У судьбы другое имя

Литвиновы Анна и Сергей

А Илья самонадеянно уверял:

– Зато я в ней разбираюсь. И сам, без всякого агентства, давно деньжата заколачиваю.

Занимался Илья вообще-то не рекламой, а заказными статьями. Друзей-приятелей из разных сфер у молодого человека действительно имелось полно, вот и придумал: сводить знакомых бизнесменов с другими знакомыми – журналистами. Первые – платили, вторые – писали в своих изданиях панегирики. А Илья получал за посредничество процент. И теперь, с помощью Зои, решил поставить дело на широкую ногу.

– Расширяться надо, новых клиентов завлекать. Этим ты и займешься. Только умных слов наберись, полезные книжки почитай –

в магазинах уже есть. Переводные, правда.

И Зоя отчаянно пыталась нахвататься хоть по верхам. Скупала книжонки. Посещала библиотеки. Даже на пару университетских лекций по рекламе сходила. Красивых и бесполезных слов узнала много: слоган, целевая аудитория, маркетинговая политика. Но о рекламе, ее настоящих законах и тайнах, не поняла почти ничего. Спасибо, Илюша продолжал ее опекать. И объяснил все доходчиво и кратко:

– Самое главное – психология. Усвоить, что заказчик – не бог и не царь. И сам перед печатным органом робеет. Чтобы о нем и о его товаре написали, на все готов. Причем для него дело десятое, что за газета и каким тиражом она выйдет. Главное – название своей фирмы там увидеть. Мол, обо мне в прессе напечатали, я – знаменитость! А наша с тобой задача: уговорить его на издания, где мы что угодно можем протаскивать. И за гроши.

Список таких изданий девушка, естественно, выучила назубок.

Газета «Деловая жизнь» – там работал Илюшин земляк.

Смертельно скучный «Городской вестник» – с его издателем молодой человек поигрывал в преферанс.

А с журналистом из «Столичного времени» Илья на студенческой вечеринке познакомился. И уверял: тот – самый неразборчивый и не жадный. За бутылку о чем угодно напишет.

– Но если заказчик упрямый попадается и обязательно «Московский комсомолец» потребует, тоже не беда, – разглагольствовал Илья. – Потому что узок наш круг. Куда угодно подходы найдем. А на крайняк – через рекламный отдел проведем. Во многих газетах они уже появились. И агентствам огромные скидки дают. Для «физика», то есть физического лица, четверть полосы стоит две штуки баксов, а тебе, лицу юридическому, – полторы. А улыбнешься, пожалуешься, что только раскручиваешься, – и на одну договоришься. Так что фирму иметь – по-любому выгодно.

– Тебя послушать, деньги просто сами в руки поплывут, только подбирай, – вздыхала Зоя.

А Илья покровительственно отвечал:

– Так и есть. Но будет недолго. Год-другой от силы. Просто поле новое. И для журналистов пока дико, что можно не только за зарплату, а за конвертик работать. Причем и ничего делать не надо – готовый текст принесут. Поэтому не ценят себя, за двадцать долларов любой материал опубликуют. Но очень скоро писаки поймут, на какой золотой жиле сидят, и совсем других денег требовать станут. И заказчики тоже избалуются. «Городской вестник» им уже не нужен будет – обязательно «Коммерсант» подавай. А пока рынок дик, наше дело – максимально купонов настричь. Ну, и репутацию себе создать заодно. Через десять лет уже неважно будет, как именно мы начинали. Главное, что твоя «Пятая власть» окажется у истоков. Так что ты фактически заложила фундамент здания современной российской рекламы!

Понятно, что Илюшка преувеличивал, а также стремился поддержать в своей ученице боевой дух, но Зоя с удивлением обнаружила: у нее действительно кое-что получается! Сначала на переговорах лишь молчала и делала вид, что пожелания клиента в блокнот записывает, но быстро

научилась понимать, чего клиент хочет и на что в итоге согласится. Начнет ли придираться к каждому слову или будет любому складному тексту рад. А главное, можно ли ему, хотя бы в ряду прочих, подсунуть бросовые газетки. С них самая большая прибыль получалась: меньше двухсот долларов за статью с заказчика не брали, а сами за публикацию в том же «Городском вестнике» платили максимум двадцатку.

– Даже у тех, кто компы в Россию возит, норма прибыли меньше! – гордился Илья. – Одно жаль: у нас с тобой масштабы не те. – И напутствовал Зою: – Ты, главное, не расслабляйся, в тетрис на работе не играй. Ищи клиентов. Все время! Где угодно!

Девушка и старалась. Рассылала по телефонным номерам, взятым из «Желтых страниц», факсы-завлекалки. Особо перспективным, на ее взгляд, рекламодателям звонила лично. Придумала подшивать публикации в солидную папку и обязательно возила ее на переговоры – демонстрировала возможности. А одного заказчика, считай, не выходя из офиса, нашла. Прогулялась по зданию, поспрашивала соседей-арендаторов, у кого какой бизнес. И уговорила мелкооптовых торговцев рыбой аж на пять публикаций (две из них в прикормленных, на все готовых газетках).

– Ох, Зойка, я и не знал, что у тебя талант! – не уставал нахваливать ее Илья.

И если раньше всегда ездили на переговоры вместе, теперь иногда он девушку и одну отправлял.

Она каждый раз волновалась ужасно. Еще сильнее, чем когда клиентов на акции «Гермеса» ловила. До смешного доходило: боялась к потенциальному заказчику в офис зайти. Стояла под дверью и изо всех сил пыталась унять сердцебиение. Взять себя в руки. Выглядеть уверенной, всезнающей, раскованной.

Особенно сложно было, когда приходилось с настоящими профессионалами сталкиваться (себя-то Зоя по-прежнему считала почти самозванкой). Человек знает собственный бизнес досконально и, естественно, уверен, что и она в рекламе, своей сфере, дока. Вот стыдоба-то, если тот задавал вопрос, допустим, про тираж «Московских новостей», а она ответить не могла…

Еще хуже выходило, если клиент сам в рекламе немного разбирался. Начинал расспрашивать про целевую аудиторию газет или заговаривал о расчете эффективности. Илья, тот прекрасно умел с важным видом нести откровенную чушь, а у нее не получалось. Начинала путаться, волноваться. И всегда очень боялась, что кто-нибудь про образование спросит. А у нее ни профильного, ни, считай, вообще никакого – диплом только следующей весной получит.

Чуть себе комплекс неполноценности не нажила. Даже хотела вовсе от «Пятой власти» отказаться, пусть Илюшка сам крутится. Однако пару ночей проплакала в подушку и решила, что сдаться всегда успеет. А пока будет переговоры по собственным правилам вести. Как умеет. У нее тоже есть козыри.

Располагать к себе людей Зоя могла всегда. Потому что считала: сказать человеку приятное – нетрудно. И повод для этого не нужен. Он рад, и тебе хорошо.

Подход и в бизнесе сработал. Если не в лоб хвалить, да еще искренне, заказчики сразу таяли. Зоя тем же производителям соленой рыбы наплела, что не только сама всегда их продукцию на обед покупает и ест со свежим хлебом, но и заказы принимает – от родственников да соседей. «Потому что ваша рыба – действительно и вкусная, и натуральная, и дешевая. Вам обязательно нужно добиваться, чтобы она во всех магазинах продавалась. Только ее брать и будут!»