Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег
Шрифт:
– Я знала это! – радостно воскликнула Алиса. – Похоже, теперь у меня есть способ справиться с любыми задержками и возражениями.
Владимир выглядел довольным, однако продолжал вполне серьезно:
– Скажи мне, как ты собираешься справиться с шестым шагом во время встречи с Игорем завтра? Ты уже определила одну идеальную, самую прибыльную потребность, которая, как тебе кажется, будет наиболее важной для него, – быстрый и безболезненный способ добиться интеграции программного обеспечения. А какова твоя вторая идеальная потребность? И если предположить,
Алиса задумалась, собираясь с мыслями.
– Игорь, – начала она, глядя на Владимира, – вы сказали, что вам требуется способ решения проблемы с вашим конкурентом, который использует Интернет, чтобы сбить цены. В то же самое время вы хотите извлечь выгоду из сильных сторон своей деятельности по прямым продажам. Наша система работает по принципу «всё в одном», она позволит вам заниматься интернет – продажами и управлять деятельностью ваших менеджеров по продажам, превращая их в одно целое.
– Да, именно так ты привязываешь к тому, что было ранее, и представляешь свойства своего продукта.
– А это означает, – продолжила она, – что интернет – маркетинг поддерживает сотрудников по прямым продажам вместо того, чтобы конкурировать с ними. Вы одновременно снизите затраты на маркетинг и улучшите коммуникацию со своими сотрудниками. Как вы думаете, это будет работать в вашей компании?
– Да, именно так и работает привязка, – сказал Владимир. – Игорь отвечает на вопрос. То же самое ты проделываешь еще с двумя потребностями, приберегая самое важное на конец. И еще одно свойство продукта ты держишь про запас – на случай, если тебе чуть позже понадобится еще одна привязка. Итак, как ты думаешь, чем заканчивается шестой шаг?
Ответ казался очевидным, но Алиса по опыту уже поняла, что все не так просто, как кажется.
– Я прошу подписать договор? – осторожно высказала она свою догадку.
– Ни в коем случае! – отрезал Владимир. – Ты заканчиваешь шестой шаг закрытым вопросом.
– Каким же? – Алиса снова приготовилась записывать.
– Ты спрашиваешь покупателя: «У вас остались ко мне вопросы?» С учетом того, что мы знаем о пяти решениях клиента о покупке, что, скорее всего, он ответит?
Алиса пододвинула к себе ламинированный листок с описанием процесса продаж.
– Сколько это стоит? – предположила она. – Наверное, он спросит о цене.
– В яблочко! – Владимир щелкнул пальцами.
Затем он нарисовал у себя в блокноте еще одну схему.
...
Окончание 6–го шага
У вас остались вопросы?
НЕТ -> 7–й шаг; ДА -> 3–й шаг
– Если покупатель в этот момент спрашивает о цене, ты должна быть довольна, – объяснил он. – Это значит, что вы с ним на одной волне в вопросе принятия решения о покупке. Ты можешь
– А если он не спросит о цене?
– Если в ответ на твой вопрос клиент говорит «нет», – ответил Владимир, – ты задаешь следующий вопрос: «Полагаю, вы размышляете над тем, сколько придется инвестировать в это решение?» Клиент кивает, и ты переходишь к седьмому шагу. Кстати, я рекомендую вместо слова «цена» использовать нейтральное «инвестиции» – звучит намного позитивнее.
– Хорошо – о-о, – задумчиво протянула Алиса. – Но что если Игорь задает вопрос не о цене? – наконец решилась спросить она. – Что если он вновь вернется к обсуждению продукта или нашего сервиса?
– Придется вернуться к третьему шагу, – сказал Владимир. – Выясни, что скрывается за этой новой обеспокоенностью. Не бойся, когда отвечаешь слишком быстро и с плохо скрываемой озабоченностью. Больше слушай.
Он подумал и добавил с улыбкой:
– Может, в этом заключается еще одна самая прибыльная потребность…
– Итак, я возвращаюсь к третьему шагу. – Алиса сделала пометку у себя в блокноте.
– Да, – подтвердил Владимир. – Причем так часто, как потребуется. И в конце каждого обсуждения ты спрашиваешь: «У вас остались ко мне вопросы?»
– И когда Игорь заговорит о цене, прости, об инвестициях, – Алиса поправилась, – это будет означать, что пришло время для моей продажи?
– Ты готова? – спросил Владимир.
– Давай приступим! – после секундного сомнения решительно сказала она.
Шаг 7. Попросите об обязательствах
Не заканчивайте ни одной встречи без получения обязательства следующего шага
Алиса смотрела в окно, из которого открывался вид на Останкинскую телебашню, и думала о том, как быстро и незаметно пролетело время. Или, может, так только кажется, потому что она столько всего узнала сегодня – больше, чем за шесть лет работы в продажах!
– О чем ты думаешь? – спросил Владимир.
– Да так, ни о чем, – девушка слегка пожала плечами.
– Ты готова к завершению сделки? Я называю это получением обязательств. В зависимости от ситуации это может означать сотню разных вещей, например целью твоего звонка может стать назначение встречи с теми, кто принимает решение. В любом случае, когда ты подбираешься к седьмому шагу, ты уже достигла главной миссии любого продавца. Помнишь, какой именно?
– Получить обязательство от других, – сказала Алиса, вспоминая то, чему она научилась во время первого шага. – Так как целью моей завтрашней встречи будет получить согласие Игоря на покупку нашего программного обеспечения, это и будет то обязательство, которое я хочу от него получить!