Техника продаж
Шрифт:
«У Вас замечательное чувство юмора, с Вами приятно общаться».
Шесть способов завершения продажи
Прием «Социализм вернулся».
Это сообщение об условном дефиците. Все-таки у нас есть еще генетический страх перед голодным мором, дефицитом, талонами – он в крови, и десяток лет рынка успокоили нас только отчасти, не до конца. Впрочем, и на сытом Западе этот прием срабатывает. Так что дело еще и в человеческой природе.
• «Осталось только два аппарата. Их очень хорошо берут, а будет ли еще завоз, не знаю... Очень уж цена низкая, нерентабельно... »
Прием «Инфляция».
Цены во всем мире растут, и это мало кому нравится. Каждый из нас готов поверить в рост цен. И хотя мы понимаем – на всю жизнь ничего не запасешь, но кто из нас никогда не выкидывал закупленных в непонятном ажиотаже излишков? Так что прием работает, господа!
• «Я слышал, завтра будет переоценка. Есть смысл взять сегодня, по этой цене».
Прием «Заложник».
Покупатель просит чуть больше, чем это принято? Вам надо «взять его в заложники» – добиться психологического контракта на тему, – если вы согласны, то и ему придется покупать!
• «Хорошо, если я для вас соберу нестандартный комплект – брюки отсюда, пиджак отсюда, вы берете? »
«Если я делаю скидку, вы берете} »
Прием «Фэн-шуй».
Задействуется правое полушарие клиента, вы обращаетесь к его воображению и чувству пространства. Отказаться становится очень трудно!
• «В каком месте комнаты вы повесите этот экран? »
«В какое время завтра вам доставить этот холодильник? Где вы его расположите? »
Прием «Порча».
Вы недвусмысленно показываете покупателю, что сейчас ради него будет испорчено нечто ценное и восстановлению оно потом подлежать не будет.
• «Так я отрезаю? » (например, отрез ткани).
«Так я пробиваю чек? » «Выписываем накладную? »
Покупатель понимает: сказав «да», он вызовет некое необратимое действие. Будет испорчена ткань (или накладная), а фискальный чек не удастся всунуть обратно в кассовый аппарат. Значит, товар придется забрать.
Таким образом достигается необходимое заострение.
Прием «Прорыв».
• «Ну что, согласны? »
Хочется ответить «да», правда? Классический закрытый вопрос на «три да» из арсенала телефонных менеджеров по продажам.
Существуют и другие приемы, например дать попробовать, любая примерка. Усадить клиента в продаваемое кресло, дать пощелкать клавишами телефона или компьютера, или создание ложного выбора – вы берете синюю или красную?
Важно помнить некоторые важные моменты:
• возможны комбинации приемов, их надо использовать творчески, легко переходить из одного в другой;
• не стоит врать, особенно, если вас легко проверить. Так, если завтра цена не повысится, лучше использовать другой прием. Помните – в большинстве случаев покупатель может прийти к вам снова, так зачем же портить будущие отношения?
Методы возврата дебиторской задолженности
Прием «Время»:
• Конец квартала, мы готовим отчеты.
Прием «Нормы»:
• Внашей с Вами отрасли принято оплату производить своевременно, иначе мы не сможем существовать.
Прием «Третьи лица»:
• Обещали рост курса евро в ближайшие дни, так что просим ускорить платеж.
Прием «Наши проблемы»:
• Нам необходимо производить внутренние платежи в организации, а у Вас просрочен срок платежа.
Прием «Наши порядки»:
• Мне не отпускают товар по причине Вашей задолженности.
Прием «Злая бухгалтерия»:
• Бухгалтер не выдаст накладную до тех пор, пока Вы не оплатите счета.
Прием «Заглянем в договорник»:
• По договору срок оплаты счета истек 2 дня назад!
Прием «Взаимовыручка»
(клиент – жертва)
• Руководитель не разрешает отгружать Вам товар до тех пор, пока Вы не оплатите счета. Я, конечно же, Вас защищаю.
• Выручайте! А то меня с работы выгонят!
Прием «Я все знаю!»:
• А мне Ваш директор сказал, что Вы можете оплатить!
• Судя по ведомости, 70% товара реализовано, оплатите, пожалуйста, счета.
Прием «Мы уже подвинулись!»:
• Вы знаете, под такую скидку, кроме нас, Вам никто не продаст этот товар, поэтому я прошу оплатить счета как можно раньше.
Прием «тоже люди:
• У меня такие же проблемы, как и у Вас (у Вас платежи и у меня платежи), Вы оплатите мне, а я оплачу другим.
Дополнительная продажа
Дополнительная продажа делается на благоприятном психологическом фоне, когда покупатель уже совершил крупную покупку. Он в большей степени готов потратить некую дополнительную сумму, чем тот, покупатель, который не купил.
Закупочный центр
Часто продавец сталкивается с необходимостью работать с закупочным центром, т. е., с группой сотрудников, представляющих фирму-покупателя. Каждый из них будет выполнять одну или несколько определенных ролей. В большом закупочном центре можно выделить следующие роли: