Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
Для средних и больших компаний: перечислите три рабочих места, на которые вы готовы нанять сотрудников хоть сейчас, даже если для этого придется заменить уже работающих, которые не демонстрируют уровень суперзвезды. Напротив каждой должности напишите, как такая замена отразится на вашем бизнесе, если вы примете на работу суперзвезду. Затем напишите, сколько вы будете платить этому человеку, если он оправдает ваши ожидания. К этой теме мы будем возвращаться еще не раз.
У меня был клиент, который через Интернет продавал адреса пластических хирургов. Например, если вы хотите увеличить грудь, то можете зайти на сайт www.breastimplants411.com (информация об имплантантах) и посмотреть сотни фотографий груди до и после операции, а затем выбрать пластического хирурга, работающего неподалеку от вас. Эта интернет-компания была
1. Не хотел делиться комиссионными.
2. У него не было опыта найма других людей, и он не знал, как это организовать.
3. Он думал, что другие продавцы будут стоить ему дороже, чем приносить денег.
Мы стали считать. Если он будет платить продавцу комиссионные в размере 20 %, то его прибыль составит 80 %. Плюс если нанятый сотрудник будет продавать столько же адресов, сколько он сам, то его заработок в месяц составит шестизначную цифру.
На основе этих расчетов мы разместили в газете рекламу и для наживки указали самые большие цифры. Удивительно, как много компаний указывают средний заработок своих менеджеров по продажам в рекламных объявлениях. Так вы приобретаете сотрудников-середнячков. Укажите в рекламе максимальную сумму вознаграждения, которую сможет получить человек, которого вы нанимаете. Но об этом немного позже.
Через несколько месяцев этот предприниматель нанял уже пять продавцов, работавших на него, а доходы компании увеличились почти в пять раз. Более того, владелец компании превратился из человека, работавшего в бизнесе, в человека, работающего на бизнес. После этого он создал несколько весьма успешных компаний и навсегда изменил свое мнение о найме суперзвезд.
Что превращает сотрудника в суперзвезду
К типу людей, которых я имею в виду, относятся те, кто в сложной ситуации, с плохим инструментом, без специальной подготовки и при недостатке ресурсов через несколько месяцев начинают превосходить по эффективности ваших лучших работников или меняют вашу компанию до неузнаваемости. Поиск таких сотрудников – это не только удача, но и умение разбираться в личностных характеристиках, которые лучше всего удовлетворяют требованиям, предъявляемым к конкретной должности, а также наличие инструментария, позволяющего выявить необходимые качества.
Личностный анализ – это ключ к поиску суперзвезд. Только сейчас он называется не психологический профайлинг, а поведенческая оценка, или профиль личности. Для терминологического единообразия и обозначения метода определения психологического потенциала личности я воспользуюсь термином «личностный анализ».
Для примера давайте попробуем проанализировать наиболее разработанный и популярный метод анализа личности – DISC. Этот метод основан на книге [6] гарвардского психолога Уильяма Марстона, вышедшей в 1928 г. За время, прошедшее с тех пор, метод был усовершенствован многими людьми и компаниями. DISC – аббревиатура, обозначающая четыре сектора: сектор господства (Dominance), побуждения (Influence), устойчивости (Steadiness) и уступчивости (Compliance). Для измерения того, в какой степени каждая характеристика выражена у тестируемого кандидата, используются словесные ассоциации.
6
В книге «Эмоции обыкновенных людей» (Emotions of Normal People) Марстон рассматривал две линии поведения людей, их внимание, пассивность, активность в зависимости от восприятия другими людьми и от восприятия окружающей среды, как при благоприятных, так и при неблагоприятных (враждебных) условиях. Он разделил людей на четыре психологических типа, представив это в виде модели, круга разделенного двумя прямыми, расположенными под прямым углом. Получились четыре сектора, каждый из которых имел свою характеристику. – Прим. ред.
