Твоя продающая веб-студия за 14 дней

Обвадов Дмитрий

Далее, ещё один пример – компания Danone и её продукт Активия. УТП гласит – «Йогурт с бифидобактериями ActiRegularis». Последнее название, разумеется, является зарегистрированной торговой маркой. Активия позиционирует себя как йогурт для нормализации работы кишечника, выведения шлаков, улучшения самочувствия и наполнения себе энергией на весь день.

По своей сути, кисломолочные продукты содержат полезные бактерии, которые помогают нормализации пищеварения, но именно Активия вышла с позиционированием «новой формулы» и забрала львиную долю покупателей рынка себе.

Таких

примеров можно привести достаточно много, ведь каждая серьёзная компания, имеющая адекватно подготовленную команду маркетологов, стремится держать текущие позиции на рынке, а также регулярно разрастаться в нем. Сами вспомните особенности шампуней против перхоти, зубные пасты с «новой формулой отбеливания», антицеллюлитные крема с природными элементами, которые омолаживают на 10 лет после тридцатого применения, зубные щетки, очищающие самые труднодоступные места и т.д.

Суть состоит в следующем, если вы не хотите быть очередной студией своего города, которая клепает сайты, вы должны тщательно подумать над своим УТП.

Некоторые рекомендации по УТП:

Не разбавляйте своё УТП другими рекламными свойствами, описывающими вашу услугу. УТП должно быть концентрированным и самостоятельным.

Обязательно аргументируйте своё УТП. Много обещаний и отсутствие аргументации сделают ваше УТП в глазах покупателя недостоверным или преувеличенным. В итоге вашему УТП никто не поверит.

УТП не должно противоречить уже сложившимся стандартам о товаре в головах покупателей. Для инсталляции такого УТП в голову покупателя потребуется гораздо больше денег, и, как следствие, средств.

Необходимо проработать УТП так, чтобы потребитель воспринял вашу особенность как нечто важное и принципиально интересное.

Об УТП можно говорить очень долго, особенно, если создавать УТП под определённую компанию. На тренингах или личных консультациях мы разбираем этот вопрос очень детально и прорабатываем УТП для наших клиентов.

Специальное предложение со скидкой

В этой технике всё очень просто, вы должны показать клиенту, что он может получить нечто стоящее, за более низкую стоимость.

Проанализировав аудиторию своих покупателей, вы можете определить их основные проблемы. Если ваши продажи падают или вы решили поднять продажи, вам необходимо дать рынку решение нескольких проблем (ни в коем случае не всех и даже не большинства) по очень выгодной цене.

Например: необходимо поднять продажи в СПА, где также есть услуги целебного массажа, водной аэробики, лечебной гимнастики и тренажерного зала. Определяем основную общую боль и предлагаем клиенту, например: «Целебный массаж, 10 сеансов по цене 5».

Не лишним будет сказать, что вы должны ввести ограничения на покупку как временную, так и количественную. То есть, предложение на приобретение действует в период с 10.03 по 13.03 в связи с ______ <написать свой вариант> международным флешмобом здоровой семьи», осталось только 49 свободных мест.

Всегда давайте причину предложения своим клиентам. Она может быть абсолютно любой, но привязанной к какому-то событию. Клиент

должен понимать, что эта акция к чему-то приурочена и совершенно не факт, что вскоре вы снова её повторите. Лучше всего привязываться к вопросам здоровья, поддержания формы, дням велосипедистов, футболистов и т.д. То есть мы заранее выбираем тематику спорта для нашей причины.

Плюс, когда мы получили новых клиентов на массаж по специальной цене, мы плавно допродаем им водную гимнастику, посещение спортзала и т.д.

Помогайте купить и не бойтесь продавать

Совсем недавно с одним из моих клиентов мы общались на тему навязчивости в продажах. Клиент спросил у меня, а не будет ли наша компания казаться слишком «дешевой», если мы начнем рекламировать себе везде. Это ведь бизнес, в который приходят люди уже оббившие пороги различных медицинских учреждений и целенаправленно ищущие реабилитацию по нашему методу.

Казалось бы, вопрос весьма правильный, но в этом вопросе уже кроется ответ. Если мы не будем продавать навязчиво и агрессивно, то тот человек, который мог бы стать нашим клиентом и получить излечение от своей болезни, не узнает о нас. Этот человек не станет нашим клиентом и пойдет к кому-то другому. В лучшем случае ему помогут, в наиболее часто встречающихся случаях – ему хотя бы просто не навредят, но ведь могут и покалечить.

Если бы клиент пришел сразу к нам через нашу навязчивую рекламу, он уже стал бы на верный путь излечения, но мы решили быть не навязчивыми и ничего не сделали, чтобы помешать человеку стать искалеченным.

Вселенская истина: или мы продаем, или наблюдаем как продают другие. Деньги клиента в любом случае осядут в чьём-то кармане. Так воспитывает людей государство, школа, университет, работа. Человек мечтает всю жизнь заработать много, но до конца дней он зарабатывает всего лишь «минимально достаточно».

Если наша навязчивость поможет нам получить клиента из простого прохожего и принести ему пользу – это хорошо. Если наш клиент останется неудовлетворенным нашей работой, тогда он будет расстроен нашей навязчивостью, содержащей ложную информацию и это плохо. Если прохожий так и не станет нашим клиентом, но будет разочарован нашей навязчивостью – это неважно. Возможно, это прозвучит цинично, но иначе никак. Слушать и воспринимать критику можно только от своих клиентов, причем значимость критики должна быть пропорциональна той сумме, которую клиент заплатил.

Вывод: если вы уверены в своем товаре или услуге, вы уверены в том, что клиент получит пользу, не бойтесь быть навязчивыми. Ведь ваша миссия – улучшить клиенту жизнь. Возможно через его начальный дискомфорт. Но финальный результат сгладит эти неловкости.

Домашнее задание

Разберите УТП пяти знакомых вам компаний.

Придумайте УТП для своей компании.

Протестируйте УТП на своих целевых знакомых на предмет простоты восприятия, доверия и интереса к вашему УТП.