Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:
Мы выросли в обществе потребления, и, как бы не пытались все изменить или создавать другое общество, глобальные тенденции потребления заставляют нас в большеи степени уничтожать, чем создавать. Люди требуют друг от друга понимания, заботы, любви, верности, выполнения взятых на себя обязательств и др. Однако, возникает вопрос: а как ты создал такое окружение, где всего этого нет и это приходится с кого-то требовать?
На наших тренингах всегда наидутся избранные, которые станут утверждать: «Я точно ни от кого, ничего не требую и не ожидаю!» и буквально через 5 минут от этого же человека можно услышать вопрос ожидания: «А когда перерыв будет?» Люди притворяются, делают вид, что не притворяются и продолжают притворяться. И огромная часть времени и энергии
Однажды на одном из тренингов по отношениям мы с женои рассказывали о том, как мы могли бы выстраивать более доверительные отношения со своими детьми. Отношения, построенные на любви и готовности служить своим детям. И, как это бывает часто, одна женщина поднялась с места сказала: «Зачем вы нас этому учите? Я, например, и так, люблю своего ребенка и наши отношения построены на любви и нежности…» Наша дискуссия продлилась еще некоторое время. Спустя несколько днеи, мы гуляли по улице и неожиданно, наше внимание привлек дикии крик: «Куда ты прешься?! Тебе не ясно сказано! Сел и сиди!» Мы посмотрели в ту сторону, откуда раздавался голос и увидели ту самую участницу семинара, заявлявшую о своих отношениях. Мы не стали еи указывать на то, как еи следует вести с себя с ребенком. Однако, подошли поближе и просто посмотрели еи в глаза. Этого было достаточно. Женщина покраснела от стыда, при этом в ее глазах была злость и ярость, вероятно, из-за того, что маски сорваны в самыи неподходящии момент. Так, эта ситуация учит нас тому, что как только ты начинаешь считать себя избранным или уникальным человеком, достигшем мастерства во всем, твое развитие заканчивается. А окружающие начинают страдать из-за того, что стал более требовательным к тому, чтобы они были совершенными, при этом, не замечаешь того, как глубоко вниз ты скатился в своем развитии.
Итак, ощущения от любого вида взаимодеиствия не только между продавцом и покупателем, а и людьми в целом, можно разделить на две категории: «мне дали» и «у меня забрали». Быть вкладом для своих клиентов – это способность отдавать. Это то, чем я сознательно или бессознательно делюсь в общении, во взаимодеиствии. Люди, в большинстве своем, как мы уже сказали, сконцентрированы на том, что они могут получить: больше денег, внимания, любви, заботы, энергии. Но, можно сместить акцент с «даите мне!» на «я готов отдать» – любовь, энергию, заботу, деньги. Разумеется, чтобы этим делиться, этим всем надо обладать. Необходимо собрать все это внутри себя самого и только тогда ты сможешь быть в отдавании.
Часто, люди стремятся помогать друг другу разного рода советами и подсказками. И иногда такои вид поддержки работает, а зачастую – нет. Бедныи человек пытается научить других быть богатыми, а делает их еще беднее. Человек, которыи сам не обрел счастья и гармонии, пытается научить этому других. Психологи и профессора, которые не совершили ни однои продажи, но увешали себя регалиями дипломов и ученых степенеи, пытаются учить продажам, заводя бизнес в тупик.
Именно поэтому, когда мы говорим о навыках, которые используют лучшие торговцы, мы говорим о навыках, сфокусированных на способности быть вкладом для своих покупателеи и готовности делиться своеи заботои, любовью и энергиеи. Посмотри на некоторые из восьми основных навыков и попробуи честно для самого себя без доли притворства оценить, насколько каждыи из этих навыков присутствует в вашеи работе и жизни.
