Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
Варианты позиционирования при ресегментации существующего рынка таковы:
а) найти уникальную нишу, где какое-либо свойство товара или услуги меняет рынок, превращаясь в явное конкурентное преимущество;
б) стать поставщиком недорогого продукта;
в) применить «стратегию голубого океана» — используя отличительные черты продукта и более низкие операционные расходы, сформировать спрос на новом рынке, где отсутствуют конкуренты. Одной из первых этот подход применила компания Southwest Airlines, ресегментировав сферу пассажирских авиаперевозок, после чего масса ее эпигонов потерпела неудачу. Много позднее ее примеру последовала JetBlue. Еще один пример ресегментации путем создания «голубого океана» — Cirque du Soleil,
На существующем рынке ваш стартап — слабейший игрок с самыми скудными ресурсами.
При ресегментации путем создания уникальной ниши, резюме должно содержать ответы на следующие вопросы.
С каких существующих рынков придут потребители?
Каковы отличительные черты этих потребителей?
Какие насущные потребности этого контингента не удовлетворяют нынешние поставщики?
Какие характеристики продукта заставят потребителей отказаться от нынешних поставщиков?
Почему существующие компании не могут предложить то же самое?
Сколько времени вам понадобится, чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры?
Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос?
Поскольку в новом сегменте пока нет потребителей, каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж?
Как протестировать эти прогнозы?
Можно ли изменить составляющие бизнес-модели, чтобы компания приобрела уникальные отличия?
Для стартапа такого типа нужно составить «карту рынка» — схему, которая показывает, как будет выглядеть новый рынок. На ней надо изобразить уникальные отличия компании. Пример такой карты представлен на рис. 4.10. В центре карты нарисуйте стартап. Ресегментация предполагает, что потребители придут с существующих рынков. Изобразите существующие рынки, с которых должны прийти потребители (не забывайте, что рынок — это группа компаний с общими характеристиками). Обозначьте характеристики и функции, которые в совокупности позволяют описать новый продукт наилучшим образом (примером может служить низкокалорийный батончик Hershey с арахисовым маслом — каждое из свойств привлекает отдельную группу потребителей).
Если ресегментация ориентирована на низкие цены, нужно ответить на следующие вопросы.
С каких существующих рынков придут потребители?
Каковы отличительные черты этих потребителей?
Какова будет «стоимость переключения» для данных потребителей, если они начнут покупать продукт новой компании или использовать его в режиме онлайн?
От каких характеристик потребители готовы отказаться ради снижения цены?
Как осуществить количественное тестирование данной гипотезы?
И наконец, попробуйте представить, почему тысячи новых потребителей уверуют в новый рынок и «переключатся» на него. Избирая стратегию поставщика недорогих продуктов, будьте осмотрительны, поскольку иногда конкурентам достаточно нескольких дней, а то и часов, чтобы пересмотреть цены на свою продукцию, что лишит подобное позиционирование смысла.
Откуда возьмутся минуты, и почему они достанутся новой компании? Для социальных сетей это «вопрос Facebook»: что можно делать в новой социальной сети из того, что невозможно в Facebook, которая является лидером рынка, и что заставит пользователей общаться друг с другом в другом месте?
Для интернет- и мобильных сетей время — эквивалент доли рынка. Объясните, каким образом и почему пользователи начнут проводить время на новом сайте, отказавшись от того, чем занимались прежде. Если новая сетевая игра не заставит пользователя меньше играть в Farmville или Mafia Wars, откуда он возьмет время, чтобы поиграть в новинку? Обдумайте это и укажите источник времени на карте.
Что может быть лучше рынка без конкурентов?
Выход на новый рынок
Что, если у вас нет конкурентов? Что, если разговаривая со своими первыми потребителями, вы то и дело слышите: «Мы не встречали ничего подобного тому, что предлагает ваша компания»? Что, если изучив все количественные данные, вы не нашли компаний, выпускающих аналогичные продукты? Поздравляем, вам предстоит создать новый рынок. На первый взгляд новый рынок обладает огромной привлекательностью. Существует расхожая шутка о том, что для описания каждого нового рынка придумывают собственные ТБС (трехбуквенные сокращения). Что может быть лучше рынка без конкурентов? Ведь отсутствие конкурентов обычно означает, что цена определяется не конкуренцией, а уровнем, который способен выдержать рынок. Красота! Никаких конкурентов и высокие прибыли!
Компания, которая создает новый рынок, радикально отличается от компаний, которые выходят на существующий рынок или меняют его структуру. Хотя у нее нет необходимости отвоевывать долю у конкурентов, на рынке пока нет потребителей. А если нет потребителей, даже самые огромные средства, выделенные на создание спроса при запуске продукта, не помогут нарастить долю рынка. Создание нового рынка означает длительный процесс просвещения потребителей, которым предстоит принять ваш продукт.
Выход на новый рынок ставит перед компанией гораздо более сложные задачи по созданию спроса, требующие огромных затрат, особенно если новый участник рынка не может сказать: «вкуснее, чем Yummies», «быстрее, чем Porsche» или «дешевле, чем Brand X», поскольку продуктов, с которыми он может сравнить собственные, попросту не существует. И хотя вам, наверное, уже надоело это слышать, повторим: создание нового рынка означает, что в настоящий момент его не существует. А значит, у компании нет потребителей. При выходе на новый рынок нужно ответить на следующие вопросы.
Что представляют собой смежные рынки?
С каких рынков должны прийти потенциальные потребители?
Что представляет собой видение компании, и почему оно должно заинтересовать множество людей?
Что «никогда не делавшееся ранее» заставит потребителей использовать/покупать продукт?
Сколько времени уйдет на просвещение потребителей, прежде чем ваш рынок достигнет достаточных размеров? Каковы эти размеры?
Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос?
Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей?
Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка?
Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный стартапом? (Этот феномен породил фразу: «Пионеры — это те, кто получает стрелы в спину».)
Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?
Выход на новый рынок обойдется гораздо дороже.