Современная деловая риторика: Учебное пособие
Шрифт:
Нетрудно заметить, что в этом абсолютно бездоказательном рассуждении автор прибег к «инсинуациям» ("неразборчивый в средствах оппонент", "тех, кто хочет добиться победы любой ценой"), "предвосхищению основания" ("заигрывание с аудиторией", "деструктивная сила этого довода") и, наконец, к гипертрофированному указанию на катастрофические последствия (беспорядки, забастовки, провокации, антигосударственные и антиконституционные действия, подстрекательство…), не соотносимые с масштабами самого приема (см. аналогично в примере, где обсуждается статус Москвы, в предыдущем параграфе). Нет сомнений в том, что описанная автором ситуация может иметь место в жизни, но это окажется не следствием применения "аргумента к аудитории", а неправильной этической ориентации оратора. Такой оратор прибегает к аморальным приемам, оставаясь и в рамках сугубо логического доказательства (система софизмов подробно описывается в работах С.И. Поварнина и
Стереотип недоверия к психологической стороне убеждения так велик, что нередко приводит к противоречию в толковании понятия «убеждение». Так, А.П. Панфилова (1999, 349–351) в параграфе "Психологические аспекты убеждения" приводит список некорректных аргументов, где в одном ряду с аргументами к невежеству, к силе и к тщеславию находятся аргумент к авторитету ("ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей"), аргумент к выгоде ("потому что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении"), аргумент к жалости ("возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то") и т. д. Вместе с тем, обсуждая допустимые средства убеждения, автор вынужден ограничиваться только общими пожеланиями: "Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима"; "обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма"; "мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям" и т. п., причем из цитируемого параграфа совершенно не видно, какие средства можно использовать, чтобы добиться "убеждения партнера", "преодоления его тревожности", "мобилизации партнера".
Вот что возражает на требование запретить обращение к чувствам присяжных в судебной речи П.С. Пороховщиков: "Злоупотребление тем или иным средством судебной борьбы не есть доказательство его непригодности или безнравственности. Можно увлекать людей на преступление и на подвиг, к ошибке и к правде; можно делать это честно и нечестно. Дурные чувства и злоупотребление добрыми чувствами действительно могут быть и бывают источником неправосудных приговоров. Но разве не бывает их под влиянием софизмов, обманов и лжи? Следует ли из этого, что оратору дoлжно воспретить обращение к рассудку слушателей?"[96, 261] Таким образом, задача добросовестного оратора состоит в том, чтобы построить такую аргументацию, где бы психологические доводы усиливали и подчеркивали рациональные, а не противоречили им.
Важно всегда помнить, что, провозглашая задачей риторической аргументации принятие аудиторией тезиса оратора, а не доказательство его истинность, мы не можем отказаться от средств психологического воздействия на слушателей, тем более, что в аудитории каждый раз сидят конкретные люди, а не абстрактный "массовый субъект", не учитывать мнение которых и не обращаться к которым — значит потерпеть сокрушительную риторическую неудачу. Настойчивое отрицание правомерности риторических аргументов во многих работах по аргументации приводит к тому, что ораторы с подозрением относятся к этому типу аргументов, стараются обойтись без них, что приводит к замене убеждения доказательством, все возможности воздействующей речи не используются. Чтобы разрушить этот стойкий недопустимый стереотип, считаем необходимым детальное рассмотрение специфики и особенностей употребления риторических доводов. Именно поэтому возникает необходимость посвятить этот раздел подробному описанию их сущности.
§ 42. Основным типом риторических аргументов и оптимальной формой предъявления топоса считаются психологические доводы. В этом случае оратор непосредственно апеллирует к чувствам и эмоциям аудитории. Аргументы этого типа квалифицируются в логике как ошибка, поскольку с их помощью невозможно доказать истинность тезиса. Однако риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к страстям, так как это — весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего. "Чувства в риторическом понимании называются ораторскими страстями и рассматриваются как часть построения речи и одновременно как мотивы оценки предмета речи оратором и аудиторией."[20, 51] Далее авторы рассматривают опыт американских авторов одного из самых популярных пособий по риторике А. Монро и Д. Эйнингера, предлагающих 22 "риторические эмоции", характерные для американцев: стремление к успеху, стремление к приобретению и сохранению, жажда приключений и перемен, чувство товарищества и привязанности, стремление к созиданию, любопытство, почтительность, зависимость, инстинкт разрушения, терпеливость, страх, агрессивность, стремление к подражанию и конформизм, независимость и самостоятельность, преданность, гедонизм, жажда власти, гордость, преклонение, отвращение, половое влечение, сочувствие, щедрость. "И состав, и последовательность этих мотиваций не случайны — они продукт социально-психологического
Как уже говорилось, российской риторике неизвестны не только наиболее характерные, задаваемые ситуацией и традицией эмоции, являющиеся мотивами поведения человека, но даже основные ценностные ориентиры нации. В связи с этим нет возможности создать иерархию чувств наших слушателей, к которым должен (или может) обращаться оратор, желающий эффективно воздействовать на аудиторию. Рассмотрим лишь сам принцип построения аргументов этого рода.
