Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
— А вот и звонок, — сказала Лиз. — Давайте вернемся на свои места.
Глава 20
Мартин был в отменном расположении духа и даже тихонько насвистывал, поднимаясь в лифте на последний этаж штаб-квартиры Hannah’s Shop. В прошлом месяце его регион снова оказался на первом месте в сети, и с большим отрывом от остальных. Столь крупный рост продаж и высокая оборачиваемость запасов были просто невероятными. К тому же в каждом магазине региона ассортимент постоянно и неуклонно расширялся. Это давало уверенность в том, что регион сможет удерживать первое место еще довольно долго.
Мартин —
— Поздравляю с первым местом, — сказал исполнительный директор. — Вижу, тебе удалось вдохновить свою команду, и результаты просто замечательные. Продолжай в том же духе.
У Мартина было четкое ощущение дежавю.
— Спасибо, сэр. Потребовались серьезное планирование и тщательный контроль, чтобы добиться этих результатов.
— Так зачем ты хотел меня видеть? — полюбопытствовал Кристофер. Ежегодная процедура оценки менеджеров была намечена только на следующий месяц.
— Сэр, первое место нам обеспечил не только усердный труд, — ответил Мартин. — Мои сотрудники разработали новый метод, который, как я теперь убежден, дает устойчивые результаты. Я бы рекомендовал внедрить его и в других регионах.
— Как долго работает эта твоя система? Только один квартал, верно? — Большого энтузиазма Кристофер явно не испытывал. Мартин кивнул. — Давай посмотрим на общую картину. Когда три месяца назад продажи в твоем регионе взлетели, я стал следить за ситуацией и проанализировал все показатели. Если учесть, что твои магазины внедряли этот нетрадиционный метод вразнобой, и не принимать в расчет эффект расширения ассортимента, то обнаруживается другой тренд. Вначале был скачок, но затем каждый месяц дефицит возрастал и продажи прямо пропорционально падали. По моим расчетам, вы вернетесь к тому, с чего начинали, меньше чем через полгода.
— Это происходит лишь потому, что самые продаваемые товары быстро расхватывают, — сказал Мартин, — а получать их из других регионов становится с каждым днем все сложнее.
— Правильно, но тренд четкий, — парировал Кристофер. — Вы добились поразительного взлета показателей, но со временем — поверь — они вернутся к обычному уровню.
— Дайте нам немного времени, — настаивал Мартин. — Вот увидите, продажи останутся высокими и новую систему можно будет внедрить по всей сети.
— Какой ценой? — Кристофер свел густые брови. — Из-за такого единичного пика продаж твой региональный склад в пять раз увеличил объем заказов из других регионов по сравнению с остальными складами. Его эффективность летит в тартарары. Ты только что сказал, что росту твоих продаж способствуют поставки с других складов. А что, по-твоему, произойдет, когда другие регионы это поймут и уже не будут столь благосклонны к вам? Более того, если вся сеть начнет работать таким образом, где все склады будут находить тот самый ходовой товар? Ведь другие регионы будут так же отчаянно в нем нуждаться.
— Но с внедрением этой системы и менее ходовые товары стали продаваться лучше, — попытался защитить свое предложение Мартин.
— Лучше, но недостаточно, чтобы оправдать полную революцию в нашей работе, — упорствовал Кристофер. — В последнее время на твоем складе постоянно находится в четыре раза больше товара, чем в магазинах. А в нашей отрасли все устроено наоборот. Давай признаем это. У тебя есть реальные данные, подтверждающие, что такой метод может работать на
— Я знаю, метод, конечно, инновационный, — сказал региональный менеджер, поерзав в кресле, — но это еще не причина отказываться от него. У системы много преимуществ. Например, в каждом магазине сегодня стало на пятьсот позиций больше — и это важный фактор роста продаж.
— Который сильно усложняет логистику...
— Мы решили проблему, — ответил Мартин. — Для этого мы разработали новую компьютерную систему.
Не успел он произнести слова «компьютерная система», как лицо Кристофера Смита окаменело.
— Еще одна компьютерная система? Ни за что. От этих новых компьютерных систем ум за разум заходит! Мы еще не разгребли завалы, возникшие из-за внедрения предыдущей системы, и я не уверен, что она стоила таких испытаний. На данный момент мы потеряли деньги благодаря непредсказуемости и капризам этого дурацкого софта. Новый модуль прогнозирования стоит целое состояние, но от него одна жуткая головная боль, и прогнозы он дает не менее идиотские, чем предыдущий. Меньше всего мне нужно, чтобы IT-отдел начал еще один новый проект! — Кристофер был непоколебим. Приподнявшись в кресле, он навис над своим столом и над Мартином. — Очистка данных, перепрограммирование полей и меню, новое обучение всего персонала, тестирование и бесконечная борьба с программными ошибками — Генри никогда не согласится на подобное, и точка. Извини за мой тон, но я не готов одобрить твою идею.
Кристофер сделал паузу. Ему не хотелось окончательно обескураживать подчиненного.
— Однако, — продолжил он, снова садясь в кресло, — я понимаю, что и ты, и все твои работники предприняли колоссальные усилия. Вы добились отличных результатов... пока что. Продолжайте в том же духе.
Покинув офис своего руководителя, Мартин шагал по коридору, мягко говоря, уже в менее приподнятом расположении духа. Доказывать что-то дальше явно не имело смысла.
Но, зайдя в лифт, Мартин понял, что все это не так уж важно. Он был уверен, что его регион и дальше будет успешно работать. Он не боялся, что другие регионы перестанут поставлять ему товар. Ведь они делали это не из великодушия, а для того, чтобы избавиться от своих огромных излишков.
Он сделал то, что надо было сделать. Он уведомил босса о преимуществах своей системы. Однако, по правде говоря, Мартин понимал, что именно эксклюзивное внедрение новой системы поставок позволяет его региону удерживать лидерство в сети и устойчиво сохранять свое место во главе рейтинга.
А поскольку отставка Кристофера была не за горами, еще два-три года таких успехов гарантировали Мартину должность вице-президента по операциям. Терпение — это он мог себе позволить. Парень, который начинал много лет назад помощником менеджера торгового зала и дослужился до регионального менеджера по южной Флориде, теперь ясно увидел свой путь к вершине горы.
Глава 21
Кэролайн была в ударе. Встреча с крупнейшим поставщиком Hannah’s Shop шла уже два часа, и она чувствовала, что выжала из гендиректора компании море уступок. Расположившись в его кабинете в Нью-Дели, Кэролайн улыбалась, ставя свою подпись под формой заказа на следующие шесть месяцев.
— Всегда приятно иметь с вами дело, — сказал мистер Гупта, обладавший прекрасным британским произношением. — Надеюсь вскоре увидеть вас снова.
— Вообще-то есть еще один вопрос, — ответила Кэролайн.