Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:
.
•
Собирают информацию о клиенте до встречи
,
если это корпоративныи клиент
.
Они интересуются его деятельностью и особенностями компании
.
•
Изучают ценности своих клиентов и уважают их
.
•
Договариваясь о цели встречи,
не уклоняются от нее
.
•
Умеют делать профессиональные скрытые комплименты
.
•
Сохраняют позитивныи настрои
.
•
Всегда
:
приходят на встречу вовремя и соблюдают сроки по выполнению взятых на себя обязательств
.
•
Заботятся о своем внешнем виде и добиваются того
,
чтобы он всегда соответствовал ситуации и вызывал доверие
.
•
Слушают больше
, чем говорят.
•
В общении используют позитивную коммуникацию
.
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ СИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Каждыи человек, не говоря уже о продавцах, в тои или инои степени умеет задавать вопросы. Однако, как выглядят те вопросы, которые мы задаем друг другу и как на них реагируют другие люди?
Однажды, мне довелось проводить тренинг для кадрового резерва на одном очень крупном оборонном предприятии. Так сложилась ситуация, что сотрудники этого предприятия не ходят на тренинги по доброи воли, и их туда загоняют насильно через приказ генерального директора. И, соответственно, невыполнение этого приказа грозит санкциями. В добавок ко всему, тренинг проходил в выходные дни и мотивация у участников была практически равна нулю.
В этот раз, как бывает обычно в таких ситуациях, 7 сотрудников из 30 опоздали. Когда они зашли в зал с опозданием на 30 минут, руководитель отдела персонала попросила опоздавших написать объяснительную о причинах опоздания. Они с радостью взяли листы бумаги и ручки и их истории начали расти на глазах.
Я потихоньку подошел к руководителю отдела персонала и тихо спросил: «А что вы будете делать дальше с этими объяснительными?» «Ничего. Подошьем их к делу», – ответила Ольга. «А потом?», – спросил я. «И потом ничего», – ответила она. – «Это все в качестве назидания» Тогда, я спросил: «Хорошо, если наличие или отсутствие этих объяснительных никак серьезно не скажутся на работе специалистов, могу я предложить им написать объяснительные на другую тему?» «Да, конечно!», – ответила Ольга. – «Если это поможет, то делаите»
Я подошел к опоздавшим участникам и собрал те объяснительные, которые они написали в ответ на вопрос: «Почему я опоздал?» Раздал им новые листы бумаги и попросил их написать новые объяснительные на тему: «Почему для меня было важно проигнорировать Приказ генерального директора, о принятии которого я подписался, и опоздать на тренинг?» Специалисты долго сидели с выпученными глазами, не понимая, что происходит, и их листы бумаги так и остались чистыми.
Люди задают шаблонные вопросы и на эти шаблонные вопросы у других людеи всегда есть шаблонные ответы. Помните это классическое в розничных
Когда я вставал на путь профессионального тренерства, я приехал в Екатеринбург, чтобы устроиться на работу в качестве тренера в тренинговую компанию. Разговор, которыи состоялся с директором компании, длился 5 минут, однако именно он изменил мои дальнеишии стиль продаж и открыл новые границы.
–
Александр
,
вы позиционируете себя как тренер по продажам
, -
сказала Людмила
.
–
Это так
?
–
Да
, -
ответил я
.
–
Даваите сделаем так
,
вы будете сеичас задавать мне вопросы для выяснения моих потребностеи
.
Чем больше вопросов вы мне зададите
,
тем меньше шансов у вас работать с нами
.
Максимальное количество вопросов
– три, -
поставила мне условие директор компании
.
Я минуту подумал и спросил:
–
У вас есть какие
–
то требования к вашим кандидатам
?
–
Да
, -
ответила Людмила
.
–
Вы могли бы назвать эти требования
?, -
продолжил я
.
–
Да
,
могла бы
, -
немногословно ответила она и продолжила молчать
.
–
Людмила
, скажите пожалуиста,
какие вы предъявляете требования к вашим новым
кандидатам.
И она перечислила эти требования, а затем добавила:
–
Александр
,
вам удалось это сделать только с третьего вопроса
. Извините,
вы нам не подходите
.
В то время я работал продавцом в компьютерном магазине в Шадринске. Это небольшои городок, в котором мало кто стремится к персональному развитию. Люди этого города в большинстве своем привыкли жить в рамках своих привычных взглядов и убеждении и их поведением чаще руководят привычки, чем стремление чего-то добиться. Когда мне в чем-то отказывают, я обычно расстраиваюсь и переживаю. Однако, не в этот раз.
Вдохновленныи отказом, я сел на электричку и умчался в свои город. Я буквально влетел в магазин, чтобы быстрее переодеться в униформу и испытать то, что я неожиданно для себя осознал.
Все продавцы в нашем магазине, как и я, задавали одни и теже вопросы покупателям, чтобы помочь им определиться с выбором компьютера. Диалог был примерно следующим:
–
Вам что
–
то подсказать
?
–
Да
,
я компьютер выбираю