Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
— Не совсем. Пока что я поняла, как можно снизить нашу зависимость от долгосрочных прогнозов и урезать цикл пополнения запасов вдвое. Но чтобы воспользоваться этим по максимуму, нам нужно соответственно сократить запасы, которые мы держим на центральном складе.
— Конечно, — немедленно отреагировал Генри. — Мы можем сократить их больше чем наполовину. И ты еще не приступила к этому?
— Папа, я не осмелилась.
Генри не спешил спрашивать почему. Он понимал, в чем дело.
— Ты не доверяешь поставщикам. — Он не столько спрашивал, сколько утверждал.
— Как я
— Если так, — сказал Генри, понимая суть проблемы, — мы должны организовать все таким образом, чтобы поставщик был кровно заинтересован отгружать товар вовремя. Тебе следует ввести штрафы за просрочку поставки. Но тогда я не понимаю, как ты сможешь убедить их поставлять товар небольшими партиями в течение недели.
Прекрасно, подумала Кэролайн. Это были уже «да, но...» другого типа. Если удастся преодолеть этот уровень сопротивления, дело сделано.
— Отец, ты прав, — сказала она. — Если я потребую с них штрафы, то ни за что не смогу их убедить работать по-новому.
— По правде, я удивлен, что они готовы по-прежнему сотрудничать с нами и перейти на маленькие партии. Ты сказала, что в последние три месяца все наши крупные поставщики согласились на эти условия, верно? Как ты это сделала? Как убедила их?
— Да ведь ты сам и подсказал мне правильный путь. Ты открыл мне глаза на тот факт, что сопротивление переменам — это не естественная склонность человека, хоть я и была убеждена в обратном. На самом деле люди всегда оценивают предложенные перемены, чтобы понять, насколько они им выгодны. Мы с Полом долго это обсуждали и поняли, что, принимая решение подняться на крутую гору, люди взвешивают выгоды и думают не только о сокровище, которое ждет их на вершине горы; они обязательно оценивают трудности, связанные с этим подъемом. Более того, они обдумывают все плюсы и минусы, которые их ждут: крокодила, который откусит им пятки, если они не полезут наверх, и русалочку, которую они потеряют, если все-таки полезут вверх.
Увидев выражение лица своего отца, она рассмеялась.
— Прости меня за эти метафоры. Идея в том, что люди рассматривают плюсы и минусы как самих перемен, так и сохранения своего статус-кво, взвешивая риски, связанные с каждой из этих четырех составляющих. Только тогда они решают, принять изменения или нет. Если это понять, можно легко выделить ложные умозаключения, которые искажают восприятие всех четырех обстоятельств. Хотя вообще-то склонить людей к переменам не так уж и сложно. Если, конечно, они им и в самом деле выгодны.
— Вот как ты смогла убедить всех воспринять подход Пола. Ты изменила такую
— Я прошу их стать нашими партнерами и полностью пересмотреть традиционные договоренности между поставщиками текстиля и розничными сетями. Давай вместо того, чтобы продумывать систему штрафов и увеличивать их трудности, сделаем побольше их горшочек с золотом. Давай будем выплачивать им бонусы за соблюдение сроков поставок. Так мы защитим и собственные интересы.
— Платить им бонусы? — спросил Генри. — За то, что они и так обязаны делать?
— Я подсчитала, сколько мы выиграем, если будем полностью доверять поставщикам и сократим запасы, — ответила она. — Выгоды огромны. Это открывает перед нами новые горизонты. Соотношение «выгода — риск» меняется так сильно, что я уже всерьез задумываюсь: не взяться ли нам за модные товары? Наша выгода будет так велика, что мы запросто можем позволить себе платить бонусы эффективным поставщикам.
— Тебе предстоит непосредственно увязать их бонусы с нашим уровнем эффективности, — предупредил Генри.
— Я хочу увязать эти выплаты с тем, насколько они помогают повысить нашу эффективность, — объяснила Кэролайн внимательно слушавшему ее отцу. — Каждый бонус должен быть пропорционален уровню оборачиваемости запасов по позициям конкретного поставщика. И конечно, чтобы получить право на бонус, показатель уровня дисциплины при соблюдении сроков поставки должен быть не ниже девяноста пяти процентов за три последних месяца. Так поставщики будут мотивированы давать отпор любым попыткам наших конкурентов получить преимущество при поставке.
Генри потребовалось лишь несколько секунд, чтобы принять решение.
— По правде говоря, если бы ты начала этот разговор, объявив о смелом плане выплачивать поставщикам бонусы, я бы подумал, что ты не в себе. Но теперь, когда ты продемонстрировала все причинно-следственные связи, ведущие к этому выводу, я должен сказать, что твое предложение весьма интересно.
Он поднялся, подошел к дочери и поцеловал ее в лоб.
— Теперь, когда ты нашла решение, которое я, как Моисей в пустыне, искал сорок лет, — ласково улыбнулся Генри, — как ты можешь думать, что неспособна занять мое место?
Глава 25
Все четверо внуков пели ханукальные песни. Слушая их, Генри и Лидия чувствовали невыразимую гордость. У близнецов Даррена — Райана и Шона — прекрасные голоса, как и у их светловолосой кузины Лизы. И никого не удивляло, что Бен, чей голос уже стал ломаться, пел так тихо, насколько это возможно.
После заслуженных оваций Пол и Кэролайн вынесли дрейдлы* и шоколадные монеты в золотых обертках. (*Четырехугольные волчки, с которыми играют дети во время еврейского праздника Ханука.). Семейство Ааронсонов готовилось к увлекательной игре, когда Генри тронул Даррена за плечо.