Твоя продающая веб-студия за 14 дней
Шрифт:
12) Вы должны расслабиться, вы должны поднять себе настроение, войти в ресурсное состояние, и только после этого вы можете звонить своим клиентам. Заведите себе дневник и опишите своё состояние ДО выполнения техники «10 странных разговоров» и ПОСЛЕ. Если в будущем вы будете ощущать, что не готовы сейчас к разговору, что вы не излучаете энергию, радость и уверенность, сразу выполняйте технику «10 странных разговоров». Не важно, что подумают о вас окружающие, важно, что вы будете результативнее их.
Начинайте
Слегка циничное название, не правда ли? Нет, не правда.
Давайте взглянем правде в глаза. Скорее всего, ваши первые 20-100 звонков будут не настолько удачными, как вам бы хотелось. Скорее всего, вы всё равно будете запинаться, забывать что-то озвучить, а некоторые вопросы будут ставить вас в тупик, и вы будете не настолько результативны, как вам этого хочется. Именно поэтому я советую начинать прокачку своих продающих телефонных навыков с тех компании, с которыми у вас меньше всего шансов на сотрудничество.
Выберите компанию, которая, возможно, уже обладает очень хорошим сайтом, или же, наоборот, не располагает тем бюджетом, который необходим вам для реализации работы, и звоните в эту компанию. Критериев, по которым вы можете признать компанию не пригодной для сотрудничества с вами, очень много, поэтому не зацикливайтесь. Вы вполне можете взять список, подготовленный вам фрилансерами, и начать звонить подряд по всем номерам.
Ваша цель на данном этапе не закрыть клиента на встречу или продажу, хотя это было бы весьма приятным бонусом. Основная цель – сделать первых 50 звонков, набраться уверенности, ощутить на себе всю эмоциональность процесса продажи.
Правило: «Начинать с клиентов третьего сорта» справедливо не только в телефонных продажах, оно работает в любом направлении, которое вы только начали изучать. Набираясь опыта, не нужно сразу предоставлять самые сложные и самые дорогие услуги. Начинайте с малого и постепенно поднимайте вверх. У вас будет свой индивидуальный темп, следуйте ему. Если сразу взяться за сложный проект, можно не справиться и очень больно упасть.
Нельзя продавать по телефону
Когда мы доберемся до главы, в которой будем проводить анализ работы конкурентов, вы поймёте все подводные камни, связанные с этим пунктом. Я не хочу, чтобы вы собирали все шишки, поэтому запомните простое правило: «Не продавать товар или услугу по телефону».
Процесс продажи – весьма сложная процедура с позиции психологии человека. Ведь один человек должен убедить другого отдать ему свои деньги. В свою очередь, первый человек, должен создать такой по величине эмоциональный образ, который создаст впечатление, что то количество денег, которые будет потрачены, абсолютно равнозначно будут возмещены услугой или товаром.
Разумеется, телефонный разговор не позволяет создать таких условий, чтобы покупающая сторона могла целиком погрузиться в описание предоставляемой услуги. Когда клиент лежит на диване или сидит за своим столом в офисе, расписывается о получении почты и в этот же момент слушает ваш голос в телефоне, он не настроен на процесс покупки продажи. К тому же, исключительно аудиальное восприятие информации редко результативно, ведь его перебивают визуальные раздражители.
Именно поэтому, никогда не пытайтесь продать по телефону свой товар, особенно, если клиент вас не знает, а стоимость товара или услуги превышает 100$. Такая продажа, конечно же, реальна, но она встречается не чаще чем 1 случай на 10 000.
Не отпугивайте клиента обилием информации, числами, достижениями. Предложите своему клиенту встречу. Продавайте свои услуги на встрече. Запомните, по телефону мы продаем встречу, а уже на встрече продаем товар или услугу.
А может можно?
Разумеется, бывают исключения, когда продавать по телефону можно и нужно. Чаще всего такие ситуации относятся к тем, кто уже однажды пользовались услугами вашей компании или же к тем, кто знает, что именно им нужно, и их устраивает ваша ценовая политика, чаще всего это клиенты, которых привели ваши клиенты.
Если клиент звонит и говорит: «Вы делали нам это за 900$, вы сделаете то же самое для другой компании за 900$?», отвечайте: «Приезжайте, посмотрим, скорее всего, да, нужно смотреть».
Если вы помните, что это за работа можете сказать: «Может быть, плюс/минус 100$, давайте встретимся и подпишем договор».
Продавать по телефону можно только тогда, когда клиенту горит, и он согласен купить. Когда он готов услышать стоимость. Если звонящий уже является вашим клиентом, вы можете продавать ему по телефону, если же это первое касание потенциального клиента, переводим разговор на тему встречи.
Вилка цен
А что делать, если клиент звонит в первый раз и настойчиво требует цену за работу?
– …так сколько это будет стоить? Может, я знаю, где дешевле.
– Мы можем встретиться, обсудить ваш проект и просчитать его стоимость. По каждому проекту цена индивидуальна, поэтому необходимо уточнить все детали. Это не займёт много времени.
– Да хорошо, я понимаю, но, сколько ПРИМЕРНО это может стоить?
В этом случае наилучший вариант – сослаться на «вилку цен», то есть озвучить вариант ОТ и вариант ДО. Например: «Схожие вашей задачи проекты мы реализовывали от 500$ до 3500$. Возможно, стоимость будет ниже. Давайте я запишу вас на встречу, и мы прочитаем стоимость разработки вашего проекта, вам будет удобно завтра или послезавтра…?»
Представление при разговоре
Никаких: «Алё…, ага, это Катя».
Если вы прозваниваете базу холодных контактов, вы должны быть любезны и внимательно. Не затягивайте с приветствием, не начинайте с вопросительных предложений, делайте паузы, представьтесь и назовите компанию.
Неправильно:
– (секретарь поднимает рубку). Здравствуйте, меня зовут Анастасия, компания «Мир окон и дверей», чем я могу вам помочь?