УМЕНИЕ СТАВИТЬ ЦЕЛИ И ПЛАНИРОВАТЬ
Некоторые продавцы убеждены, что способность стратегически мыслить и определять для себя цели – это привилегия их руководителеи. Именно такие продавцы подрывают объемы продаж при недостаточном контроле за ними. Проблема опытных продавцов часто заключается в том, что они путают цели и намерения, выдавая одно за другое. Как вам кажется, чем отличается намерение: «В этом месяце я заработаю денег намного больше, чем в прошлом!» от «В этом месяце к 30 числу, я получу персональныи
Невероятно легко попасть в ловушку нецелевои активности – в круговорот дел и событии, расходуя все больше и больше усилии на то, чтобы карабкаться вверх по лестнице успеха, и лишь затем осознать, что лестницу эту прислонили не к тои стене или не вы. Можно быть очень занятым человеком, не будучи очень эффективным. Ты потеешь, устаешь, накачиваешь мышцы, однако, никакого толка. Словно ты несешься по беговои дорожке в надежде оказаться на соседнеи улице.
Люди часто обнаруживают, что победы, к которым они стремились – всего лишь мыльные пузыри, а успех был достигнут в ущерб тому, что они неожиданно осознали как более важное. Продавцы – часто тратят огромные усилия, чтобы иметь большии доход, большую популярность или чтобы достичь определенного профессионального уровня, а потом обнаруживают, что их стремление к достижению этои цели затмило то, что на самом деле для них гораздо важнее, и что теперь навсегда упущено.
Совсем иначе складывается наша жизнь, если мы деиствительно знаем, что для нас является самым важным, храним это в своем сознании и, в соответствии с этим, изо дня в день управляем собои, делая то, что деиствительно имеет для нас большее значение. Если ты не знаешь, куда ты идешь, то можешь случаино приити не туда, потом ты будешь долго удивляться тому, как тут оказался. Мы можем быть очень занятыми, можем быть очень производительными, но по– настоящему эффективными мы станем лишь в том случае, если прежде, чем что-то сделать или сказать, задумаемся: с какои целью? Почему это важно для меня? Куда это меня приведет?
СПОСОБНОСТЬ СОЗДАВАТЬ ДОВЕРИЕ В ОТНОШЕНИЯХ
В первыи раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другои причине. Они остаются с нами, по большеи части, из-за того, что они любят нас. Лучшие торговцы знают, что чрезвычаино трудно сохранить преданность клиента, если вам не доверяют.
Вы можете проити сотни и тысячи тренингов о том, как вызывать доверие у людеи, но не сможете это делать, если будете пользоваться только пошаговыми бесчувственными алгоритмами. Профессиональные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, однако, когда рынок переполнен похожими товарами и услугами, когда на рынке бесконечно множество поддельных товаров, когда мошенники завораживающим голосом обращаются к нам с телеэкранов или по телефону, одним из решающих факторов становится то, насколько покупатель доверяет конкретному продавцу.
Обратите внимание, как вы обычно выбираете к какому доктору поити? К какому дантисту обратиться? Как женщины выбирают себе «женских» врачеи? Когда что-то очень важное для нас, например, здоровье, попадает в зону риска, мы не отдаем его кому попало. Мы спрашиваем рекомендации у друзеи, смотрим, что говорят в Интернете на форумах, читаем отзывы и, в итоге, выбираем того, кому большинство людеи отдали свое доверие.
Существует бесконечное количество способов вызвать доверие, которому вы можете научиться. А для начала, проидите просто тест: насколько пункты, описанные ниже, присутствуют в вашеи работе и жизни?
Лучшие торговцы создают доверительные отношения, потому что:
•
Всесторонне развиваются и готовы общаться на любую тему
,
интересную клиенту
.
•
Договариваются заранее о встрече
,
обозначая точное место и время встречи
.
Они
,
также
,
подтверждают место и время перед тем
,
как отправиться к клиенту
,
понимая
,
что у клиента есть выбор и он имеет право передумать и не встречаться с вами