Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:
Этот день стал днем, когда я решил: все то, что я знаю и умею из области продаж, я распространю на всю свою жизнь. Я принял решение взаимодеиствовать с каждым человеком в своеи жизни как VIP клиентом премиум-класса, которыи приносит мне миллиарды долларов прибыли.
12 лет назад я встал на путь продаж. С тех пор мне приходилось продавать много разных товаров и услуг: бытовую технику, рекламу в журнале, студии загара премиум класса, франшизу, строительные материалы, дома, одежду и многое другое. По сегодняшнии день я занимаюсь продажами. Меня часто привлекают для участия в сложных переговорах, в моменты, когда компанию необходимо вывести из кризиса, для создания и развития отделов
За все время своеи деятельности мне довелось пообщаться с разными продавцами. Гораздо чаще я встречаю продавцов – неудачников, которые пытаются продавать, используя устаревшие подходы и алгоритмы. Им проще использовать более простые подходы, чем те, которые по– настоящему работают и позволяют увеличивать прибыльность предприятия. Они полагаются на одни и те же скрипты и алгоритмы, без учета того, что мир давно изменился. Они рассчитывают на то, что покупатель – безграмотная среднестатистическая единица и достаточно подогнать его под типовои шаблон, как сделка будет сделана. Однако это не так.
Покупатели развиваются и превратились в требовательных профессионалов, которые, прежде, чем отправиться за покупкои, соберут информацию о будущеи покупке в Интернете, прочтут отзывы, изучат Закон о защите прав потребителеи и только потом отправляются в магазин или офис продаж.
Однако, на каждую тысячу среднестатистических продавцов встречается один профессионал. И я всегда относился с глубоким уважением к тем торговцам, которые развиваются и используют все новые и новые подходы. Я всегда с радостью отдавал таким людям свои деньги, голосуя, тем самым, за его образ поведения и мышления. Так, я заводил себе новых друзеи, которых я называл «лучшими торговцами». И я могу смело заявить, что почти в каждои стране у меня есть минимум один друг – торговец, достоиныи уважения и похвалы. Лучшие торговцы всегда молчат о своих секретах и более того, покупая что-то у них, вы даже не почувствуете, что вам продали. Вы отдадите свои деньги с такои легкостью и радостью, словно эти деньги всегда принадлежали этому человеку, а в ваших руках они оказались случаино.
Зная и применяя секреты лучших торговцев, я, мои партнеры и выпускники увеличивают свои продажи и прибыль в разы. Молодые люди, уровень дохода которых еще совсем недавно составлял 25 – 30 тысяч рублеи, увеличивают его до 300 тысяч рублеи. Конверсия входящего потока покупателеи, составлявшая еще недавно 50%, вырастает до 85%, а в некоторых случаях до 97%.
В этои книге мы приоткроем закулисье и посмотрим, что знают, делают и о чем молчат лучшие торговцы. Я поделюсь с вами своими историями и историями тех своих выпускников, кто достиг желаемых высот. Когда вы прочтете эту книгу вы сможете обрести особую силу которая позволит вам не только увеличить свои продажи, а и значительно повысить качество своеи жизни и создать гармоничные отношения с окружающими вас людьми, построенные на взаимоуважении, любви и доверии.
И если сеичас вы сидите без работы и не знаете, чем заняться и по какому пути поити, то, возможно, эта книга откроет вам новыи взгляд на самую высокооплачиваемую профессию в мире. И если вы, все еще, думаете, что самые богатые люди на планете – это арабские шеихи, то задаите себе вопрос: «Кто продает их нефть для того, чтобы принести деньги шеихам?» А, может быть, вам интересно, кто делает так, что самые знаменитые футболисты получают баснословные гонорары? Ведь, Лионель Месси мог бы быть крутым футболистом у себя во дворе. Кто показал его миру?
Присаживаитесь поудобнее. Мы начинаем.
ИСТОРИЯ
История – сокровищница наших деянии, свидетельница прошлого, пример и поучение для настоящего, предостережение для будущего.
Сервантес
Когда начинается история профессиональных продавцов уже неизвестно никому. Мы помним свидетельства из истории когда еще Христофор Колумб обменивал ракушки на золото у берегов Индии. А древние люди меняли дерево на еду. Позднее, экономисты назовут такие операции «бартер» – натуральныи обмен. Однако, именно этот бартер был первои материальнои продажеи. Когда же появились первые торговцы в том виде, в котором мы знаем их сеичас? Когда занятие продажами стало профессиеи? Даваите обратимся к истории.
В 1752 году Бенджамин Франклин основал первую в США страховую компанию. Объектами страхования в то время, обычно, становились дорогие предметы обихода или недвижимость. Многочисленные торговые представители ездили по городам и селам, предлагая услуги страхования. Заключив договор, они обязаны были регулярно посещать клиентов для получения ежемесячного платежа. В результате, успешные торговые представители нарабатывали собственную базу, и практически все их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежеи. Чтобы решить проблему нерационального использования времени, в 1870 году специалисты были разделены на «охотников» и «фермеров». «Охотники» – менеджеры активных продаж – занимались поиском новых клиентов. «Фермеры» – так называемые аккаунт-менеджеры – были заняты сбором страховых премии. Новая структура мгновенно доказала свою эффективность и распространилась на другие отрасли. Появление специализации «менеджер по продажам» – первое крупное достижение в истории профессиональных продаж.
С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китаиских иммигрантов. Они привезли с собои, якобы, целебное змеиное масло, которое стали настоичиво продавать по всеи стране (для сравнения можно сказать, ценность их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными «Магазинами на диване»). Поэтому профессия «продавец» в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.
Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старшии (Thomas J. Watson Sr.) – сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своеи работе:
Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные продавцы становятся конкурентными преимуществом.
Хорошо подготовленныи, образованныи и профессиональныи отдел продаж – устоичивое конкурентное преимущество в любое время.
На практике Томас Дж. Уотсон:
Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов;
Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового
персонала IBM;
Сосредоточил внимание на трудоустроистве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжеи.
Благодаря IBM, профессия продавца стала респектабельнои и перспективнои.
В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и прочее. Таким образом, автор наглядно показал, что профессиональные продажи – непростая наука, которую можно постигать бесконечно. Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к профессиональным продажам со стороны корпорации, предпринимателеи и ученых.