В самом общем виде по назначению психологические аргументы можно разделить на побуждающие и объясняющие.
Аргумент побуждающий устремлен в будущее и имеет целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, т. к. это вам (или вашим близким) выгодно, полезно, интересно и т. п. Таким образом, субъектом предполагаемого действия оказывается адресат или близкие ему люди (совещательная аргументация, по терминологии Аристотеля).
Аргумент объясняющий чаще всего относится к прошлому и объясняет мотивы поступков, указывает, почему было произведено то или иное действие, принято то или иное решение: мы это сделали, т. к. это полезно для общества. Впрочем объясняющий аргумент может относиться и к будущему, например: мы это сделаем из патриотизма. В любом случае субъектом действия является оратор (один или как член коллектива, а также лицо, от имени которого выступает оратор) (судительная аргументация, по терминологии Аристотеля).
1. Побуждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего, т. е. применяя его, оратор апеллирует к личному восприятию. Побуждающие доводы могут быть двух видов:
1) Субъектные. Обычно этот вид аргументов предполагает обращение к конкретным слушателям и показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например, в рекламе: покупайте этот стиральный порошок, потому что он наиболее экономичный и выгодный для вас. Однако чаще он используется в косвенной форме: что мы все (общество, предприятие, город) выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают: закупайте это оборудование, так как это приведет к процветанию вашего предприятия; выбирайте в мэры этого кандидата, поскольку только он сможет обеспечить такое управление городским хозяйством, которое устроит нас, жителей и т. п. При этом обязательно предполагается, что каждый слушатель как член коллектива получит те выгоды и преимущества или ему будут угрожать те неприятности, о которых идет речь. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку в этом случае личная выгода скрывается за мотивом желания общего блага.
Побуждая к согласию можно апеллировать, во-первых, к тому хорошему, что приобретет слушатель, если сделает требуемое, а во-вторых, к негативным последствиям, которые наступят, если он не сделает требуемое. Причем оратор может обращаться только к положительным или только отрицательным мотивам, а может совмещать их в одном аргументе: "если сделаете, получите выгоду, а если не сделаете, получите убытки". Поэтому большинство аргументов этого типа образуют пары: к пользе — к вреду, к удовольствию — к страданию и т. п. Чаще всего здесь ораторы используют простые эмоции, опирающиеся на основные топосы: ср., например:
Именно культура бизнеса, а стало быть, культура в отношениях, будет доминировать в управлении завтрашнего дня. Именно она поможет сохранить преданность клиента. Именно она поможет выйти на орбиту успеха. Никогда не следует забывать, что культура — категория экономическая. Пришло время и нам приобщиться к этому направлению. Пора, к сожалению, признать, что наши бизнесмены совершенно не представляют себе культуру и этику бизнеса. Их никогда этому не учили ни в теории, ни на практике. Особенно это касается сотрудничества с зарубежными партнерами. В прежние времена иностранцы сквозь пальцы смотрели на неотесанность своих советских партнеров, т. к. те выступали не сами по себе, а в качестве полномочных представителей государства, которое гарантировало выполнение даже самых невыгодных контрактов. Теперь же наши деловые люди чаще всего представляют свои собственные предприятия и компании, и от впечатления, которое они производят на потенциального партнера, очень часто зависит судьба даже хорошо продуманного начинания. Но чаще всего они отправляются в путь без малейшего представления о том, что их ждет и какие правила там приняты. Те, кто давно занимается внешнеэкономическими связями, знают, что соблюдение писаных и неписаных правил этикета, принятых в мире бизнеса, сокращает путь к успеху. А новички, о том не ведающие… Что же, им надо учиться. И лучше всего — на чужих ошибках. (Е. Пермитин)