Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г.
Шрифт:
К счастью, структура хорошей истории уже давно известна. Аристотель открыл элементы совершенной презентации несколько тысяч лет назад. Он описал принципы логоса (смысловой составляющей презентации), этоса (характера, духа) и пафоса (воодушевления, эмоционального отклика). Логос – это аргументация, основанная на фактах и их рациональном объяснении. Этос – это аргументация, основанная на духе или характере – вашем характере. Это то, что добавляет вашей истории правдоподобности. И, наконец, пафос – это аргументация, основанная на эмоциях аудитории. Именно их вам и нужно использовать. Поэтому воспринимайте свою презентацию сквозь призму логоса, этоса и пафоса. Существует достаточно убедительное доказательство длительностью в три тысячи лет, что люди реагируют на презентации, в которых эти факторы использованы правильно.
В. Презентация
Предположительно, у вас есть веский довод, почему ваш проект заработает много денег – это рациональная часть вашей презентации, которая найдет отклик у инженеров.
Сначала самое главное: нужно, чтобы ваша презентация объясняла вашу идею. Даже не пытайтесь произносить речь без такого объяснения. Без презентации инвесторы не проявят никакого интереса вообще, так что сделайте ее. Презентация – это пропаганда в письменном виде. Вам придется рассылать ее по электронной почте многим людям, поэтому она должна чем-то выделяться. На самом деле, это НЕ ТА презентация, которую можно показывать на собрании с помощью проектора. Эта презентация помогает представить данные в виде рассказа, который люди прочитают сами. Все новомодные графические интерфейсы блокнота или PowerPoint не имеют значения. Они могут только помешать во время живой презентации. Что еще хуже, они будут только отвлекать аудиторию от того, что вы хотели показать в вашей презентации: информации, представленной в письменном виде и изложенной в продуманной и легко воспринимаемой форме.
Опять же, ваша презентация – это ваш аргумент в пользу вашей компании. Это не инструмент для создания анимированных презентаций: большинство слушателей приходят в ужас от того, что им нужно будет продираться через маркированный список на каждом слайде. Ваша презентация – это информативный публичный манифест. Вот один хитрый способ использовать естественные недостатки вашей жертвы: в какой-то момент младшему аналитику дадут задание проанализировать вашу компанию, поэтому вам нужно написать такой текст, который сможет стать основой плагиата для этого младшего аналитика. Хорошие, насыщенные информацией презентации уменьшают нагрузку на аналитиков. Облегчите им работу, и они сделают ее лучше. Помогите им представить ваш проект в выгодном свете.
Для живой презентации: по дефолту вы должны прийти на 10 минут раньше. Инвесторы, вероятно, прибудут на 10 минут позже, поэтому не волнуйтесь. Подключите проектор. В комнате станет темно, и людям придется бороться с естественным желанием уснуть. Появился первый слайд. Входит инвестор. Начинается обмен визитками. Так начинается инвестиционный эквивалент Батаанского марша смерти (Батаанский марш смерти). Слишком много людей намерены закончить это: вы подготовили все эти слайды и, черт побери, вы их все покажете. А инвесторы ведут свою собственную войну за то, чтобы не заснуть. Такая ситуация никому не приносит пользы и является излишней, если инвесторы и так уже прочитали вашу презентацию.
Ваш единственный шанс – это простая и содержательная презентация, которую вы должны закончить как можно быстрее. Инвесторы уже просмотрели ее до встречи, потому что не хотят терять время, и если презентация плоха, они сообщат вам о том, что у них возникли неотложные семейные обстоятельства и пришлют на встречу младшего сотрудника.
В то же самое время вы должны быть готовы говорить о своем проекте и ваша презентация должна быть открыта, в случае если какой-то инвестор-мазохист пожелает расшифровать пункты вашего списка на слайде. Постарайтесь завязать настоящую беседу как можно скорее. Это гораздо более эффективно для организации взаимодействия для обеих сторон. Также, одновременно осуществляются две презентации: одну вы проводите для инвестора, но если ваша компания вообще на что-то годна, то вторую презентацию инвестор проводит для вас. Будьте готовы к такой двусторонней динамике.
Иногда у вас должно быть две разные презентации: одна – это та, которую вы отправили инвесторам заранее, а вторая – та, которую вы показываете им в офисе. Возможно, в вашей мультимедийной презентации содержится что-то, что никак нельзя продемонстрировать другим способом; тогда покажите им это, а не рассказывайте об этом. Еще лучшее впечатление произведут прототипы, которыми инвесторы смогут воспользоваться или как-то еще с ними взаимодействовать. Люди любят играть с разными вещами.
Помните, что инвесторы просматривают столько презентаций и так перегружены интеллектуально, что их способ анализировать данные в самом начале настроен негативно. Поэтому их цель – найти способ сказать нет. В таком случае вы должны быть идеальны. Если вы дадите им повод сказать нет, они это сделают.
Еще один фокус, о котором знают умные студенты-юристы, — это подчеркивание ключевых фраз. Профессора на самом деле никогда не читают полностью экзаменационные работы. В любом экзаменационном вопросе есть только 10-15 важных понятий. Вероятнее всего, профессор даже не будет смотреть, правильно ли вы использовали эти понятия в тексте своего ответа. Вы упростили процесс сдачи экзамена и получили пятерку. Венчурный капитализм не слишком отличается от экзамена на юридическом факультете. Если вы подчеркнете важные моменты, вы облегчите работу инвестору, а это уменьшит трение в процессе принятия решения, что и является основной целью всей этой затеи.
Еще одно замечание: не спрашивайте про соглашение о неразглашении. Никогда этого не делайте. На вас будут смотреть как на дилетанта. Если вы не уверены, что хотите поделиться подробной информацией о своей компании, то и не делитесь. Идите и найдите кого-нибудь другого.
C. Презентация
Гибни просмотрел две совершенно разные презентации для одной и той же компании, одна из них хорошая, а вторая традиционная (плохая), и объяснил разницу между ними. Обе эти презентации были показаны на лекции.
Плохая презентация может выглядеть так:
А вот хорошая презентация:
(Вы можете посмотреть хорошую презентацию полностью в формате PDF тут. Заметьте, что Гибни подчеркнул, что эта презентация не идеальна. Она, скорее, просто достаточно хороша, чтобы позволить тому, кто ее читает, составить общее представление об описанном в ней бизнесе).
D. Суть
И снова, естественная беседа гораздо лучше рассказа на основе слайдов. Поэтому постарайтесь как можно скорее отвлечься от них. Начните с общего видения – чего вы действительно хотите достичь. Объясните, почему вы – компания, а не просто продукт или какая-то идея. Потом расскажите подробнее о бизнес-идее. В чем она состоит? Чем она лучше остальных идей? Почему через некоторое время ее не заменит другая бизнес-идея? Выражайтесь ясно и кратко. Вашу речь потом обобщат при дальнейшем обсуждении внутри инвестиционного фонда. Поэтому вооружите тех, кто будет на вашей стороне, достаточным количеством боеприпасов, чтобы сражаться за вашу компанию против коллег. Инвесторы любят пробивать брешь в предполагаемых объектах инвестиций своих партнеров. Вам нужно предвидеть эти бреши и заделывать их загодя.