии; а также наших тренеров из Центров взаимоотношений GRC®. Эти люди вдохновляли нас размышлять, задаваться вопросами и искать на них ответы.

Для того чтобы начать сотрудничать с другими людьми, компаниями и странами, нам нужно понять, на чем основано сотрудничество и чем оно разрушается. Одна из причин, как мы выяснили в процессе управления своей тренинговой компанией, связана со стремлением к успеху одной из сторон.

Эту историю нам рассказал Билл Ридлер, основатель тренинговой компании Центры взаимоотношений GRC®. Мы приводим ее полностью, для того чтобы точно передать смысл вышесказанного.

«Однажды во время одной радиопередачи ведущий попросил меня рассказать, что я думаю об успехе. Уверен, мой ответ чрезвычайно его удивил, потому что я посоветовал ему бежать от успеха, как от чумы.

Каждый день мы сталкиваемся с людьми, которые дают нам советы о том, как стать успешными. Существует множество компаний, обещающих нам успех в случае, если мы купим их продукцию. Такое впечатление, что буквально каждый стремится преуспеть. Почему же тогда я посоветовал бежать от того, что все так рьяно желают?

Дело в том, что стремление к успеху – это верный признак того, что нашим мотивом является желание избавиться от чувства неполноценности. Однако этот мотив, позволяющий нам заглушить это ощущение, не приносит нам никакого удовлетворения.

Да, многим удается внести большой вклад в развитие общества благодаря стремлению к успеху. Да, правда, что для многих это полезно и важно, но какую цену платят те, кто хочет стать успешным? Успех не дает нам истинного удовлетворения, более того, он не делает нас воистину счастливыми. Мы зависим от него, полагаемся на него, но он предоставляет нам взамен лишь кратковременное чувство облегчения. Сразу же по его достижении, если мы настроены и впредь неуклонно повышать свое положение в обществе, наша самооценка неизбежно снижается в результате каких-либо неудач и поражений.

Стремясь к успеху

и испытывая сильную потребность избежать неудачи, мы живем в своего рода лифте. Наша жизнь – это постоянное движение вверх-вниз, вверх-вниз. Чтобы сохранять уважение к себе, мы должны быть осмотрительными и не попадать впросак.

Сколько прекрасных проектов сгорает буквально на корню лишь потому, что те, кто их задумывает, боятся неудачи? Сколько талантливых людей сдается при первых же трудностях, лишь бы никто не назвал их „неудачниками“? Насколько часто люди ставят перед собой минимальные цели только из страха не достичь желаемого результата? Если цель занижена, то почти наверняка человек не выйдет за ее пределы и не сможет добиться большего. Таким образом, подобная страховка от неудачи не позволяет нам выкладываться на 100 % и раскрывать весь свой потенциал.

Например, если человек стремится к успеху, то его работа в качестве продавца усложняется в десятки раз. Если он ставит перед собой цель – четыре к одному, это означает, что ему нужно совершить четыре телефонных звонка и потерпеть НЕУДАЧУ и лишь один раз достичь УСПЕХА. То есть он будет испытывать упадок духа четыре раза и лишь один раз почувствует себя на высоте! Если его ощущение собственной ценности зависит от его успешности как продавца, это очень тяжело. Также стремление к успеху некоторых членов одного коллектива может разрушить дух команды и привести к соперничеству, а не сотрудничеству».

Из нашей многолетней практики проведения тренингов мы приведем пример того, какую цену мы платим за страх неудачи. А затем расскажем о мотиве, которым можно заменить стремление к успеху, позволяющем начать сотрудничать с другими людьми.

Примерно пять лет назад мы попросили молодую девушку, участницу нашего тренинга «Лидерство, дающее результат», поставить перед собой финансовую цель на следующий год. Она назвала цифру: 240 000 рублей в год. В то время она работала секретарем в крупной оптово-розничной фирме по продаже отделочных материалов, и доход ее был как раз 240 000 рублей в год. Мы спросили ее, почему она не хочет повысить доход, и предложили цифру в 500 000 рублей. Она сообщила, что не готова ставить перед собой такую высокую цель, потому что уверена, что не сможет ее выполнить, так как работает на окладе. На тот момент меньше всего в жизни ей хотелось столкнуться с очередной неудачей.

Мы спросили ее, станет ли она действовать как-то иначе, если все же поставит перед собой эту цель. Она сказала, что многое бы изменила в жизни, и тем не менее уверена, что не сможет заработать всю сумму. Тогда мы поинтересовались, насколько, по ее расчетам, сумма возможного заработка будет меньше пятисот тысяч. «Ну, по меньшей мере, тысяч на сто», – отозвалась девушка. Мы объяснили ей, что, даже если она не дотянет до всей суммы 100 000, это будет означать, что она сможет заработать 400 000 рублей в год, то есть на 160 000 больше того, что она зарабатывает сейчас. Вместе мы поняли, что ее страх неудачи стоил ей 100 000 рублей. Стоит ли на самом деле платить такую высокую цену?

Полагаем, она действительно поняла смысл нашей беседы, потому что через три месяца рассказала нам следующее: «Я зарабатывала в компании, работая секретарем, 240 000 рублей в год, но меня всегда привлекала работа менеджера по продажам. После того тренинга я все-таки решилась и поставила перед собой цель в 500 000 рублей. Я попросила руководство перевести меня в отдел продаж и получила согласие. Я уже работаю в должности менеджера по продажам второй месяц и за это время заработала на 50 000 больше, чем получала раньше, работая секретарем. Теперь я знаю, как страх неудачи мешал мне двигаться по жизни и самое главное – теперь я знаю, как с ним справляться».