Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Шрифт:
Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет?
Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?)
Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение?
Когда он примет решение?
Каковы сроки внедрения товара/услуг?
С кем вы конкурируете?
Вы обсудили конкретную сумму в долларах?
Вы обсудили конкретные планы?
Назначена дата первой (повторной) презентации?
Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента?
Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей?
Какой должна быть ценность средней сделки?
Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества.
В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты?
Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2?
Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли?
Когда реализуются эти возможности?
25 %
Критерий группы
Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации.
Стратегические вопросы
Когда состоялась первая встреча?
Когда состоялась последняя встреча?
Когда назначена следующая встреча?
Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?
Сколько времени на это потребуется?
Сколько стоит эта сделка?
Что/как/почему/когда делает эта компания?
Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?
Почему именно с ними? Как она их выбрала?
Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?
Почему именно с ними?
Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?
Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?
Вы можете помочь им добиться лучших результатов?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:
1. недостаточно ПВ за последние две недели;
2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;
3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;
4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).
В этой категории есть слишком «старые» клиенты?
У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?
Первые встречи (ПВ)
Критерий группы
Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).
Стратегические вопросы.
Это первая встреча для обсуждения сделки?
Встреча назначена?
Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.
Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.
Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?
Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?
Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?
Возможности/неудачи
Критерии группы
Нет следующих шагов.
В ближайшее время не ожидается никаких решений.
Стратегические вопросы
Почему нет следующих шагов?
Что планируется предпринять в следующие две недели?
Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?
У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?
Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
Каковы следующие возможности и почему?
В среднем со сколькими контактными лицами вам нужно связаться для назначения одной встречи?
В рамках существующих клиентов есть другие контакты и клиенты, с которыми стоит сотрудничать?
34. Немного о классификации
Многие думают, что классификация проводится по телефону, прежде чем назначается ПВ.