Техника продаж
Шрифт:
2. Продавец.
Продавец выступает как психолог. Он должен помочь покупателю решить проблему и определиться с выбором.
3. Эксперт.
Эксперт – сторонний наблюдатель, оценивающий работу продавца. В обычной ситуации его может и не быть.
Естественная проблема продавца
Каждый продавец должен знать свой товар, поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не выучил характеристики товара или услуги. Чаще всего к таким характеристикам относят технические параметры продаваемого товара или услуги.
Обычно руководство организации увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате чего продавец, приступая к работе, «обрушивает» все свои полученные знания о товаре на покупателя, которому, может, не интересно выслушивать словесный поток цифр и значений.
Продавцу необходимо помнить о том, что покупатель хочет купить не сам товар, а решение своей проблемы посредством этого товара, а также выгоду и эмоции от результата решения проблемы.
От отпуска товара – к активным продажам
Трехэтапная презентация товара
* 1 этап. Назовите ОДНУ техническую характеристику товара с ОДНОЙ важной конкретной деталью. Например, используйте числовую характеристику товара.
Пример.
– Этот телевизор работает с частотой 100 Гц.
* 2 этап. Свяжите эту техническую характеристику с выгодой для клиента.
Пример.
– Этот телевизор работает с частотой 100 Гц, благодаря этому качество изображения очень высокое.
* 3 этап. Дайте яркую картинку, которая будет действовать на эмоции покупателя и его правое полушарие мозга.
Пример.
– Этот телевизор работает с частотой 100 Гц, благодаря этому качество изображения очень высокое. Будете смотреть фильм, сможете увидеть, какой тушью накрашены ресницы главной героини.
Лучшие эмоциональные картинки
• зрение
• слух
• обоняние
• вкус
• осязание
• кинестезия
(пространственная ориентация)
• движение
• сексуальность
• воображение
• цвет
• приятность ситуации
• ассоциации
• чувство юмора
• сильный символ
• порядок (последовательность)
• преувеличение
Возможные реакции на возражения
1. Отрицать возражение напрямую – продавец таким образом сообщает покупателю, что тот не прав и мнение его ничего не стоит.
2. Подвергать сомнению обоснованность возражения – продавец как бы говорит, что покупатель совершенно в этом не разбирается.
3. Игнорировать возражение – продавец демонстрирует свое неуважение к покупателю.
4. Не давать договорить возражение – продавец демонстрирует неуважение и пренебрежение.
1. Если это одно из распространенных возражений – используйте известный модуль ответа.
2. Если возражение ведет к необходимости обсудить другой имеющийся товар – проведите новую трехэтапную презентацию.
3. Хороший ответ на любое возражение – активное слушание.
Аттрактивные приемы ответов на возражения
– Дорого!
– Товар (услуга) очень высокого качества, прямые доставки от производителя, бесплатные доставки на дом и т. д.
– Есть дешевле...
– Это самая лучшая цена этого товара (услуги).
– Деньги берут за бренд.
– Марка – гарантия качества товара (услуги).
– У нас есть свои поставщики, мы ими довольны, и ничего менять не будем.
– Замечательно, что Вы верны своему поставщику, мы предлагаем сотрудничать и с нами, Вы будете приятно обрадованы.
– Мы не работаем с посредниками.
– Это очень хорошо, значит, Вы следите за качеством товара (услуги), мы предлагаем посмотреть и нашу продукцию.
Если вы не знаете, что ответить, то надо задать вопрос и снова перейти в режим активного слушания.
– A y конкурентов (на рынке) дешевле.
– Какая цена является для Вас приемлемой?
– А у вас этого нет!
– А что именно Вы подбираете?
– Нет денег.
– А какие перспективы?
– Пока не надо.
– А с чем это связано?
На возражение можно отвечать трехэтапной презентацией товара (услуги).
На любую шутку, в том числе и не очень корректную, лучше всего отвечать: