Техника продаж
Шрифт:
– Знаете, как отличить хороший тренинг? Он развивает ключевые навыки.
7. Можно предложить ложный выбор.
Пример.
– Вам цветной или черно-белый телевизор}
8. Можно вручить товар в руки.
Пример.
– Посмотрите эту модель. Очень удобно держать в любой руке.
9. Можно дать рекомендацию с вложенной оценкой.
Пример.
– Эту модель очень хвалят.
Общение на метаязыке
Произносите правильно
• абзАц, -а
• агЕнт, -а
• аргумЕнт, -а
• бюрокрАтия, -и
• гарантированный, -ая, -ое
• герб, гербА, мн. гербЫ, -ов
• дЕньги, дЕнег, дЕньгАм, деньгАми, о деньгАх
• договОр, договОра, мн. договОры, договОров
• докумЕнт, -а, мн. докумЕнтов
• доложИте, -ложУ, -лОжишь, прош. доложИл
• жалюзИ (нескл.)
• занятОй (занятой человек)
• зАнятый, -ая, -ое; краткая форма зАнят,
• занятА, зАнято, зАняты
• звонИть, звонЮ, звонИшь
• инструмЕнт, -а
• каталОг, -а
• квартАл, -а (во всех случаях)
• красИвее
• курЯщий, -ая
• мАркетинг, -а
• намЕрение, -я
• одолжИть, одолжУ, одолжИшь
• отчАсти (наречие)
• положИть, -ложУ, -лОжишь; прош. положИл, пов. положИ
• понЯвший, -ая, -ее
• предложить, ложУ, -ложИшь, прош.
– ложИл
• предпринявший, -ая, -ее
• премировАние, -я
• премированный, -ая, -ое
• премировАть, -рУю, -рУешь
• приговОр, -а
• призЫв, -а
• процЕнт, -а
• рАкурс, -а
• рАпорт, -а
• рЕкрут, -а, мн. рЕкруты, -ов
• срЕдство, -а, мн. срЕдства, срЕдствам, о срЕдствах
• стеногрАфия, -и
• тамОжня, -и, род. мн.
– жен.
• экспЕрт, -а
Активное слушание
Предполагает активное участие слушателя!
1. Поддерживающее слушание.
Можно кивать, подаваться корпусом к говорящему, подавать реплики, призывающие к продолжению рассказа.
2. Заинтересованное слушание.
Нужно демонстрировать заинтересованность, задавать вопросы по содержанию рассказа.
3. Запоминающее слушание.
Нужно «включать» память, не только слушать, но и запоминать, для того чтобы в нужный момент переключить разговор на другую тему.
1. Слышать содержание – понимать смысл.
2. Слышать чувства – понимать эмоции, правильно их оценивать и запоминать.
3. Распознавать препятствия – распознавать психологические препятствия, возникающие во время разговора, и устранять их.
4. Поощрять – вербально и невербально побуждать собеседника к продолжению разговора.
5. Резюмировать – управлять разговором, вовремя завершая одну мысль и направляя другую.
Следует избегать:
• выступать в роли судьи;
• делать предположения;
• навязывать собственные взгляды;
• перескакивать к выводам;
• интерпретировать собеседника;
• анализировать доводы собеседника.
Существует несколько правил, использование которых поможет быстро овладеть методикой активного слушания.
1.Молчите! Вы не можете слушать, если говорите.
2. Помогите клиенту почувствовать, что он может свободно говорить, создайте располагающую к общению обстановку.
3. Покажите клиенту вашу заинтересованность, проявляйте свой интерес. Слушайте для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить.
4. Не отвлекайте клиента.
5. Импотируйте клиенту, постарайтесь представить себя на его месте.
6. Будьте терпеливы, дайте клиенту высказать свою точку зрения, не прерывайте его.
7. Старайтесь уклоняться от агрессии.
8. Избегайте критики и спора, иначе это может вызвать у клиента защитную реакцию, он (она) может «закрыться» или изменить свое отношение к Вам. Старайтесь не спорить: даже если Вы победили, то Вы все равно проиграли.
9. Задавайте клиенту вопросы, это придаст клиенту смелость и он поймет, что его слушают. Это помогает прояснить и развить произносимое.
10. Будьте ответственны, будьте личностью. Обязательно выделяйте Ваши личностные реакции, используйте местоимение «я».
11. Будьте подлинны, не говорите того, в чем не уверены.
12. Не притворяйтесь.
Активное слушание в продажах
1. Покупатель.
У покупателя есть проблема, он хочет ее решить. В первом случае покупатель знает, что ему нужно и сомневается лишь в выборе модели, во втором – у него есть потребность, которую нужно удовлетворить.