Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
— Пол, почему бы тебе не зайти?
— Лиз, это Пол? — крикнул из глубины дома Роджер. Пол пошел на звук его голоса и обнаружил своего друга в кухне. Тот был облачен в фартук с надписью «Ты красотка» и увлеченно резал овощи. Невзирая на свирепый взгляд Роджера, Пол утянул несколько морковок.
— Фартук тебе идет, — съехидничал Пол. — А еще более розового цвета у тебя нет?
— Не насмехайся над человеком, который держит в руке нож, — ухмыльнулся Роджер, энергично нарезая лук.
— Слушай, раз уж я здесь, может, поговорим о делах? — спросил Пол.
— Если так пойдет и дальше, ты скоро будешь разговаривать
— После нашего разговора на прошлой неделе мы внимательно следили за тем, каких позиций недостает. Похоже, что медленно, но верно дефицит возвращается. Ежедневно нам не удается восполнить запас по трем-четырем позициям, — сказал Пол.
— А что тебя так удивляет? — спросил Роджер. — Я же говорил, что позиции, которых у тебя не хватает, я пополняю из своих остатков. Но скажи, как долго можно пользоваться этими остатками, особенно если ты продаешь их с такой скоростью? Ассортимент у меня становится все более скудным, и здесь нет ничего удивительного.
Именно этого Пол и боялся. Ведь скачок прибыли был связан именно с тем, что дефицит сократился. А сократился он потому, что Роджер доставал товар из своих остатков. Но по мере того, как остатки заканчивались, магазин медленно дрейфовал к тому, с чего начал. Сделать можно было только одно, решил Пол, а потому и пришел сегодня пораньше, надеясь поговорить о своей новой идее с Роджером.
— Я вот что подумал: а не можешь ли ты взять нужный нам товар у других региональных складов сети? Их же девять. Хоть один или два склада должны иметь существенные запасы тех позиций, которых у нас нет. На других складах этот ассортимент может обнаружиться в остатках. Как тебе такая мысль? Можешь ли ты организовать поставки оттуда?
— Ты что, серьезно? — возмутился Роджер. — Я не могу просить о таких поставках ради объемов, нужных только магазину в Боке. Оно просто того не стоит.
— Роджер, подумай еще раз. — Пол чуть ли не умолял друга, пытаясь продемонстрировать ему, что ложные умозаключения побудили его недооценить плюсы и переоценить минусы. — Пойми, не стоит мыслить мелкими дневными объемами. То, что ты посылаешь мне каждый день, — это действительно немного, но в месяц я продаю гораздо больше. Более того, тот факт, что эти позиции у тебя совсем закончились, означает, что они хорошо продаются по всему региону! Именно это люди хотят покупать, именно это — самые ходовые товары, которые так любят наши боссы. Не заказывай маленькие партии — бери сколько сможешь. Все, что ты получишь с других складов, мы сможем продать, и продать быстро, так что тебе не придется волноваться об излишках на складе. Это принесет пользу всему региону, а не только моему магазину!
— Подумаю над этим, — отмахнулся Роджер. Он пока не был убежден, что результат будет стоить затраченных усилий.
Видя, что другу недостает энтузиазма, Пол продолжал упорствовать:
— Мой магазин можно использовать как индикатор того, какие товары хорошо расходятся. Если мы запрашиваем какую-то позицию, а у тебя уже не хватает товара на целую партию, значит, это и есть бестселлер. Следовательно, его нужно заказывать столько, сколько сможешь. Не жди, когда он у тебя совсем закончится.
— Хорошо, хорошо, — Роджер принялся нарезать сельдерей.
— Правда? — не веря своим ушам, сказал Пол. — Ты быстро согласился. Зная тебя, я был уверен,
— Погромче, молодой человек, я не слышу вас, — расхохотался Роджер. — Но серьезно, теперь, когда ты вынудил меня об этом подумать, я уверен, что потребуется лишь несколько телефонных звонков. То есть я наверняка найду на других складах хотя бы остатки, которые требуются тебе сейчас. И поскольку я ищу не одну позицию, а целый список, то вряд ли мы обойдемся одним грузовиком.
— Так что, договоришься о поставках завтра с утра? — спросил Пол и быстро выскользнул из кухни, чтобы избежать прямого попадания луковицы, метко пущенной в него Роджером. — Девочки, а вы ведь опоздаете! — крикнул он наверх.
Глава 12
Самолет совершил посадку около семи утра. Через два часа Кэролайн уже находилась в одном из офисов Нью-Дели, где обрушила весь свой гнев на испуганного ее стремительным натиском Панди.
— Только посмотрите на это. — Она бросила две салфетки из его последней партии на большой стол в комнате для совещаний. — Посмотрите на них, — потребовала она. Лишь очень внимательный наблюдатель мог заметить едва видимое различие в оттенках. Но Кэролайн была неумолима. — Одна желтая, а другая оранжевая. Вы убеждали меня, что ваша система обеспечения качества — это нечто непревзойденное. Но я не могу продавать скатерти и салфетки, если они не совпадают по цвету!
Индийский производитель, вместо того чтобы спорить, принялся извиняться:
— Простите, простите. Обещаю вам, этого больше не произойдет.
— Не произойдет? — резко ответила Кэролайн. — Вам придется хорошо обосновать, почему мне стоит и дальше иметь дело с вами.
— У нас возникли некоторые проблемы с процессом окраски, и пришлось взять товар из другой партии, чтобы поставить его вам. — Широкие брови Панди страдальчески сошлись над очками, делавшими его похожим на старушку.
— Но уверяю, все проблемы уже устранены. Таких несоответствий больше никогда не будет.
Кэролайн не отвечала.
— Это наша вина, — пытался задобрить ее Панди. Зная, что преимущество на ее стороне, Кэролайн продолжала молча глядеть на него. — И мы, конечно же, предоставим вам компенсацию, — заторопился Панди. — Могу ли я теперь показать вам фантастическую новую коллекцию, которую мы подготовили к этому сезону?
Кэролайн кивнула и придержала рукой салфетки, чтобы они вдруг не исчезли со стола.
Через два часа, когда все договоренности были достигнуты, Кэролайн взяла салфетки и сказала:
— Добавьте в новую партию товара еще двадцать коробок скатертей с цветочным рисунком за ваш счет — и мы постараемся забыть об этом фиаско навсегда.
Панди замешкался на секунду, но затем, улыбнувшись и показывая, как ценит умение Кэролайн торговаться, ответил:
— Буду премного вам обязан.
Расположившись на заднем сиденье машины, Кэролайн все еще поражалась тому, насколько быстро сельская местность, по которой они ехали, приобретала городской облик. Западное общество повсеместно проникало в жизнь этой азиатской страны. Личный помощник Кэролайн позвонил ей из Майами в тот момент, когда мимо автомобиля с грохотом проносился полностью загруженный товарный поезд.