Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми
Шрифт:
Это объясняет, почему процедура «Экспресс-дружба» настолько эффективна, и показывает, какие вопросы наверняка помогут людям установить эмоциональную связь. Существует замкнутый круг: глубокие вопросы о чувствах, жизненных приоритетах, убеждениях и опыте вызывают чувство уязвимости. Та, в свою очередь, запускает эмоциональную заразительность, и в результате мы сближаемся.
По мере того как Ароны продолжали изучать подобные явления, они обнаружили еще одну интересную вещь: процедура «Экспресс-дружба» работала лишь в том случае, если участники
Именно так работает принцип согласованности: во время общения требуется понять, какой разговор происходит, а затем в него вписаться. Тридцать шесть вопросов эффективны, потому что помогают людям эмоционально настроиться друг на друга; очередность побуждает обоих собеседников раскрываться и отвечать взаимностью. И еще этот принцип наглядно демонстрирует, почему одной мимикрией не обойтись. «Взаимность обладает своими особенностями», – отмечает Маргарет Кларк, профессор психологии Йельского университета. Если человек сообщает нам о чем-нибудь непоправимом, например о страшном диагнозе или смерти родителя, то мы с ним не сблизимся, если используем его откровение как предлог, чтобы поговорить о собственном здоровье или о члене семьи, который давно умер. «Цель вовсе не в том, чтобы перетянуть внимание на себя, – объяснила мне Кларк. Скорее нужно подумать о том, как проявить сочувствие. Иногда для этого требуется всего лишь признать эмоции собеседника и показать, что вам не все равно. – Так мы проявляем отзывчивость».
Более того, в разных условиях проявление чувств может восприниматься по-разному. Среди работодателей ученые обнаружили удручающие двойные стандарты: если эмоции выражают мужчины (например, гнев или нетерпение), это обычно воспринимается как уверенность в себе и даже признак лидерства. Когда мужчина плачет на работе, это свидетельствует о том, как сильно он переживает. Но если гнев или печаль выражают женщины, то «они с большей вероятностью будут страдать от негативных социальных и профессиональных последствий», как показало исследование, проведенное в 2016 году. «За выражение эмоций, типичных для мужчин, женщины подвергаются социальному и экономическому осуждению… В то же время, если женщины выражают эмоции, свойственные своему полу, то их чаще упрекают в чрезмерной эмоциональности и отсутствии контроля над чувствами, что в итоге подрывает компетентность и профессиональную состоятельность женщин». Подобные двойные стандарты ведут к тому, что проявлять свои чувства становится опасным[4]. Однако, несмотря на эти сложности, аналитические наработки процедуры «Экспресс-дружба» в сочетании с исследованиями Эпли полезны, поскольку закладывают основу для эмоциональной связи: если вы хотите установить с человеком контакт, спросите его, что он думает, и поделитесь своими эмоциями. Если собеседник описывает болезненное или радостное воспоминание, а мы рассказываем о собственных разочарованиях или о том, чем гордимся, то выделяются нейрохимические вещества, которые мозг научился вырабатывать в ходе эволюции, чтобы помочь нам сблизиться. В результате возникает эмоциональная заразительность. Разговор «Что мы чувствуем?» – инструмент, который помогает одним раскрыть свои уязвимые места, а другим – ответить тем же.
Полезные идеи, конечно, но им далеко до практических советов. Задавать
К глубоким вопросам переходим сразу
Представьте, что вы познакомились с новым человеком. Друг вашего друга, новый коллега, или, может быть, вы пришли на свидание вслепую. Называете свои имена, говорите пару слов о себе. С разговором «О чем идет речь?» вы разделались. Затем наступает пауза, выжидательное молчание.
Что сказать дальше?
Процедура «Экспресс-дружба» предполагает задавание вопросов. Но вы не можете обрушить на собеседника все тридцать шесть сразу. Так что, вероятно, перейдете к третьему номеру: «Прежде чем позвонить по телефону, вы репетируете то, что собираетесь сказать?» Или, учитывая ограничение во времени, зададите вопрос поглубже, восемнадцатый: «Какое ваше самое ужасное воспоминание?» Не нужна докторская степень по психологии, чтобы понять: план никуда не годится. Задавая подобные вопросы незнакомому человеку за пределами лаборатории, вы гарантированно проведете вечер в одиночестве. В реальном мире тридцать шесть вопросов мало чем могут помочь.
Тогда какие же вопросы задавать?
В 2016 году группа ученых из Гарварда задумалась о том же. Они тщательно изучили сотни разговоров, записанных во время различных мероприятий вроде вечера быстрых знакомств, и оценили, какие разговоры имели успех (со слов людей, которые хотели бы пойти на настоящее свидание), а какие нет (люди указали, что не хотят продолжения знакомства). Выяснилось, что во время успешных бесед участники, как правило, задавали друг другу вопросы, в ответ на которые люди выражали свои «ожидания, цели, убеждения [и] эмоции», как позже написали исследователи. В неудачных беседах люди говорили в основном о себе или задавали поверхностные вопросы, которые не позволяли раскрыть чувства их партнеров.
Другими словами, если вы хотите с кем-нибудь успешно побеседовать, вовсе не обязательно спрашивать человека о неприятном воспоминании или о том, как он готовится к телефонным звонкам. Вам нужно узнать его отношение к жизни, а не факты из биографии, и потом уже задать множество дополнительных вопросов.
Вопросы о фактах («Где вы живете?», «В каком колледже вы учились?») часто заводят разговор в тупик. Они не вызывают желания поделиться взглядами на жизнь или опытом. Они не требуют особой открытости.
Однако те же самые вопросы, слегка измененные («Чем вам нравится место, где вы живете?», «Что вам больше всего понравилось в колледже?»), предлагают людям поделиться своими предпочтениями, жизненными приоритетами и взглядами, а также описать опыт, который заставил их расти или меняться. Подобные вопросы облегчают эмоциональные ответы – на них невозможно не ответить взаимностью, не рассказать, почему человек поселился в определенном районе, что ему понравилось в колледже, и в результате все втягиваются в беседу, по очереди задавая вопросы и отвечая.
«На первый взгляд трудно переформулировать вопросы таким образом, чтобы они вызывали на откровенность, – заметил Эпли. – На самом деле это легко, стоит лишь начать. Например, беседуя в электричке с людьми, едущими на работу, я могу спросить: “Чем вы зарабатываете на жизнь?” Потом я могу поинтересоваться: “Вам нравится эта работа?” или “А чем другим вы мечтали бы заниматься?” И вот уже, пару вопросов спустя, вы спрашиваете человека о его мечтах».
Поверхностные вопросы…
…могут стать глубокими
Где вы живете?
Что вам нравится в вашем районе?
Где вы работаете?
Какая ваша любимая работа?
Где вы учились в колледже?
Что вам больше всего понравилось в колледже?
Вы женаты?
Расскажите о вашей семье.
Вы давно здесь живете?
Где вам лучше всего жилось?
Есть ли у вас хобби?