Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS
Шрифт:
Но труднее всего было поддерживать высокий моральный дух. Нельзя идти к предполагаемому инвестору и не выказывать в полной мере всю страсть и энтузиазм по поводу предлагаемой идеи. Нельзя показывать, что вы угнетены, когда встречаетесь с владельцем недвижимости, чтобы договориться об аренде. Но если на этой неделе у вас уже состоялось три или четыре бесплодные встречи, как подстегнуть себя? Приходится быть хамелеоном. Вот вы выступаете перед кем-то. Вы подавлены, но просто обязаны говорить так же уверенно, как будто это ваша первая встреча.
И все же я ни разу
Не думаю, что когда я начинал, у меня были хоть какие-то способности к выпрашиванию денег, раз уж я так долго не мог добиться цели. Однако со временем я стал гораздо лучше проводить презентации и предугадывать возможные возражения и вопросы.
А начальный капитал неумолимо таял. В апреле, когда мы открыли первую кофейню II Giornale, было здорово смотреть, как жители Сиэтла впервые по пути на работу пробовали сделанный «вручную» эспрессо. С первого же дня продажи превзошли все наши ожидания, а атмосфера была в точности такой, какой мы ее себе представляли. Но до того момента, когда предприятие принесет первую прибыль, было еще далеко, а между тем нужно было платить за аренду и нанимать служащих, растрачивая деньги, которых еще не было.
В конце каждого месяца возобновлялись сомнения, удастся ли продержаться, потому что деньги ниоткуда не поступали, вопреки моим первоначальным надеждам. Временами мы даже не были уверены, сможем ли выдать зарплату или оплатить аренду. Мы с Дейвом Олсеном сидели и спрашивали друг друга: «Кому ты хочешь заплатить на этой неделе?» На самом деле мы ни разу не задержали зарплату, но иногда подходили к этому угрожающе близко.
Люди, окружавшие меня, верили, что я найду выход. А их уверенность укрепляла мою решимость. Шансы на то, что мы выкарабкаемся, были очень малы. Инвесторам пришлось запастись недюжинным терпением.
Я продолжал получать взносы, но не мог пользоваться этими деньгами, пока не набрал «закрытой суммы». Это минимум, который должен собрать предприниматель, чтобы получить доступ к первоначальным денежным поступлениям. В моем случае нельзя было пользоваться ни единым центом до тех пор, пока гарантированные инвестиции не составили $900000.
Поворотным для II Giornale стал июнь, когда я смог наконец собрать нужные деньги. Инвестор по имени Гарольд Горлик дал более $200 000, самый большой чек, когда-либо полученный мною. Клиент Арни Прентиса Горлик был необычным человеком, заработавшим состояние на системах отопления и водопровода. Он был грубоват, но я проникся к нему симпатией.
Несколько лет спустя Гарольд познакомил меня со своим племянником, подающим надежды саксофонистом Кении Джи. Мы были молоды, каждый стремился оставить след в своей области, и наша дружба крепла по мере того, как мы сталкивались с похожими трудностями. В конце концов Кении не только вложил в мой бизнес свои деньги, но даже играл на вечеринках
Собрав закрытую сумму, я смог воспользоваться данными ранее средствами. Но моя цель - $1,25 млн — все еще казалась далекой. Оставалось не так много дверей, в которые еще можно было постучать.
Да, товар можно придумать заново
Лето шло, и напряжение росло.
Одна из групп, к которым я обращался, — Capital Resource Corp., небольшая инвестиционная корпорация, в которой от пятнадцати до двадцати партнеров вкладывали свои средства в многообещающие молодые компании. К этому моменту успех первой кофейни был очевиден, и моя зазывная речь стала еще более смелой. Как я рассчитывал, II Giornale Company откроет ни много ни мало 50 эспрессо–баров в итальянском стиле, начав с Сиэтла и постепенно распространяясь на другие города.
Член этой корпорации, занимавшийся проверкой предлагаемых проектов для вложения, Джек Роджерс, порекомендовал инвестировать значительную сумму, но группа отказалась. Согласно их уставу они обязаны вкладывать в high-tech компаний: во что-то, чего еще нет ни у кого. Яркие тому примеры — компьютеры Apple, микрочипы Intel и операционная система Microsoft. Если у вас в руках патент, добиться желаемого намного проще. Менее рискованно вкладывать, когда можно воздвигнуть какое-то препятствие на пути у десятков конкурентов, так и норовящих захватить ваш рынок еще до того, как вы окрепнете. А самыми многообещающими считаются идеи из области биотехнологий, программного обеспечения или телекоммуникаций.
II Giornale не вписывалась в общую картину, равно как и Starbucks сегодня. У нас не было монополии на мировые поставки хорошего кофе, у нас не было патента на черный кофе и притязаний на caffe latte, хотя именно мы сделали этот напиток популярным в Америке. Можете открыть эспрессо–бар по соседству и конкурировать с нами на здоровье, если вы еще этого не сделали.
Я услышал все возможные доводы против того, что кофе когда-нибудь станет растущей отраслью. Это второй по объему продаж во всем мире товар после нефти. Потребление кофе в Америке снижается с середины 1960–х годов, поскольку в борьбе за звание любимого напитка нации его превзошли безалкогольные прохладительные напитки. Кофейнями тоже никого не удивишь, они тут повсюду с незапамятных времен.
Я объяснял, снова и снова, что интерес к хорошему кофе усиливается. В таких городах, как Сиэтл и Сан–Франциско, растет число людей, привыкших пить дома и в ресторанах кофе высокого качества. При этом у них практически нет возможности пить качественный кофе на работе. И если хороший кофе в зернах начинали продавать все больше маленьких магазинчиков в разных городах страны, то эспрессо можно было выпить только в ресторанах в качестве послеобеденного напитка. Несколько эспрессо–баров действительно существовало, но ни один из них не мог предложить высококачественный, быстро приготовленный эспрессо, который можно было унести с собой.