Успешные продажи на Ozon
Шрифт:
Ozon и Wildberries
В этой книге мы будем рассматривать исключительно Ozon, хотя, конечно, общие принципы маркетинга работают на любой площадке. Отличия Ozon от Wildberries довольно большие. В Ozone больше рекламных возможностей, более лояльная служба поддержки и в целом, личный кабинет более дружелюбен к пользователю.
Но у Wildberries лучше развита витрина, они обеспечивают конкурентную безопасность бренда (то есть другой предприниматель не может торговать от лица вашего бренда).
Нельзя сказать, какой маркетплейс
Но это не значит, что на Ozon нельзя выйти с этой категорией. Также на Ozon нет возможностей для продажи информационных продуктов, но стоит сказать, что и на Wildberries те, кто выходят на рынок, например, с видео уроками, продают не так хорошо, как если бы они развивали свой бизнес привычным путем – на youtube.
Каждая товарная категория продается по-разному, кому-то более удобен один маркетплейс, кому-то другой. Часто предприниматели пробуют все возможности, что несомненно стоит сделать.
К сожалению, ни один из маркетплейсов не идеален. И у одного и у другого множество проблем и, откровенно скажем, им есть над чем работать.
Некоторым удобнее работать с одной площадкой, другим – с другой. Конечно, сейчас развиваются и другие маркетплейсы. В данной книге мы остановились на Ozon, не потому, что он чем-то лучше, а просто потому, что это один из самых крупных маркетплейсов в России. Возможно в других книгах мы расскажем о практических принципах работы с другими маркетплейсами.
Карточка товара
Карточка товара в маркетплейсе заменяет собой физический товар на полке. Мы не можем его потрогать, только рассмотреть. По сути маркетплейс торгует карточками товара, которые и формируют покупательские ожидания и желание приобрести уже физический товар. При этом физический товар и карточка товара – это две разные вселенные.
Мы рассмотрим все составляющие карточки товара, но прежде, чем покупатель ее увидит, он должен ее найти.
На Ozon найти что-то можно либо, вбив запрос в поиск, либо перейти в нужное место с помощью каталога. Конечно, есть еще баннеры и довольно кликабельные места на главной странице, но это больше относится к рекламе.
Поэтому первое, на что стоит обратить внимание – это категория товара.
Категория товара
На самом деле поиск на Ozon настроен не идеально и часто товар попадает не в ту категорию и из-за этого теряется где-то в недрах маркетплейса. Часто так происходит, когда у поставщика много товаров, но неправильно заполнен шаблон для загрузки. Иногда так происходит, потому что поставщик сам неверно определил категорию товара.
При поиске в каталоге можно и не найти нужной категории. Например, попробуем найти через каталог “налобный фонарь”. Если мы ищем товар в первый раз, то скорее всего плюнем на каталог и напишем запрос в поисковую строку. Но между тем, в каталоге Ozon есть целых 2 пересечения с категорией “Фонарь”.
Первый вариант: Каталог -> Спортивные товары -> Туризм и отдых на природе
Этот путь откроет целую страничку с карточками товара, из нее стоит продолжить свой путь по дереву каталога и выбрать дополнительный фильтр “Фонари”. А эта страничка, в свою очередь, предложит нам еще два вида фонарей “Налобный” и “Кемпинговый”. Что, конечно, смутит того, кто ищет прожекторный, ручной, рабочий, поисковый, штыковой…
Второй вариант: Каталог -> Туризм, рыбалка, охота -> Фонари. Тут уже дополнительных фильтров для фонарей больше, появляются даже аксессуары к фонарям.
Мораль нашей прогулки по каталогу такова, первый налобный фонарь мы видим в уже в первой выдаче, куда попадаем из каталога. Этот фонарь скорее всего найдет человек, который просто хочет посмотреть что-то в категории “Туризм”, то есть если он и купит фонарь, то это будет импульсная покупка.
Тот, кто ищет исключительно налобный фонарь скорее всего найдет эту категорию через поиск. То есть покупатель хочет купить именно фонарь.
Как подняться вверх по каталогу, чтобы наш фонарь выпадал при переходе в туристические товары? Стать лидером в своей категории. По каталогу вверх карточка двигается только благодаря обороту.
С фонарем более-менее понятно. Но есть товары с еще менее очевидным путем поиска, а есть товары, для которых нет категории на Ozon.
Например, существуют бактерицидные бытовые лампы, ими можно обеззаразить воздух в квартире, например. Так в какую категорию их нужно отнести? Не будем мучить каталог, сразу идем в поиск и оказывается, они все проходят через категорию Медицинские приборы и Аптека.
Почему это важно? В первую очередь, название последнего уровня категории должно стоять в названии нашего товара. И еще это важно для поисковой оптимизации карточки в целом. К тому же это важно для того, чтобы мы смогли скачать правильный шаблон и правильно его заполнить.
Если категории, в которую логично укладывается ваш товар, на Ozon нет, то можно обратиться в поддержку и новую категорию заведут в каталог.
Фильтры и поиск товара по фильтрам
Правильная категория позволяет посмотреть также своих прямых конкурентов. А анализ конкурентов очень важен, потому что конкуренты не дремлют и также анализируют ваши карточки товара.
Также правильная категория важна для рекламы.
Перед тем, как заводить карточку товара, стоит посмотреть, какие фильтры на сайте отображаются для вашей категории.
Если вбить название нашей категории в поиск, мы увидим целевую страницу с релевантными товарами. Слева будет набор фильтров, по которым покупатель может отсеять лишнее.