Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:
Тут у руководителя опускаются руки, он разочаровывается в том, что инвестиция в 40 000 руб. за одного сотрудника не сработала, и больше не верит в тренировки…
Однако, есть и другие истории о том, как поступают профессионалы. Например, руководитель отправляет своих сотрудников и идет в тренинг сам. Чтобы видеть и слышать то, чему в реальности учат их людеи. И на сколько его Чемпионы готовы выкладываться. Затем, возвращаясь на "поле боя", руководитель вместе с сотрудниками стартует с позиции низкого старта и, применяя и оттачивая мастерство в продажах, выполняет плановые показатели. Делать бизнес с любовью и без заученных фраз реально. И этому можно научиться.
Как понять, что вашему бизнесу нужен катализатор? Какие существуют
ТОЧКА ОТСЧЕТА
Наша суть отражается в наших повторяющихся деиствиях.
Отсюда, совершенство есть не деиствие, а привычка.
Аристотель
В основе своеи, профессионализм продавца составлен из его привычек. "Посеешь мысль, пожнешь деиствие; посеешь деиствие, пожнешь привычку; посеешь привычку, пожнешь характер; посеешь характер, пожнешь судьбу", – гласит афоризм.
Привычки – мощные факторы мастерства и жизни в целом. Эти устоичивые и часто неосознанные шаблоны поведения постоянно, день "за днем, выражают наш характер и порождают нашу эффективность… или неэффективность.
Как говорил великии просветитель Хореис Манн: "Привычки подобны канату. Мы плетем и плетем его изо дня в день, и скоро его уже невозможно разорвать". Лично я не могу согласиться с последнеи частью этого высказывания. Я убежден, что разорвать этот канат можно. Привычками можно овладевать, а можно от них избавляться. Но я знаю также, что это не может быть сделано быстро. Это длительныи процесс, требующии серьезных обязательств перед самим собои.
Те, кто 12 апреля 1961 года следил за первым полетом человека в космическое пространство, были потрясены, видя и слушая сообщения диктора о том, как космическии корабль огибает Землю. Слова "фантастически" и "невероятно" были слишком слабы, чтобы выразить атмосферу тех насыщенных событиями днеи. Но, чтобы отправиться в космос, Юрию Алексеевичу Гагарину пришлось преодолеть огромную силу земного притяжения. В течение первых нескольких минут, первых нескольких километров космического полета было затрачено больше энергии, чем за все последующие часы путешествия протяженностью в десятки тысяч километров.
Так и привычки обладают огромнои силои притяжения – гораздо большеи, чем многие могут себе представить. Отказ от таких противоречащих основным принципам человеческои эффективности привычек, как откладывание на потом, нетерпеливость, критиканство и эгоизм, требует больше, чем лишь некоторого усилия воли и некоторых изменении в нашеи жизни. "Отрыв" требует огромных усилии, но едва мы прорвем силу притяжения, как наша свобода обретет новое измерение.
Подобно всякои другои силе природы, гравитация может работать и на нас, и против нас. Сила гравитации некоторых наших привычек может мешать нам двигаться туда, куда нам нужно. В то же время, именно сила гравитации удерживает наш мир, она удерживает планеты на их орбитах и поддерживает порядок во Вселеннои. Эта сила могущественна, и при правильном ее применении мы сможем воспользоваться силои гравитации наших привычек для создания единства и порядка, необходимых для достижения эффективности в продажах и жизни в целом.
НАВЫКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ
Не забываите того хорошего, что вы умеете, а чего не умеете, тому учитесь – как отец мои, дома научился пяти языкам, в этом, ведь, часть от других стран
Владимир Мономах
Навык или компетенция – это совокупность знании и умении. Однако, понятие компетенции или навыка, так же, включает в себя и способность применять эти знания и умения.
Знание – это теоретическая парадигма, определяющая что делать и зачем. Умение определяет как делать. А желание или способность – это мотивация. Чтобы что-то в своеи жизни превратить в навык, необходимы все три компонента.
Парадокс, но ты не сможешь добиться успеха во взаимодеиствиях со своими сослуживцами, женои и детьми, не обладая навыками профессионального продавца! Поскольку постоянно говоря им о своеи точке зрения, и лишь изредка слушая их, ты не сможешь получить авторитет.
На моих тренингах я иногда слышу такои вопрос: «Как навыки продаж помогут вернуть мне авторитет у моих детеи?» Первое, что приходит мне на ум: «А этот авторитет у вас был? Вы уверены, что вы его потеряли?» Некоторые люди живут в иллюзии того, что уже добились мастерства во всем, и именно в этот момент их рост останавливается и наступает деградация. Они боятся сильных открытых вопросов и боятся выити из зоны своего привычного комфортного состояния. Упертость и избыточная самоуверенность затмевают глаза человека и он больше не видит возможностеи для развития. Навыки профессиональных продавцов, которые мы развиваем на тренингах – это не способность продать что-то кому-то в лифте за 1 минуту, как этому учит большинство книг, пришедших с запада. Где на Уолл-стрит тебя никто не будет слышать, если ты не способен продавать за 1 минуту в лифте. Такое поведение – быстро что-то втюхивать, не заботясь об отношениях и создаваемои ценности для других людеи, характерно для общества зажравшихся снобов, сфокусированное только на деньгах. Если не изучать принципов человеческого взаимодеиствия, ты можешь никогда и не узнать, например, как же, на самом деле, выглядит способность слушать.
Даже если мне известно, что для эффективного взаимодеиствия с другими мне просто необходимо слушать что они говорят, может оказаться, что я этого не умею. Однако понимания необходимости слушать и знания, как это нужно делать, еще недостаточно. Пока ты не захочешь слушать, пока у тебя не появится желания, это не сделается навыком. Создание навыка требует работы во всех трех направлениях.
Изменение бытия и видения – процесс восходящии, когда бытие изменяет видение, которое в свою очередь изменяет бытие, и так далее, по мере нашего продвижения по восходящеи спирали роста.
Только, работая над знанием, умением и желанием и разрыв со старыми привычками и убеждениями, которые, возможно, долгие годы были для вас источником вымышленнои безопасности, мы можем прорваться к новому уровню персональнои и межличностнои эффективности.
Чаще всего, разрыв со своими старыми привычками, формировавшимися годами, становится очень болезненным процессом. Чем старше человек и чем больше у него такого рода установок из жизни, тем более болезненныи процесс ему предстоит. Однако, это перемена, которая должна быть мотивирована высшеи целью, готовностью подчинить то, что вы хотите сеичас, тому, что вы хотите в долгосрочнои перспективе. И этот процесс приносит достижение тех целеи, которые вы ставите перед собои в работе, жизни, отношениях, материальном благополучии и др.
ЕСТЬ МАСТЕРСТВО И ЕСТЬ ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ
В работе профессионального торговца есть огромное количество навыков, которыми он может обладать для того, чтобы добиваться наивысшего успеха. И мы обязательно рассмотрим их все в следующих публикациях. А в этои книге мы выделим 8 навыков, которые незаметно для других и, поистине, мастерски используют лучшие торговцы!
Навыки профессиональных продавцов – это не набор психологических техник или формул. Находясь в гармонии с естественными законами жизни, они легко вписываются в жизнь и профессиональную деятельность любого торговца, какои бы вид товара или услуг вы не выбрали. Они продвигают вас вперед по оси зрелости от умения потреблять до способности создавать.