Стимулирование продаж
Шрифт:
где Z– затраты (себестоимость) на производство и реализацию продукции, руб.; C – постоянные затраты, не зависящие от объема производства и реализации, руб.; v – переменные затраты на единицу продукции, руб.; Q(P) – объем продаж в штуках, зависит от цены; P – цена, руб.; F(P) – прибыль, руб., зависит от цены; е – эластичность спроса
Экстремум будет точкой максимума, так как при эластичном спросе прибыль является выпуклой функцией (выпуклостью вверх) как сумма двух выпуклых функций – выручки и затрат. Формула оптимальной цены справедлива, если в процессе снижения цены не изменяются ни переменные, ни постоянные затраты, и эластичность – постоянная величина в любой точке, не зависящая ни от каких переменных. В реальной ситуации это практически невозможно.
По данным Ж. Ж. Ламбена [53], общий обзор исследований для западных стран дает оценку для е от – 1,6 до – 2,5, если говорить об эластичном спросе.
Наибольшее применение в практике среди явных функций спроса получила степенная функция зависимости объема продаж от цены, имеющая постоянную эластичность спроса на всем участке кривой:
Q = A x РЕ.
Эластичность в данном случае – это показатель степени E:
Между двумя точками (Q1P1) и (Q2P2) эластичность e постоянна и определяется по следующей формуле:
Эластичность спроса по цене определяется в ходе экспериментов или опросов покупателей. При проведении экспериментов необходимо учесть:
• цены конкурентов;
• размеры скидок, обычно применяемые в отрасли при проведении мероприятий по стимулированию;
• наличие рекламы на месте продажи;
• другие посторонние факторы.
Функция спроса не является гладкой на всем исследуемом промежутке цены. Спрос может быть неэластичным, если мы двигаемся в интервале цены, не превышающей цену конкурента, и стать резко эластичным при пересечении границы конкурентной цены (рис 4.10). Поэтому необходимо проводить хотя бы один эксперимент при цене ниже, чем у конкурентов, если они существуют.
Пример 4.6
Вы продаете телевизоры определенной марки с определенными техническими характеристиками по цене 10 тыс. руб. Конкурент, который находится напротив вас, продает те же телевизоры по цене 8 тыс. руб. Вы снижаете цену до 9,5 тыс., 9 тыс., 8,5 тыс., 8 тыс. руб. за шт., но количество покупателей не становится существенно больше, и выручка не растет (неэластичный спрос). Однако, как только вы устанавливаете цену 7,9 тыс. руб., в кассу образуется очередь, и выручка резко вырастает.
Рис. 4.10. Эластичность спроса в зависимости от цены конкурента
Цена ниже, чем у конкурентов, может и не быть оптимальной,
Если мы уверены в объеме реализации любого объема товара при конкурентоспособной цене, можно определить безубыточный минимальный объем реализации, позволяющий окупить постоянные и переменные затраты:
где Z – затраты (себестоимость) на производство и реализацию продукции, руб.; C – постоянные затраты, не зависящие от объема производства и реализации, руб.; v – переменные затраты на единицу продукции, руб.; Q – объем продаж в штуках, может быть сколь угодно большой; Q* – безубыточный объем производства, в штуках; P – цена, руб.; F – прибыль, руб., равно нулю в точке безубыточности.
На рисунке 4.11 показана точка безубыточности (безубыточный объем производства и реализации при заданной цене).
Рис. 4.11. Безубыточный объем производства и реализации
Разность между ценой и переменными издержками, которая стоит в знаменателе формулы, определяющей безубыточный объем производств и реализации, называется маржинальным доходом, маржинальной прибылью или просто маржой. В торговле, где основной объем переменных затрат приходится на закупочную цену, маржа – это торговая наценка, разность между ценой реализации и закупочной ценой, возможно, включающей транспортные расходы.
Исходя из формулы нулевой прибыли и точки безубыточности, можно определить минимальную затратную цену при реализации определенного, фиксированного объема товара при нулевой прибыли. Для того чтобы цена была минимальной, объем реализации должен быть максимально возможным:
Если мы установили для себя норматив маржинальной прибыли в процентах к закупочной цене, то можем определить затратную цену при фиксированном целевом объеме производства и реализации:
где – норматив маржинального дохода в долях от 0 до 1; Qf– целевой, фиксированный объем производства и реализации, шт.
Кроме переменных затрат, которые согласно теории затратного ценообразования должны приносить прибыль, у нас еще есть постоянные затраты, которые тоже должны приносить прибыль. Большинство статей постоянных затрат (амортизация, аренда, проценты за кредит и т. п.) относятся к категориям инвестиционных затрат, и в качестве норматива эффективности издержек к ним применяется ставка процента по инвестициям в год. Исходя из нее можно получить дополнительный прирост прибыли за счет использования постоянных затрат. С учетом ставки по инвестициям, пересчитанной на соответствующий период производства и реализации, затратная цена будет выглядеть следующим образом: