Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса
Шрифт:
Итог: письменный и окончательный
Деловые переговоры любого уровня часто, почти всегда, связаны в Америке с подписанием итоговых документов или, во всяком случае, оставлением каких-то письменных следов (протокол совещания – minutes и т. п.).
Американская культура – культура письменная, печатное слово там приоритетно. Зафиксировать стараются все. Написанное считается как бы более весомым, серьезным, более твердой точкой отсчета. Любые детали стремятся прояснить и расписать в форме, допускающей лишь строго определенную, однозначную трактовку. Практически не бывает случаев, чтобы через некоторое время после договоренности одна из сторон заявила: «Простите, но мы совсем не это
Любые переговоры в традиционной Азии – это маленький шажок на большом пути. Даже если что-то подписано, это не фатально. Ко всему можно будет вернуться, подкорректировать и исправить. Не вышло сегодня – спешить некуда, получится потом. Главное – терпение.
...
В 1960-е годы американские самолеты-разведчики летали над Китаем на недосягаемой для ракет высоте. Китайцы ничего поделать не могли, но духом не падали. Каждый случай фиксировали и делали официальное заявление, начинавшееся примерно так: «107-е самое серьезное предупреждение Соединенным Штатам …». И ведь перетерпели.
...
Маленькое отступление. Основное отличие классических азиатских стран от западных – статичность и неторопливость. Статичность во всем: политическая, культурная, деловая. Город, соседи, работа постоянны и на всю жизнь. Человек не находится, как на Западе, в постоянном поиске лучшего места, лучших условий, лучшей работы, он пассивен. Платят мизер, зато никто не уволит, если, не дай бог, не совершишь серьезного проступка. Это типично для многих стран третьего мира и зависит не столько от людей, сколько от традиций, от системы управления. За отсутствием позитивных идеалов, эта статичность стала в последние четверть века пропагандироваться политическими извращенцами в отсталых странах, как некая моральная ценность – вернемся, мол, к VII веку (голоду, войнам на уничтожение и рабству). Подобное долго продолжалось и у нас. Пресловутый «застой» отсюда, от азиатского менталитета, а не только от коммунизма. С переходом на западный стиль управления, к чему мы стремимся, появляются активность и динамизм.
Американские переговоры – самодостаточное действие. Обсудили условия, подписали контракт и стороны свободны (от дальнейших обсуждений, но не от выполнения взятых на себя обязательств). Никакого продолжения согласований не будет. Все. Нужно засучив рукава работать.
...
Как уже отмечалось, приоритет отдается сегодняшним, пусть некрупным, но конкретным делам, а не глобально-перспективным, но завтрашним. Нужна синица в руке, а не журавль (скажем, коммунизм) в небе.
Итог переговоров – контракт – рассматривается как не подлежащий пересмотру документ (см. главу 2.2.7. Контракты). Обязательства по этому «уговору», нельзя сказать, что дороже денег, но именно денег и стоят, и немалых. Для сохранения реноме контракт выполняется всегда, даже стихийные бедствия не рассматриваются, как помеха (нужно было предусмотреть!). Все нарушения контракта приводят к штрафам (кстати, если дополнительно к чему-то и возвращаются, так это к окончательному согласованию их размеров).
Итак, переговоры по-американски (в отличие от азиатских) лишены излишних церемоний,
2.2.7. Контракты
Не давши слова – крепись, а давши слово – держись.
Пословица
Западное слово «контракт» все больше вытесняет наше «договор». Мы приходим к одной трактовке, а точнее все больше принимаем их нормы при выполнении соглашения сторон. Исторически же на Востоке и на Западе отношение к контрактам складывалось по-разному. И это различие все еще заметно ощущается.
В Азии взаимное расположение, личный контакт и словесная договоренность, скрепленная рукопожатием, всегда рассматривались, как вещи гораздо более существенные, чем нечто написанное. Письменный контракт, с этой точки зрения, являлся, а часто и до сих пор является, по сути, заявлением о намерениях. Получится – сделаем, но условия могут всегда измениться. Загадывать же на будущее по азиатским меркам нельзя. Оно непредсказуемо. Контракт с этих позиций представляет собой скорее примерную цель, чем твердое обязательство. Никогда нельзя рассчитывать на то, что он будет выполнен на сто процентов. А, значит, его можно по-разному трактовать, скорректировать, изменить и вообще без особенных проблем расторгнуть. Так часто и поступают. Контракты носят общий характер, в них не оговариваются скрупулезно все детали. Таковы восточные традиции.
...
Знакомо? Здесь корни наших уникальных договоров простых вкладчиков со сбербанком, по которым банк в одностороннем порядке имеет право изменять процентную ставку в любое время без объяснения причин. Здесь же истоки еще более специфично нашей вещи – массовой невыплаты зарплаты в течение нескольких месяцев, а то и лет.
Американское общество, напротив, даже излишне формализовано. Подписанный контракт исполняют точно, следуя не его духу, а букве. Отступления от него там крайне редки и обходятся они недешево.
...
Как следствие, в США, не глядя, подписывать ничего нельзя. Иначе можно попасть впросак. Расписывают все насколько возможно подробно, предусматривая все мыслимые варианты развития событий. Причем, существенные детали могут быть даны мелким шрифтом, который без лупы и не разглядишь.
Для американцев контракт – конечный результат работы с партнером. Это соглашение, которое требует от подписавших его сторон безусловного выполнения конкретных обязательств в установленные сроки. И это неукоснительно соблюдается и в пространстве (делается то, что нужно) и во времени (делается тогда, когда нужно). С личностными, персональными особенностями лиц, заключивших контракт, это не связывается никак. Для выполнения контракта никто более никому ничего не должен, а после его выполнения никто никому ничем не обязан.
...
И американцы приходят в замешательство, когда наш руководитель при заключении или в ходе выполнения контракта намекает, что дело пойдет лучше, если будут учтены его личные интересы. Для нас же это обычная практика.
Анекдот для примера: Конкурсный отбор на престижное место. Среди прочих вопросов: «Какой заработок Вас устроит?»
Англичанин: «1000 долларов». «Вопросов нет».