Святая троица трафика. Битва за конверсию
Шрифт:
Если вы разрабатываете сайт или лендинг, то в первую очередь должны ориентироваться на эти 8 универсальных мотиваторов.
Вы внедряете e-mail-маркетинг, настраиваете рекламную кампанию, снимаете видеоролик, пишете сценарий или разрабатываете тексты для рассылки, занимаетесь офлайн-продвижением? Здесь без 8 мотиваторов не обойтись.
Кстати, если у покупателей возникают претензии к товару, то эти проблемы нужно решать тоже с помощью 8 универсальных мотиваторов. Соберите список претензий, проанализируйте причины, по которым не покупают ваш товар, отказываются выплачивать деньги за
Продукты, в которых заложены все 8 мотиваций, всегда реально востребованы. Используя их, вы кратно увеличите свою конверсию.
Правило 3
11 главных показателей, которые вы должны контролировать
Чтобы управлять бизнесом, нужно управлять цифрами. Какие метрики должен учитывать маркетолог, чтобы построить эффективную рекламную кампанию?
Под показом понимается каждая демонстрация рекламного объявления посетителю страницы. Количество показов учитывается для анализа охвата аудитории, эффективности рекламной кампании, а также для определения стоимости рекламы, если используется модель оплаты за количество показов.
Число кликов на рекламный баннер или рекламное объявление. Количество кликов применяется при расчете одной из основных метрик – кликабельности.
CTR (от англ. click-throughrate) – показатель кликабельности. CTR определяется как отношение числа кликов на баннер, рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах.
Формула расчета этого показателя такая:
< image l:href="#"/>Например, если ваш рекламный блок был показан 100 раз и на него кликнули 3 раза, его CTR 3 %.
CTR автоматически подсчитывает «Яндекс. Директ» или Google AdWords. Так, в «Директе» нужно зайти в раздел «Статистика» активной рекламной кампании и выбрать период.
Формула расчета этого показателя:
Цена за клик зависит от многих факторов. Например, поисковое слово (фраза), геолокация того, кто ищет, время суток, в которое выполняется поиск, и т. д.
Показатель CPC – эффективный инструмент оценки рекламных кампаний. В идеале клики по вашим объявлениям должны привести посетителя к совершенно конкретным действиям: позвонить, заказать обратный звонок, перейти по ссылке, скачать прайс, купить товар, то есть к конверсии. Если это происходит, значит, вы попали в вашу целевую аудиторию и показатель CPC напрямую влияет на вашу рентабельность инвестиций.
Узнать стоимость клика можно, используя соответствующие онлайн-калькуляторы.
Конверсия в лиды – это отношение количества людей, которые оставили свои контактные данные (позвонили, оставили заявку или подписались на вашу рассылку), то есть стали для вас лидами, к общему количеству посетителей страницы. Конверсия выражается в процентах.
Например, на вашу страницу зашли 1 000 человек. Из них 200 оставили лид. В этом случае конверсия посетителя в лид составит 20 % (200 / 1 000 = 0,20 = 20 %).
Конверсия – важная метрика, но многие владельцы бизнеса зацикливаются на ней, считая, что чем выше конверсия, тем лучше. Это большая ошибка. Я видел сотни примеров, сам десятки раз наступал на эти грабли: привлекал большой объем лидов, но в итоге получал низкий процент конверсии в оплату.
Показательный пример. Вы продвигаете жилой элитный комплекс, где средняя стоимость квартиры 60–100 млн рублей. Важно правильно старгетировать вашу коммуникацию, выбрать целевой сегмент людей, которые готовы покупать квартиры за эту стоимость. Они по умолчанию понимают, сколько стоит квартира на Пречистенке.
А теперь представьте, что тот же лендинг настроен на сеть «Одноклассники», целевой аудиторией выбраны женщины 50–70 лет. У вас пойдет трафик, конверсия в лиды составит 7–8 %. Эти женщины, жаждущие купить квартиру детям, внукам, будут звонить, оставлять заявки, чтобы спросить: «Милок, а почем квартира-то? В 6 миллионов уложусь?»
Чтобы посчитать стоимость лида, нужно вложенные в рекламу деньги разделить на количество лидов. Допустим, вы потратили 30 000 рублей на контекстную рекламу, благодаря которой 600 человек пришли посмотреть ваш сайт. Стоимость клика составит 50 руб. (30 000 руб. / 600 пришедших посетителей). Если 10 % от 600 посетителей оставили свои данные, превратившись в лиды (например, подписались на рассылку), то стоимость лида составит 500 руб. (50 руб. / 10 %).
Конверсия в оплату – это отношение лидов, которые совершили покупку, к общему количеству лидов, выраженное в процентах.
Например, если из 60 лидов 12 человек купили продукт, то конверсия в оплату составит 20 % (12 / 60 = = 0,20 = 20 %).
AOV (от англ. average order value) – средний доход с каждого посетителя.
Формула расчета среднего чека
Основная задача владельца бизнеса – увеличить средний чек, но решить ее непросто. Для этого нужно в первую очередь определить, что именно поможет увеличить продажи.
CAC (от англ. customer acquisition cost) – цена привлечения клиента, один из самых важных показателей эффективности в маркетинге.
Базовая формула расчета стоимости привлеченного клиента: