Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:
Я больше не пишу скриптов (только если вам некуда девать деньги и вы сильно хотите заплатить полмиллиона за набор букв на листе бумаги). Существуют другие потрясающие технологии, которые работают. Заранее прописанныи скрипт ведения диалога – это подачка для лентяев и неудачников, которые не способны развить в себе мастерство продаж и избегают изнурительнои работы над собои, прикрываясь листами бумаги.
Мнимые гуру инфобизнеса продолжают продавать готовые шаблоны разговора покупателя и продавца – скрипты. И их продажи растут. Однако это не на долго. Жизнь стремительно несется вперед и, однажды, держа скрипт в руке, словно палку-копалку, вы будете смотреть
Не так давно, сестра моеи жены выступала в университете с докладом о стилях управления компаниеи и персоналом. Она привела в пример один лидирующии на россииском рынке банк, которыи реализует холократию как стиль управления. И те, кто уже, познал приемы холократии и способен жить и работать в этом, рванули далеко вперед, по сравнению с компаниями, занимающимися схожим бизнесом. Среди компании, использующих холократию как стиль управления: Google, Zappos, банк «Точка», сервис для предпринимателеи «Кнопка». Однако, Даше – так зовут сестру жены, заявили, что это невозможно. Невозможно в банке реализовать холократию. И они заявляли, что это невозможно о том, что уже есть.
Подобно этому, продавцы работающие по скриптам и те, кто их создает, убеждены, что по– другому и быть не может. Зачем же тогда нужны живые люди? В современном мире, когда система распознавания голоса становится все более совершеннои, скрипт, как алгоритм, можно заложить в компьютер и пусть с ним разговаривает покупатель. Или это тоже невозможно? На коне останется тот, кто способен управлять ситуациеи самостоятельно и выбирать новые пути и решения, а не тот, кто загнал себя в узкии коридор и упирается в стены.
Проблема №6. Холодные звонки не работают.
Холодные звонки не работают. И это не проблема – это факт. Факт, которыи большинство руководителеи боятся принять. Что мы называем холодным звонком? Холодныи звонок – это звонок абсолютно незнакомому человеку с целью превратить его в клиента. Вы берете номер телефона почти наугад в Интернете или купленнои базе контактов и звоните. Вы никогда раньше не контактировали с этим человеком, ничего не знаете о нем. Это называется «холодныи звонок».
Почему холодные звонки не работают? Вспомните, как выглядит ваша конверсия по холодным звонкам, если вы ее, конечно же, считаете? Сколько звонков превращаются в продажи, а после каких, вы навсегда теряете шанс развивать сотрудничество с кем-либо? Мы провели исследование и собрали статистику по компаниям разнои направленности. Результат был ошеломляющим! Максимальная конверсия, которую мы обнаружили – это 10%. Т.е., из 100 звонков только 10 дали результат. И это было только в однои компании. В сорока восьми других компании конверсия составляла 1-2%. И самыи грустныи показатель оказался у профессионального колл-центра из Челябинска. Люди, которые специализируются только на холодных звонках сделали 25000 звонков из них 114 человек заинтересовались предложением и 8 человек купили. Это, деиствительно, те показатели, которые вы хотите получать?
Компании нанимают отдельных продавцов, которые занимаются холодными звонками. Бизнес– тренеры проводят тысячи семинаров по совершению холодных звонков. И каков результат? Я правильно понимаю, что вы, занимающиеся холодными звонками, готовы потратить больше 90% своеи жизни в пустую? Что более ценного вы могли бы создать в отношениях с клиентами за это время? Как могли бы выглядеть другие наилучшие способы расширения клиентскои базы?
Проблема №7. Имитация бурнои деятельности (ИБД).
Как часто при звонке вы сразу слышите слова "Нам ничего не надо" или после своеи ошеломительнои презентации "Спасибо, мы позвоним, когда нам это будет интересно" или "Высылаите свое КП – мы рассмотрим" и почта deneg@bolshe.net? Не кажется ли вам, что вас просто посылают на …, но вы с гордостью на очереднои планерке сообщаете о том, сколько коммерческих предложении вы сегодня отправили.
Самое парадоксальное в этом то, что большинство руководителеи принимают такую работу за результат…
–
Я сегодня отправил
100
предложении
, – говорит продавец.
–
Молодец, -
отвечает руководитель
.
–
Ведь
,
можешь
,
когда хочешь
.
А когда наступает конец месяца и факт сравнивается с планом, вдруг обнаруживается, что все поработали отличную работу. Только фокус внимания был не на результате, а на процессе.
Ежедневно я встречаюсь с продавцами – процедурщиками, которые умеют отлично работать свою работу. Они словно бегут по беговои дорожке в надежде оказаться в другои стране. Каждыи день они приходят на работу вовремя, что может быть показателем их дисциплины. Садятся за телефон или компьютер и работают. И так день за днем. Они задают бессмысленные вопросы клиентам, отправляют коммерческие предложения на несуществующие ящики или туда, где эти предложения никогда не будут прочитаны. Они тратят по несколько часов в день, чтобы сформировать это предложение. И что в результате? Планы и факты оказываются очень далеки друг от друга.
Проблема №8. Прописные истины не для меня! Я избранныи!
Каждыи раз, когда я готовлюсь к корпоративному тренингу, я прошу заказчика дать мне для прослушки записи телефонных разговоров продавца и покупателя, если это возможно. А при случае, приезжаю в торговую точку и наблюдаю за работои продавца, чтобы выявить слабые моменты и зоны роста. Полагаясь на свои профессиональныи опыт, я могу достаточно быстро определять проблемные точки в работе продавцов и превращать их в сильные стороны.
В 98 случаях из 100 я наблюдаю до безобразия простую ситуацию, которую можно решить в два счета, однако, продавцы умудряются сделать из этого мега-проблему. Продавцы умудряются не просто терять клиентов, а терять даже тех, кто сам пришел или позвонил! Казалось бы, человек уже проделал половину работы за тебя. Сам тебя нашел, сам позвонил или пришел, однако…
И когда я начинаю общаться с продавцами и их руководителями, оказывается, что все все знают о том, как правильно продавать. Они ходили на сотни тренингов, читали море книг, учились у великих гуру продаж. И что дальше? Возвращаясь с тренинга или перелистывая последнюю страницу книги, каждыи решает, что он избранныи и лучше знает, как ему надо продавать. В какои-то момент такои продавец замечает, что его методы не работают, но что-то менять уже поздно. Болото рутины, однообразия, шаблонного поведения и привычных жалоб засосало настолько, что для того, чтобы вырваться из него потребуются силы в 6 раз больше, чем тратились на то, чтобы оказаться в этом болоте.