Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег
Шрифт:
Шаг 8. Подтвердите продажу
Как профессионалы справляются с сожалением о покупке
– Восьмой шаг проходит очень быстро, – сказал Владимир.
– Он называется «Подтверждение продажи?» – Алиса снова взяла в руки ламинированный листок. – Что он собой представляет?
– Допустим, Игорь принял все пять решений о покупке в твою пользу, ты получила
Алиса задумалась.
– Сожаление о покупке, – ответила она.
– Именно! – подтвердил Владимир. – И это сожаление может означать также страх, неуверенность или сомнение. Но ведь тебе хочется, чтобы клиент чувствовал себя хорошо и был уверен в своем решении о покупке. Ты бы хотела, чтобы он был доволен, даже если это покупка на один раз, но его уверенность особенно важна, если ты надеешься установить с ним длительные отношения. Более того, ты не хочешь, чтобы он просто сидел и жалел о своем решении, пока не позвонит тебе, чтобы отменить заказ. Ты согласна?
– Абсолютно! – кивнула Алиса.
– В этом случае я рекомендую тебе сделать три быстрых и простых шага, чтобы подтвердить продажу, – Владимир написал несколько слов в своем блокноте.
...
Подтверждение продажи
Заверить
Поблагодарить/высоко оценить
Взгляд в будущее
– Во – первых, – объяснил Владимир, – заверь клиента в правильности принятого им решения: «Игорь, по опыту я знаю, что вы останетесь довольны нашим программным обеспечением и сервисом». Во – вторых, скажи клиенту, что ты высоко ценишь его решение: «Спасибо за вашу веру в нас, Игорь. Я действительно ценю это». В – третьих, назначь будущее событие, на котором должен сконцентрироваться клиент, – что-то, что могло бы вытеснить его беспокойство и волнение по поводу денег, которые он только что потратил: «Вам будет удобно, если в понедельник утром к вам придут наши инженеры по программному обеспечению, чтобы встретиться с вашими системными администраторами и начать процесс установки? Например, в половину девятого? Мы с вами также должны присутствовать на этой встрече, чтобы удостовериться в том, что все идет как по маслу».
Глаза Алисы расширились от удивления.
– Вот уж никогда бы не подумала, что назначение времени установки продукта может убрать волнение покупателя!
Владимир улыбнулся.
– Прелесть «будущего события» я оценил пару лет назад, когда купил себе домашний кинотеатр. Очень люблю, знаешь ли, смотреть фильмы в хорошем качестве с хорошим звуком. – На секунду Алисе показалось, что Владимир вот – вот пригласит ее посмотреть какой-нибудь фильм вместе… Но наваждение быстро прошло, когда Владимир заговорил совсем о другом: – Домашний кинотеатр я собирался купить давно. Продавец в зале хорошо постаралась, и вместо маленького аппарата я купил огромный, мощностью 600 ватт. Он стоил кучу денег – больше, чем я тогда мог себе позволить.
Как только я подписал договор на покупку, сразу начал думать: «Как я мог на такое согласиться?!»
Алиса посмотрела на него сочувственно. Сколько раз с ней самой такое бывало… Купить что-нибудь
– Но затем произошло нечто поистине уникальное, – продолжал Владимир. – Продавец повела меня на склад, где познакомила с парнями, которые должны были доставить ко мне домой аппаратуру и установить ее. Мы назначили время доставки и стали планировать весь процесс установки. Где будет стоять сабвуфер? На каком уровне стоит телевизор? Достаточно ли большие дверные проемы в моей квартире? Все эти вопросы совершенно поглотили меня.
На тот момент я уже изучил продажи достаточно хорошо и все знал о восьмом шаге. Но пока я не оказался в машине на пути домой, я не осознал, что испытал на себе всю мощь будущего события. Я с нетерпением ждал, когда же эти парни привезут мой кинотеатр. И теперь это был по – настоящему мой домашний кинотеатр. Я так сильно увлекся процессом доставки, что забыл про свои сомнения!
Алиса спросила с улыбкой:
– Спорим, эта продавщица также сказала тебе, что ценит твой выбор, и заверила тебя в правильности решения купить большой домашний кинотеатр?
– Разумеется, – улыбнулся в ответ Владимир.
Алиса сделала пометки в своем блокноте.
– А что там с девятым шагом? Еще раз проиграть встречу, – прочитала она на ламинированном листке бумаги.
– Девятый шаг нужен исключительно для того, чтобы преимущество осталось на стороне продавца, – объяснил Владимир. – Это как раз то, что отличает профессионала от любителя.
После каждого звонка по продажам, успешного или не очень, профессионалы еще раз прокручивают в своей голове весь разговор с клиентом, чтобы понять, что они сделали правильно, а что можно было сделать лучше: «Была ли обязывающая цель реалистичной? Стоило ли мне больше слушать и меньше говорить во время второго шага? Определил ли я как можно больше самых прибыльных потребностей? Столкнулся ли я с возражениями во время седьмого шага? Какие вопросы мне надо было задать во время третьего шага, чтобы вскрыть эти проблемы раньше? Если бы мне пришлось снова проходить пятый и шестой шаги, смог бы я продать свою компанию или мои продукты по – другому?» Вот почему у профессионалов продажи раз за разом получаются все лучше и лучше!
Алиса чуть помедлила, а затем сказала:
– Мы встречаемся с Игорем завтра в половине одиннадцатого. Можно я позвоню тебе после встречи?
– Конечно, – Владимир сверился со своим ежедневником. – Позвони мне в два часа дня. Я буду в офисе.
– Спасибо, – сказала Алиса. – Тогда до завтра!
Шаг 9. Еще раз проиграйте весь звонок
Почему у профессионалов дела всегда идут в гору?
Ровно в два часа дня в офисе Владимира раздался звонок.
– Алиса? – молодой человек тут же взял трубку, ни секунды не сомневаясь в том, кто ему звонит.
– Угадай, что только что произошло! – произнес счастливый голос на той стороне.
Владимир улыбнулся.
– М – м-м… – в притворных раздумьях протянул он. – Ты закрыла сделку?
– Да! – воскликнула Алиса.
– Поздравляю, – сказал Владимир. – Я очень рад за тебя.