Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса
Шрифт:
Определитесь, кто вы и чем занимаетесь
Специализация требует от вас фокусирования на конкретных товарах или услугах, определенных рынках или специфических потребностях клиентов. Вы должны победить искушение предлагать слишком много товаров и услуг слишком большому количеству клиентов в слишком многих областях. Вам необходимо добиться специализации как в собственном сознании, так и в умах клиентов.
Чего конкретно вы хотите достичь, что сделать для вашего клиента с помощью предложенного товара или услуги? Какие компетенции, какие собственные методы или
Многие компании активно специализируются в той области, работа в которой получила наиболее положительный отклик у клиентов определенного типа. Чтобы создать специализированный бизнес, иногда им приходится тратить несколько лет тяжелого и целенаправленного труда. К сожалению, бывают случаи, что у таких компаний наблюдается «головокружение от успехов» и они начинают думать, что могут с таким же успехом производить многие другие товары или услуги. Если компания так и сделает, она начнет быстро распылять свои силы и ресурсы, переходя из области специализации, где ей сопутствует успех, в области, которых она не знает или не понимает.
Определите, как получить превосходство
Для дифференциации вашего товара или услуги необходимо четкое понимание того, как и в чем вы может превзойти конкурентов. Более подробно мы поговорим об этом в главе 11. Дифференциация – ключ к успеху в бизнесе и источник высокой прибыли.
Выберите подходящий сегмент рынка
Сегментация предполагает, что вы четко определите для себя именно тех клиентов, для которых ваши товары или услуги окажутся наиболее выгодными. Для сегментации необходим тщательный анализ с целью выявления наилучших клиентов, а также тех, кто может стать ими в будущем.
Сосредоточьте свои ресурсы
Понятие концентрации предполагает обязательное сосредоточение таких ресурсов, как время, таланты и деньги, на маркетинге и увеличении продаж лучшим клиентам. Работа в области продаж, ориентированная на достижение максимальной прибыльности, приносит такой же максимальный доход. На чем именно вы должны сосредоточить свои усилия в области маркетинга и продаж, исходя из принятых вами решений о специализации, дифференциации и сегментации?
Постоянно переосмысливайте сделанное
Со временем маркетинговые стратегии устаревают и перестают работать. Если по какой-то причине ваши продажи падают, возможно, пришло время переосмыслить вашу компетентность в одной или нескольких областях. Такое переосмысление поможет вам скорректировать стратегию маркетинга и продаж и сделать ее более эффективно работающей в современных условиях.
Помните о том, что особенности рынка, на котором вы работаете, все время меняются. Изменение покупательского спроса, остроты конкуренции и других рыночных сил может потребовать от вас изменения специализации, дифференциации, потребительского сегмента и областей сосредоточения ресурсов. В некоторых случаях вам, возможно, придется менять не один, а сразу несколько маркетинговых элементов.
Рассматривайте свою жизнь как бизнес
В отношении своей личной жизни вы должны задать себе те же самые вопросы. Какова ваша личная область специализации? В чем состоит превосходство вашей работы над конкурентами? Какова идеальная должность или область ответственности, в которой вы сможете применить свои таланты максимально полно? На чем вы должны сосредотачивать свои силы, чтобы добиться наилучших результатов и получить наивысшую награду?
Главное, о чем вы должны постоянно себя спрашивать: «Что я умею делать очень и очень хорошо?» В какой области лично вы демонстрируете свое превосходство перед другими? Что могло бы стать вашей личной областью совершенства? Какой она должна быть?
Взгляд в будущее
Мысленно перенеситесь в будущее, представьте свою компанию и подумайте, какие новые навыки необходимы ей для того, чтобы через несколько месяцев или лет занять лидирующее положение в своей области. Какие дополнительные знания вы должны приобрести? Решение каких задач окажет наиболее позитивное влияние на вашу карьеру? В каких областях вы можете получить максимальную отдачу от применения своих личных талантов и способностей? Этот вопрос имеет равную значимость как для вас, так и для вашей компании.
Повышайте эффективность маркетинга
1. Безотлагательно примите решение завоевать доминирующее положение в своей сфере деятельности и заниматься маркетингом своих товаров или услуг лучше всех. Каким должен быть ваш первый шаг к этой цели?
2. Определите себе область специализации для товара или услуги, рынка или типа клиента. Что это должна быть за область? Какой она может быть?
3. Как вы дифференцируете свой товар или услугу на фоне предложений конкурентов? В чем вы превосходите всех остальных? Какой может быть ваша область превосходства? Какой она должна быть?
4. Какие сегменты рынка подходят вам лучше всего? Где больше всего ваших потенциальных клиентов? Кто может получить максимальную выгоду от использования того, что вы продаете?
5. Что надо сделать для того, чтобы ваши усилия были целиком направлены на маркетинг и продажи тем клиентам, которые покупают и платят быстрее других?
6. Какие дополнительные товары, услуги, знания или умения понадобятся вам для того, чтобы доминировать на рынке в предстоящие месяцы и годы?
7. Чему вам следует уделять больше или меньше внимания и что начать или прекратить делать, чтобы адаптироваться к сегодняшним условиям работы на рынке?
Глава 10
Изучайте конкурентов
Свои сильные стороны противопоставьте слабым сторонам конкурентов.
Как говорят военные, любая стратегия рассыпается при первом же контакте с врагом. Аналогичным образом ни одна стратегия ведения бизнеса не выдерживает первого контакта с рынком. Она всегда требует корректировки, чтобы максимально соответствовать реалиям текущего момента.
Возможно, вы слышали высказывание «бизнес – это война». Оно означает, что мы имеем дело с ожесточенной борьбой за захват рынка, привлечение клиентов и проведение продаж. Ваш конкурент, так же как и вы, стремится успешно извлекать прибыль из продаж своих товаров и услуг. Ему нужен ваш бизнес – по возможности весь целиком, и поэтому конкурент готов сделать, что в его силах, чтобы отбить у вас клиентов.