Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг
Шрифт:
– Я неплохо разбираюсь в рекламе, но из-за моего молодого возраста мне иногда говорят: «Вы мне будете советовать?!» Что делать?
Вероника, Иркутск
– Прежде всего конечно, не спорить: «Да… я… вам…» Лучше сконцентрироваться в таком случае не на опыте, а на экономии сил и времени: «Конечно, вы опытнее. Поэтому вы так востребованы, так заняты. Я лишь могу помочь сэкономить ваше время, подобрав варианты. А решение, конечно, должны принимать вы. Только вы».
– У нас, в общем, неплохая газета, но мы точно не знаем состав аудитории нашей газеты. Руководство не хочет тратить деньги на исследования. Рекламодатели же не хотят давать рекламу без данных. Что
Андрей, Москва
– Конечно, нужно убеждать руководство в необходимости покупки данных. И, наверное, лучше всего просто пригласить руководителей на встречу с клиентом, для которого так важны данные об аудитории. Возможно, после такого разговора мнение руководства изменится.
– У меня хороший постоянный клиент. Есть бюджет, есть в принципе желание и дальше рекламироваться, но он перепробовал уже все и последнее время очень неохотно дает рекламу. Что ему предложить нового?
Сергей, Новосибирск
– «Все новое – хорошо забытое старое». Во-первых, нужно его убедить, что если он не хочет начать терять клиентов, то ему не стоит прекращать давать рекламу или снижать ее уровень. Покупатели скоро забудут его, и на его место тут же придут конкуренты. Во-вторых, подумайте, как с помощью рекламы в Вашей газете можно еще больше увеличить прибыль Вашего клиента. Может быть, сделать упор на охват аудитории? Или на частоту? Может быть, стоит провести интерактивную акцию (игру, викторину и т. д.)?
– Мы запускаем новое издание на высококонкурентном рынке. Как набрать в него рекламу? Ведь самого продукта как бы еще и нет.
Александр, Москва
– Главное – знать свою аудиторию читателей. Это должно быть отражено в бизнес-плане проекта. Если там аудитория не описана или нет самого бизнес-плана, то лучше такое издание на высококонкурентный рынок вообще не выводить – слишком высока вероятность неудачи.
Если же есть четкое описание аудитории по всем признакам (география, демография и т. д.), то нужно относиться к изданию, как к уже реально существующему. В переговорах использовать обычные аргументы: «Вы увеличите охват Ваших потенциальных покупателей», «Достигнете нового сегмента Ваших клиентов» и т. д.
Однако в связи с тем, что рекламодатель рискует, он должен получать существенную скидку. То есть если он выиграет от размещения в новом издании, то выиграет много, но если проиграет – то проиграет незначительно. Риск в данном случае для него должен быть минимален.
– Уже несколько месяцев работаю рекламным агентом в газете, но до сих пор так и не удалось привести ни одного нового клиента. Что делать?
Светлана, Томск
– Главное, не отчаиваться. Возможны несколько ситуаций. Первая: в Вашей газете руководство не умеет готовить рекламных агентов, не умеет помогать им. Вторая: Вам просто не везет, такое случается – порой нет клиентов очень долго, а потом как прорывает. И третья: виноваты Вы сами – или не стремитесь глубже понять работу рекламного агента, стать «внештатным» сотрудником рекламодателя, или, возможно, вообще не подходите для такой работы. В последнем случае нужно просто сменить работу. Может быть в каком-то другом месте ждут не дождутся именно Вас?
– Какой возраст должен быть возраст у рекламного агента?
Галина, Брянск
– Возраст, пол, образование мало влияют на эффективность рекламного агента. Главное, чтоб человек был сообразителен, энергичен, здоров, амбициозен, предприимчив, ориентирован на достижение своих целей через удовлетворение рекламных потребностей клиента.
– Где можно повысить квалификацию рекламному агенту?
Ирина, Воронеж
– Сегодня есть много курсов при учебных заведениях, а также при рекламных агентствах и средствах массовой информации. Но выбрать не просто, так как успешные практики редко
Вместе с тем семинары психологов, юристов, дизайнеров и т. д. могут оказаться полезными для общего развития рекламного агента, уже владеющего основными навыками продаж. Но упор лучше, конечно же, делать на семинарах и тренингах тех, кто поработал и зарекомендовал себя в практических продажах.
Также сегодня есть и литература по продажам. Причем полезными будут не только книги по продажам рекламы, но и по продажам любых других товаров. Основные принципы продаж едины – так во всех ситуациях один человек продает другому человеку.
– Я в своей рекламной практике сталкиваюсь с такой проблемой: очень часто менеджеры по рекламе средних и крупных компаний не хотят работать с некоторыми СМИ, даже если это им должно быть выгодно. С ними очень часто нужно войти в личный контакт и заниматься их подкормкой, а иногда прямо говоришь, что со своих агентских ему будет выплачено вознаграждение, если он будет работать с тобой. То есть «откат». Как Вы к этому относитесь?
Андрей, Москва
– Отношусь к этому в целом отрицательно, так как при «откатных технологиях» в конечном счете страдает и рекламодатель, и рекламоноситель. Однако такая практика существует.
– Посоветуйте, где лучше завязывать отношения с лицами, ответственными за принятие решений в рекламных вопросах. Какие они места посещают, где в основном тусуются?
Дмитрий, Уфа
– Прежде всего, определите, что же это за люди: сколько им лет, каковы доходы, интересы. Таким образом вы получите общий портрет рекламодателя, а по нему уже можно определить и общие интересы, и соответственно места, где эти интересы удовлетворяются. Это могут быть как профессиональные выставки, презентации, так и конкретные спортивные клубы, рестораны, бары, художественные галереи, театр и т. д. Очень подходящи места, где рекламодатели собираются как раз для решения своих насущных рекламных вопросов. Это могут быть конференции, семинары, круглые столы и т. д.
– В конце переговоров клиент готов принять положительное решение, но по каким-либо причинам он на данный момент не может этого сделать и говорит, что свяжется с нами или чтобы мы ему перезвонили. Но после того как он остыл, он не перезванивает и т. д. Как избежать этого?
Владислав, Санкт-Петербург
– Чтобы избежать этого, лучше всего «брать быка за рога», т. е. заключать договор, брать деньги или гарантийное письмо сразу. Если этого не получилось, а клиент не перезванивает, как обещал, то нужно выяснить, почему он не перезванивает. Может быть, в чем-то засомневался. Может быть, ему не хватает какой-то информации. Может, его все время отвлекают от звонка другие дела. Может быть, он элементарно потерял Ваш телефон. А может быть, он привык, что это ему звонят. Не ждите – позвоните сами. Узнайте, в чем дело и предпринимайте новую попытку завершить сделку.
– Почему так не любят рекламных агентов?
Владимир, Казань
– Потому что в связи с определенными экономическими условиями в этой профессии оказалось очень много случайных людей. Поставьте себя на место рекламодателя. Вам понравится, когда к Вам каждый день будут обращаться десятки рекламных агентов: «Дайте рекламу», «Ну, дайте рекламу». Реклама стоит денег и должна давать отдачу. К сожалению, многие российские рекламные агенты об этом сегодня даже не задумываются. Им лишь бы «раскрутить» клиента да комиссионные получить, а там хоть трава не расти. Полюбите рекламодателя, и рано или поздно он Вам ответит взаимностью.