Сектор господства – это характеристика, определяющая силу вашего эго. Она определяет вашу возможность контролировать ситуацию и способность самоутвердиться при любом взаимодействии. Кандидаты с ярко выраженным господством имеют сильное эго. Хотя слово «эго» имеет и отрицательные значения, в некоторых ситуациях это очень хорошая вещь. У Дональда Трампа сильное эго. Разве не оно помогло ему увеличить свое богатство с $25 млн, полученных от отца, до нескольких миллиардов, которыми он владеет сегодня? Существуют и такие люди, чье эго проявляется не столь сильно, но не подводит своих владельцев. Вы думаете, что Стивен Спилберг – «ботаник»? Нет, у него есть сильное чувство собственного достоинства (эго), которое позволило ему стать одним из самых лучших в мире кинопродюсеров / режиссеров.
Сильное эго необходимо при осуществлении продаж, поскольку оно указывает на вашу способность, личные амбиции и желание заключить как можно больше сделок и при этом защищает от особых переживаний в случае неудачи. Наличие способностей и личных амбиций указывает на то, что у таких людей развит сектор господства, поэтому они исполнены уверенности при осуществлении действий и принятии решений. Такие люди любят командовать, не терпят бездействия и получают удовольствие от вызовов. У самых успешных генеральных директоров очень развит сектор. Именно поэтому они хорошо справляются со своей работой! Те, для кого сектор господства развит слабо, нетребовательны, ведут себя более осторожно и любят советоваться.
Сектор побуждений определяет то, как вы взаимодействуете в социальных условиях и насколько вы общительны. Люди с развитым сектором побуждения любят людей. Они обычно сопереживают, легко ставят себя на место другого человека и понимают его взгляды. Они хорошо работают в команде, быстры и энергичны. Они целеустремленны, общительны, у них хорошо развита речь. Люди со слабым сектором побуждения отличаются серьезностью и логичностью, а также склонны опираться на факты и опыт.
Сектор устойчивости определяет, насколько вы терпеливы, упрямы и вдумчивы. Люди с высокой устойчивостью аккуратны в своих действиях и решениях. Они спокойно и уверенно работают в команде, однако лучше себя чувствуют, когда не испытывают к себе внимания. Они хорошие слушатели и легко добиваются помощи от других людей. Люди с низким уровнем устойчивости легко переходят от одной задачи к другой. Они быстры в своих действиях и инициативны.
Сектор уступчивости определяет ваше отношение к структуре и организации. Люди с высокой уступчивостью все планируют заблаговременно. Они осторожны в своих действиях и решениях и любят работать в одиночку. Им нравится организация и структура; в работе они проявляют педантизм. Люди с низким уровнем уступчивости хотят видеть всю картину целиком и менее осторожны в своих действиях и помыслах. Они импровизируют, не ограничиваются черным и белым, любят обобщать и независимы в суждениях.
Чтобы быть суперзвездой, нужно обладать несколькими качествами одновременно. Рассмотрим, как действуют различные их комбинации, на примере продаж. Лучшие сотрудники влияют на своих коллег, сочувствуют им и имеют психологическую потребность с кем-нибудь дружить. В каждом они должны видеть то, что им нравится. Это прекрасные качества для менеджера по продажам. Он постоянно ищет новые подходы к клиенту и настроен на то, чтобы его полностью удовлетворить. Такие люди видят в окружающих только хорошее, и это помогает им дружить с клиентами.
Но не делайте ошибки: одного побуждения недостаточно. Люди с высоким уровнем побуждения и развитым сочувствием готовы понять любого и часто не доводят сделки до конца. Однако если в вашем кандидате сочетаются развитые чувства побуждения и господства, то перед вами будущая суперзвезда торговли. У него будет возникать привязанность к покупателю, но развитый сектор господства заставит его двигаться к заключению сделки хотя бы из желания сделать клиенту добро. Другими словами, люди с развитым сектором господства, т. е. с сильным эго, будут страстно верить в то, что клиент должен обладать вашим продуктом, и постараются продать его во что бы то ни стало. Такое поведение может показаться назойливым, но сделка будет блестяще заключена хотя бы из сочувствия к клиенту.