Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса
Шрифт:
Если ваш товар «дешевле», это значит, что вы предлагаете аналогичную другим ценность по более низкой цене. Или же вы можете продавать товар или услугу по той же цене, что и ваши конкуренты, но при этом предлагать клиентам лучшие условия обслуживания или более высокую ценность. Сделать ваш продукт более дешевым в глазах клиентов возможно благодаря качественному обслуживанию или дополнительным выгодам. В результате клиент поверит, что ему лучше купить то, что ему необходимо, именно у вас, а не у кого-нибудь другого.
Если ваш товар «проще», это значит, что клиент может приобрести или использовать
Стремитесь к превосходству
В условиях острой рыночной конкуренции достижение успеха во многом определяется областью вашего совершенства. Это область, в которой ваш товар или услуга выделяются на фоне предложений конкурентов. Это ценность или выгода, которую предлагаете только вы и никто, кроме вас. Какова эта область в отношении ваших товаров или услуг? Какой она могла бы быть? Какой должна быть?
Ваша область конкурентного преимущества – область деятельности, в которой ваш товар или услуга превосходят предложения конкурентов. Это превосходство настолько значительно, что клиент готов не только приобрести ваш товар, но и заплатить за него больше. В чем ваш товар лучше товаров конкурентов с точки зрения выгод, интересующих клиента? Каким образом вы можете его еще усовершенствовать?
Вы можете достичь совершенства, не обладая при этом превосходством. Вы можете превосходить конкурентов – например, по скорости обслуживания или цене, – не отличаясь при этом совершенством.
В конце концов ваше уникальное торговое предложение – это то, что предлагаете клиентам вы и только вы. Это область, в которой вы не имеете себе равных. Именно от вас клиент получает такую значительную выгоду – и ни от кого больше. А какое уникальное торговое предложение есть у вас? Каким оно могло бы быть?
Ключи к успеху
Чтобы ваши товар или услуга выжили в условиях острой конкуренции, вы должны иметь свою область совершенства, область превосходства и уникальное товарное предложение. Разработка и поддержание этих конкурентных преимуществ – задача номер один для менеджмента компании.
В любой момент вы должны знать, что ответить покупателю, который требует: «Назовите хотя бы одну причину, по которой я должен покупать именно у вас, а не у кого-то другого».
Каким бы ни был ваш ответ, именно он определяет всю вашу деятельность в области маркетинга и успех бизнеса в целом.
Изучите самого себя
На те же самые вопросы вы должны ответить и в отношении самого себя. Какова ваша собственная область совершенства? В чем вы лично превосходите своих конкурентов? Есть ли у вас уникальное торговое предложение? Можете ли вы делать свою работу лучше и быстрее, чем другие? Что выдающегося вы и только вы способны сделать для компании? Что бы вы могли делать? А что должны?
Может оказаться, что вашим главным конкурентным преимуществом является способность выполнять работу быстро, безукоризненно, уверенно и надежно. Оно и станет ключом к вашему успеху на конкурентном рынке.
Лучше, быстрее, дешевле
1. В чем ваши товары или услуги превосходят товары и услуги конкурентов?
2. Что является вашей областью совершенства? Могли бы люди (если бы их опрашивали) перечислить то, что ваша компания умеет делать особенно хорошо?
3. В чем ваши товары или услуги превосходят предложение конкурентов по признакам быстроты приобретения, ценности от использования и получения удовольствия от покупки?
4. Каково ваше уникальное торговое предложение? Есть ли у ваших товаров и услуг нечто, чего нет ни у одной другой компании?
5. Что делает ваши товары или услуги более дешевыми в плане приобретения и использования? Каким образом вам удается обеспечивать клиентам финансовую выгоду по одинаковой с конкурентами цене?
6. Если бы вы стали известны как выдающаяся компания, какое одно-единственное отличие могло бы оказать максимальное позитивное влияние на ваши продажи и прибыльность?
7. Назовите три области, в которых ваши товары превосходят (или могли бы превосходить) предложения ваших конкурентов. Каким образом вы собираетесь занять доминирующую позицию в этой области на рынке? С чего вы должны начинать в первую очередь?
Глава 12
Вносите изменения в комплекс маркетинга
Маркетинг… есть умение смотреть на бизнес с точки зрения окончательного результата, то есть глазами клиента. Это значит, что забота о маркетинге и ответственность за его успех должны пронизывать все сферы деятельности компании.
Существует четыре основных элемента, которые определяют, сколько вы продаете, какую цену предлагаете, какую прибыль получаете, как быстро растете и насколько серьезны ваши перспективы. Каждый из этих элементов требует постоянного внимания к себе в условиях конкурентного давления, присущего современным быстро меняющимся рынкам. Все эти элементы существуют в состоянии непрерывного изменения и редко сохраняют стабильность. Как мы уже говорили, ответы на главные вопросы бизнеса меняются постоянно.
Эти элементы – продукт, цена, продвижение и место – образуют так называемый комплекс маркетинга и представляют собой факторы, определяющие успех маркетинговых усилий компании. Вы должны постоянно помнить, что по мере изменений, происходящих с рынками и конкурентами, следует вносить изменения и в эти элементы маркетинга.
Что вы продаете?
Первый элемент комплекса маркетинга – ваш продукт (товар или услуга). Определите товар с точки зрения того, что он «дает» покупателям, а не того, что он собой «представляет». Возникает закономерный вопрос: насколько предлагаемый вами сегодня товар или услуга подходят для современного рынка и современных покупателей?