Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки

Молдавская Виктория

• исследования «Яндекс. Маркет», которые предоставляют масштабный анализ интернет-торговли в РФ;

• исследования маркетинговой компании Nielsen (Нильсен), проводящей обзоры рынков и рекламы, формирующей регулярные отчеты;

• портал 2GIS, освещающий городскую экономику в цифрах;

• аналитику от холдинга PWC, который публикует статистику о положении дел в различных индустриальных областях;

• статистику по маркетплейсам (OZON, Wildberries).

Кроме

того, сейчас можно заказать маркетинговое исследование у агентства. Так, на сайте РБК есть магазин исследований, где можно купить готовый отчет по интересующей вас теме.

В ходе анализа советую собирать данные не только по нише, которую вы выбрали, но и по смежным с ней.

Например, вы решили заниматься детской одеждой. Посмотрите также на показатели в секторах женской одежды или детских игрушек. Или вы открываете спортклуб – посмотрите на рынок wellness в целом.

Да, вам придется изучить приличный объем данных по товарам и услугам для красоты, спа, альтернативной медицине, правильному питанию и многим другим нишам. Но это позволит вам увидеть общие тенденции потребительского поведения, а также развития рынков.

Именно об этом, кстати, в одном из интервью для курса «Точка роста» говорит Александра Герасимова, CEO Fitmost. Их компания представляет сервис, который реализует единый абонемент в фитнес-центры, спортивные клубы, бассейны и тренажерные залы. Они понимают, что их аудитория – люди, которые, скорее всего, даже не ходят в фитнес-клубы. Поэтому анализируют помимо прямых конкурентов, например, сервисы доставки еды.

Для оценки емкости и насыщенности рынка используется модель PAM, TAM, SAM, SOM (рис. 2). Каждый из названных показателей соответствует сегменту рынка. Сегменты вложены один в другой. Самый большой – PAM, за ним по убывающей идут TAM, SAM, SOM.

Рис. 2. Модель оценки емкости рынка.

Этот метод используют, когда хотят понять перспективы роста, а проще говоря – решить, стоит ли вкладывать деньги в проект. Часто расчеты по этой методике кладут на стол инвестору перед обсуждением вложений в стартап.

PAM (Potential Available Market) – потенциально доступный рынок. Это весь объем рынка с учетом изменений за интересующее вас время.

Давайте рассмотрим на условном (все цифры выдуманные) примере. Допустим, компания хочет внедрять AR в магазины одежды. Ее задача – оценить потенциал идеи. В стране 8000 магазинов одежды. По прогнозам исследовательской компании, в ближайшие три года их число увеличится примерно на 10 % – до 8800. Стоимость AR оборудования и сопровождения – 500 000 рублей в год. PAM будет равен 8800 x 500 000 рублей. Это около 4,4 млрд рублей.

Рынки могут падать или расти, но PAM это учитывает. Показатель считают, чтобы понять, как меняется рынок, и оценить перспективы продукта. Это самый масштабный показатель из всей линейки.

Для медленно растущих рынков PAM почти не будет отличаться от следующего показателя – TAM. Но если стартап работает в инновационной отрасли, которая растет на 100 % в год, оценка PAM на несколько лет вперед будет полезна.

TAM (Total Addressable Market) – общий объем рынка, на котором можно продать ваш продукт. Показатель включает всех потенциальных клиентов, в том числе покупателей ваших конкурентов.

В нашем условном примере, где в стране сейчас 8000 магазинов, а стоимость AR оборудования и сопровождения – 500 000 рублей в год, (8000 х 500 000) TAM составит около 4 млрд рублей. Здесь как раз видно, что TAM не учитывает динамику рынка. Разница PAM и TAM составила 0,4 млрд рублей.

Показатель TAM – это предел роста компании, он демонстрирует перспективы продукта, если последний займет весь рынок. Однако на практике даже 10 % от TAM – большая победа. Близкие к 100 % цифры встречаются только на монополизированных рынках.

С помощью TAM также определяют, есть ли у компании потенциал для расширения на рынке.

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка, доля от TAM. SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. Выходит, SAM – это рынок прямых конкурентов и аналогов.

Вернемся к нашему условному примеру. В стране 8000 магазинов одежды, которые могут приобрести AR-оборудование. Однако только 5 % организаций это делает. Вы узнали об этом из аналитики или по результатам собственных обзвонов.

У остальных 95 % участников рынка разные причины отказа. От отсутствия в бюджете соответствующей статьи расходов до решения руководства магазинов, которые не считают технологию необходимой и перспективной.

SAM будет равен 8000 x 5 % x 500 000 рублей (это цена продукта). Получится, что число клиентов – 400 компаний, а наш SAM – 200 млн рублей в год.

Показатель выявляет объем рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это максимальный объем ниши, в которой работает компания. Но SAM не учитывает потенциальных покупателей.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка, доля от SAM. Продажи, которые компания может получить с помощью доступных ей инструментов.

На примере. Почти все продажи AR-оборудования приносят прямые звонки клиентам. 95 % магазинов ни при каких условиях не согласились его покупать. Если менеджер попал в магазин, который принадлежит к остальным 5 %, то конверсия составила 10 %. Один из десяти магазинов купил наше оборудование и сопровождение.