Умение продавать - это тоже искусство
Шрифт:
Поэтому плавно вы должны перевести переговоры из сферы обзора в сферу побуждения, где будете ненавязчиво призывать клиента купить вашу услугу, где будете опять-таки ненавязчиво склонять его к покупке ...
Здесь можно использовать несколько методов ...
Например, метод «если – то». Он заключается в том, что, пока клиент обдумывает, вы ему спокойно «рисуете» картину, что он купил вашу услугу (в данном случае рекламу). Что тогда? Тогда о нем узнает определенное количество потенциальных клиентов (вы должны указать приблизительную цифру, но, главное, чтобы она была реальной!), клиент с вашей рекламой может сформировать новый имидж или приобрести новых почитателей своей марки, клиент напомнит о себе
Если ваша реклама уже не является новым средством коммуникации с потребителями, то вы можете указать преимущество ее проверенности и статистику, это может сыграть положительную роль при принятии решения. Если у вас новый канал влияния и связи с потребителями, то вы можете указать на то преимущество, что такая реклама является оригинальной и не захвачена конкурентами.
Нельзя останавливаться на достигнутом ни вашему клиенту, ни вам! Поэтому продолжайте работать с задумчивым. Это все равно рано или поздно даст свои плоды! Пусть даже не с первого раза, пусть и не со второго, но он может решиться, и тогда – прорыв! – и вас можно будет поздравить с еще одной выгодной сделкой! Мало того, решившись один раз работать с вами, клиент, возможно, будет сотрудничать с вами и дальше, здесь уже будет зависеть и от вашей непосредственной работы, и от работы вашей фирмы, и от особенностей производства ...
Итак, вы не должны сдаваться, даже если слышите отказ! Почему? Да потому что рынок – это очень динамичная среда, в которой (прав был старина Геродот) все течет и все изменяется со скоростью ветра! Сегодня ваш клиент вам сказал категоричное «Нет!», а завтра он сам придет к вам и попросит вас об услуге.
Не нужно воспринимать отказ как личное поражение, всегда помните, что это отказ не вам лично (клиент может сильно вам симпатизировать), но просто на данном этапе развития его предприятия ему не нужна реклама или не нужен тот вид рекламы, который вы предлагаете! Это во-первых! Во-вторых, этот отказ может быть временным. Не нужно обижаться, если вам отказали, лучше подумайте над теми ошибками, которые допустили при общении с клиентом.
Если хотите склонить клиента к положительному ответу, также можно применить прием разговора. Попробуйте вызвать его на откровенность, начните с расспросов об организации, его мнении о тех рекламных акциях, которые проводились в его организации, какой эффект был достигнут, спросите, какие рекламные акции проводят его конкуренты, чего бы хотел ваш клиент от рекламы. Если даже это не даст вам прямого результата, в любом случае вы почерпнете из разговора много полезной информации, которая в дальнейшем может пригодиться (обязательно пригодиться!) на вашей работе, да и просто для расширения кругозора. Будьте заинтересованы в разговоре и проявляйте личную симпатию, ведь перед вами сидит не просто руководитель предприятия или отдела, перед вами прежде всего сидит человек, который в душе является таким же ранимым и чувствительным, которому тоже иногда бывает страшно и который, возможно, просто уже устал от рабочего дня. Относитесь с пониманием к тем, с кем вы общаетесь, и старайтесь стереть барьер непонимания, станьте другом, пусть даже на 20 – 30 мин вашего общения.
Третий вариант склонить клиента на вашу сторону – это метод Сократа, или метод трех «да». Он заключается в том, чтобы заставить клиента на несколько вопросов подряд ответить положительно (утвердительно), согласиться с вами, а дальше поставить вопрос, который вас интересует. В этом случае повышается вероятность того, что и на этот вопрос клиент ответит положительно, и вы получите то, что хотите. Но нужно помнить, что этот метод довольно радикальный, и использовать его, во-первых, достаточно трудно (лучше потренироваться дома!), во-вторых, не на всех он действует, а только на некоторые категории руководителей.
Не забывайте продолжать приводить факты, цифры, ведь, несмотря на то что маркетинг является своего рода искусством, тем не менее он является еще и точной наукой, которая не терпит условий («если», «может быть» и «возможно»). Клиенту нужно знать эффект или предполагаемый эффект от того, что вы предлагаете, ведь он прежде всего бизнесмен, который умеет хорошо считать!
Вы должны уметь не только хорошо и красиво говорить, но и уметь объяснить, откуда взялись цифры в прайс-листе. Очень распространенный вопрос «А за что я плачу?», «Почему так дорого?». В таких случаях вы не должны отмалчиваться, вам следует объяснить, что будет предшествовать работе, за которую вы получите деньги, в чем она заключается, и почему она так оценивается в прайсе.
Подумайте, что может заставить клиента думать?
Можно предположить, что его не устраивают ваша услуга или какие-либо ее особенности. Спросите его об этом, может быть, что-то можно изменить. На основании того, что он скажет, вы можете либо предложить ему альтернативное решение вопроса, либо сделать рацпредложение начальнику, которое может быть оценено (кстати, это обычно тоже входит в обязанности менеджера по продажам!).
Если заказчика не устраивает цена, объясните, за что вы берете деньги, приведите, сколько стоит такая же услуга у конкурентов, укажите на ваши преимущества. Ведь, собственно, это вполне правомерно – знать, за что он отдаст свои «кровные».
Если клиент считает, что ваше предложение ему не подходит, спросите, почему именно не подходит? В чем особенность его производства и почему ваша реклама для него неэффективна. Может, вы сможете развеять его сомнения.
Бывает, что клиент считает, что реклама ему просто не нужна. В этом случае вы можете спросить, а как он продвигает товар на рынке и насколько у него эффективно это получается без рекламы? Как долго он существует на рынке и каковы его конкуренты? Расскажите о рекламе конкурентов, об их известности. Возможно, это образумит его, и он начнет наверстывать упущенное, сотрудничая с вами и вашей организацией ...
Возможно, что он думает, потому что ваше предложение ему понравилось, но в данный момент у него нет бюджета для рекламы. В этом случае ваш успех просто отложится на некоторое время, и клиент все равно остается вашим, потому что вам удалось его заинтересовать и привлечь на свою сторону. В этом случае он обязательно проявит интерес и просто объяснит свою ситуацию.
Может, он задумался, потому что ваше предложение нравится ему, и он планирует его принятие в будущем. Тогда не мешайте и просто спросите, когда лучше вам снова появится у него на горизонте (напомнить о себе и своей организации).
Но если клиент просто не расположен к разговору, то не нужно навязывать ему свое общество, просто попросите его рассмотреть ваше предложение и спросите, когда лучше вам позвонить ему. Возможно, когда вы в следующий раз свяжитесь с ним, изменятся условия, и ваше предложение будет принято и понято совсем по-другому.
В любом случае, прежде чем уходить или сдаваться, узнайте причину отказа. Это очень полезный материал для дальнейшего анализа. Старайтесь из каждой встречи извлекать полезный опыт, и неважно, положительный или отрицательный ответ вы получили. Ваш опыт – это уже золото, которое будет повышаться в цене со временем.