Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда
Шрифт:
На следующий год, делая заказы, я все-таки решил подстраховаться в отношении лидеров продаж. И через несколько недель, когда в августе вышел новый каталог, убедился, что был прав в своем выборе. Продажа быстро набирала обороты, мы на высокой скорости обогнали Мюнхен, и все были веселы и довольны, кроме нашего логистика и начальника склада. Почему? Я неделями загромождал задворки магазина и окружающие площадки огромными съемными кузовами фур, число которых иногда достигало пятидесяти. Дошло до того, что во время моих ежедневных обходов магазина мне приходилось избегать начальника склада, поскольку при виде меня он каждый раз сходил с ума, выкрикивая оскорбления на своем непонятном гессенском диалекте. Я его не осуждаю, ведь из-за меня, а вернее, из-за постоянно
В механизме ИКЕА есть один винтик, который Ингвар Кампрад контролирует все же недостаточно: логистика. Несколько странно, поскольку все другие стороны ему полностью подвластны. Разработка продукции, лес, производство, магазины – все эти области Ингвар знает вплоть до клеточного уровня. Но на логистику это не распространяется. Вместе с тем самые важные конкурентные преимущества фирмы генерируются именно в логистике. Думаю, что отношение Ингвара к логистике зависит от того, что в глубине души он считает центральные склады и логистические системы совершенно ненужными частями стоимостной цепочки. Его позиция (и тем самым позиция ИКЕА) заключалась в хронически недостаточном инвестировании в складскую структуру, чтобы вынудить логистику стать как можно более эффективной. Вместе с тем надо помнить, что все относительно. У ИКЕА большое количество центральных складов по всему миру. Каждый такой склад – огромное помещение, где размещаются десятки тысяч поддонов с товарами.
Так уж сложилось исторически, что товаропоток компании всегда был ее ахиллесовой пятой. Это, кстати, одна из первых баек, которую я услышал, когда в 1989 г. в течение восьми недель входил в курс дела в упсальском магазине. За несколько лет до этого ИКЕА была на краю банкротства в связи с тем, что явно переоценила продажную способность диванной группы. Выражаясь точнее, дизайн диванов отставал лет на пять. Диваны были не тех моделей, не тех цветов, обивка – не из тех тканей (в основном из коричневого хлопчатобумажного бархата), да и продавались они не по той цене, которой стоили. Плюс ко всему неправильно были рассчитаны объемы. В результате в магазинах Швеции, которая тогда лидировала по числу продаж, скопились тысячи непродающихся диванов. И еще десятки тысяч ждали в товарных вагонах на железнодорожных путях. Если в двух словах, ликвидность ИКЕА была запрятана в диваны, продать которые было невозможно, и компании грозило банкротство.
От катастрофы компанию спас тогдашний генеральный директор шведского подразделения Бенгт Ларссон. Теперь ни для кого не секрет, что Бенгт в некоторой степени Карлсон, который живет на крыше, лучший в мире Карлсон, так что у меня есть чувство, что и масштаб проблемы, и значение Бенгта Ларссона несколько преувеличены. Но не само явление как таковое: неправильный прогноз потенциала продаж, слишком большие закупки и создание трудноразрешимых проблем ближе к концу «трубопровода».
Бенгт приложил все силы, чтобы продать эти злополучные диваны. На мебельной выставке в ход шли любые средства, поскольку просто снизить цены на трудно продаваемые товары недостаточно. Надо работать над каждым миллиметром продажной площади, над каждым подиумом, чтобы достичь результата.
Конференц-зал на центральном складе,
Эльмхульт, февраль 2000 г.
– Позовите бизнес-единицу два и Юхана Стенебу.
Конференц-зал был размером не больше обычного лекционного. Несмотря на усилия ремонтников, сквозь покрашенные белой краской стены и затертый пол пробивался скучный бежевый цвет. От помещения веяло, самое близкое к нам, шестидесятыми, а статья бюджета, касавшаяся ремонта, как всегда не успевала за реальными потребностями.
В президиуме сидели хмурые коллеги, примерно с десяток. Среди них старшим по званию был Сёрен Хансен, новый финансовый директор ИКЕА. За столом также сидели Томас Бюстрём,
Далеко не каждой бизнес-единице выпадает сомнительная честь предстать перед трибуналом. Но так уж вышло, что мы немного превысили норму заказов. Честно говоря, «немного» – это преуменьшение, и я слишком часто поступал так: заказывал больше, чем следовало. Мною двигал энтузиазм, и я слишком рано стал глух к предупреждениям коллег о проблеме с затовариванием. «Поехали! Получится здорово», – мог бросить я высокомерно, отмахиваясь от чужого мнения.
Каждая бизнес-единица отвечала за закупку, распределение и продажу своего ассортимента в глобальном масштабе. Я отвечал за секции хранения, предназначенные для гостиных, придиванные столики, медиа– и столовую мебель, что уже тогда приносило ежегодный доход свыше десяти миллионов шведских крон. В ассортименте были такие лидеры продаж, как БИЛЛИ, СТЕН и ИВАР.
Легким нажатием кнопки Томас включил большой проектор. Машина отреагировала вздохом, который перешел в громкий шум вентиляции.
– Положение серьезное, и нам интересно, что вы в бизнес-единице два собираетесь с этим делать? – Он строго щурил глаза за большими, как у летчика, очками-хамелеонами. Наша бизнес-единица ежедневно приносила 10–15 % оборота, а из-за затоваривания наверняка в два раза больше. Помимо того что на складе и в магазине не хватало места для размещения моего энтузиазма, перед выпуском августовского каталога вся логистическая система подверглась риску. Именно перед августом все новости должны быть одновременно преданы огласке, и это самый критический период в годовом цикле ИКЕА.
Со мной были Бенгт, отвечающий в нашей бизнес-единице за логистику и закупки, и Чель-Оке, который умел считать. Накануне вечером мы скоординировали наши планы, чтобы решить проблему затоваривания. Не сказать, чтобы планы были особенно хитроумными, но способ решения проблем со складами с привлечением трибунала не вдохновлял нас на подвиги. Скорее наоборот. Мы все считали, что от этого веет высокомерием и заносчивостью, что для ИКЕА не характерно.
С 1999 по 2004 г. бизнес-единицы слышали одно: если мы не будем осторожными в своих прогнозах, распределительная система компании рухнет. Примерно как тяжелобольной сердечник, который в конце концов не выдержит распутной жизни, которую он вел при почти полностью забитых сосудах. Параллельно с этими дискуссиями во всех странах, где были магазины ИКЕА, шло полномасштабное строительство распределительных центров. Но складов просто-напросто не хватало, поскольку одновременно шло обширное увеличение объема. От начальников логистических групп я знаю, что несколько раз логистическая система ИКЕА была близка к инфаркту. Это означает, что не за горами был момент, когда транспорт, склады, магазины и информационно-технологические системы больше не смогли бы справляться с огромным товаропотоком, и всей деятельности, таким образом, грозило обрушение.
Значение осени
По иронии судьбы на самом деле есть только один период в году, когда крайне важно, чтобы все склады были заполнены, а именно осень. В августе, как известно, выходит каталог со всеми новинками, причем ИКЕА обещает покупателю, что они будут на складе. И всегда в этот период на складах самые востребованные продукты и новинки каталога отсутствовали. С сентября по декабрь ИКЕА продает практически 40 % всего годового объема. Плохое начало каталожного года, который начинается 1 сентября, потом, как правило, никогда не удается исправить.